Desarrollo De Materiales Slmsc Página 1

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    Desarrollo de materiales SLMSC Página 1 (SLMSC:  Fortalecimiento  de  las  Cadenas  Locales  de  Suministro  de  Carne)     Herramienta  de  Aprendizaje  Práctico  para  el     Desarrollo  de  su  Empresa  Cárnica.       Introducción  –  Cómo  se  utiliza  la  herramienta  SLMSC       Los  Pequeños  Productores  de  Carne  de  toda  Europa  están  luchando  por  sobrevivir  debido  a  variados   motivos,  entre  los  que  no  se  encuentra  la  falta  de  demanda  de  sus  productos.  Ellos  juegan  un  papel   fundamental  en  la  cadena  europea  de  suministro  de  carne.  La  vasta  mayoría  afronta  la  reducción  del   beneficio  y  la  competitividad,  lo  que  resulta  en  pérdida  de  ingresos,  empleos  y  calidad  de  vida.  Este   declive   se   debe   en   parte   a   factores   externos,   pero   dado   el   crecimiento   en   desarrollo   en   el   sector   cárnico  y  en  la  preferencia  de  los  consumidores  por  los  alimentos  de  origen  local,  creemos  que  son   los   factores   internos   –el   enfoque   operativo   a   corto   plazo   combinado   con   la   falta   de   innovación   y   habilidades  de  marketing-­‐  los  que  están  limitando  el  crecimiento  de  los  mataderos  locales.     El   impacto   de   los   cambios   en   la   legislación   de   la   industria   agroalimentaria   ha   incrementado   los   temores   de   numerosos   consumidores,   y   ha   hecho   que   la   formación   profesional   reglada   ponga   especial  énfasis  en  la  ciencia,  tecnología,  higiene  y  seguridad  de  los  alimentos.  La  actual  formación   profesional   para   el   desarrollo   de   la   empresa   es   demasiado   genérica,   demasiado   apabullante   y   demasiado   costosa   en   términos   de   tiempo   y   dinero   para   los   pequeños   productores   de   carne   (PYMES).   La   formación   especializada   en   innovación   y   marketing   a   la   que   tienen   acceso   los   pequeños   productores   del   sector   cárnico   es   inexistente   o   muy   escasa.   Este   programa   europeo,   Leonardo   da   Vinci,   basado   en   el   Lifelong   Learning   (Aprendizaje   a   lo   largo   de   la   vida)   persigue   abordar   los   siguientes  temas:           El  programa  SLMSC  se  divide  en  cinco  partes:-­‐   Módulo  1  –  Panorama  General,  conocimiento  de  las  cadenas  locales  de  suministro  de  carne   Módulo  2  –  Su  Hoja  de  Ruta  hacia  Más  Consumidores  –  cómo  vender  más  carne   Módulo  3  –  Creación  de  una  Carnicería  del  Siglo  XXI   Módulo  4  -­‐  Innove  –  Haga  Sólo  Lo  Que  Mejor  Hace.   Módulo  5  –  Nuevos  Productos,  Nuevos  Beneficios.     Esta  plataforma  de  tele-­‐formación  (e-­‐learning)  puede  utilizarse  de  diversas  maneras.  Usted  puede   escoger  entre  seguir  las  5  partes  en  orden  o  sólo  completar  una  o  dos  partes.  Para  conseguir  un   Desarrollo de materiales SLMSC Página 2 aprovechamiento  real  del  programa,  proponemos  que  todos  los  participantes  empiecen  por  la  Parte   1  y  sigan  adelante.     Desarrollo de materiales SLMSC Página 3 Módulo  1.  Panorama  General,  conocimiento  de  las  cadenas  locales  de   suministro  de  carne     1.1 ¿Qué  es  la  Cadena  Local  de  Suministro  de  Carne?     La  Cadena  local  de  suministro  de  carne  incluye  todos  los  agentes  que  intervienen  desde  que  la  carne   sale  de  la  explotación  hasta  que  llega  al  consumidor  final.  Entre  ellos  los  proveedores  de  insumos,   los  productores,  los  procesadores,  los  distribuidores  y  el  mercado.           Además  de  estos  elementos  fundamentales,  la  cadena  de  valor  incluye  otros  agentes,  tales  como:   • Autoridades  reguladores/legisladoras     • Formadores,   • Veterinarios,   • Gestión  de  residuos,   • Organismos  de  marketing  sectorial       • Organizaciones  de  defensa.     1.2      Obstáculos  que  afrontan  los  establecimientos  cárnicos     En  toda  Europa,  las  empresas  cárnicas  comparten  similares  obstáculos:     • La  débil  economía  de  la  UE  ha  conducido  a  incrementar  el  enfoque  “relación  calidad  precio”   por  parte  del  consumidor.  Este  cambio  en  la  conducta  del  comprador  a  la  hora  de  la  compra   de  alimentos  está  desafiando  a  la  cadena  de  suministro  de  carne  para  que  le  dé  respuesta.     Desarrollo de materiales SLMSC Página 4 • La  carne  permanece  en  una  categoría  tradicional  con  bajos  niveles  de  innovación  frente   a  otros  sectores  de  alimentos  frescos.  (Bord  Bia  Irlanda  2011).   Nuevos  sabores,  gustos  y   preferencias  religiosas  van  tomando  forma  en  las  opciones  de  carne  a  la  venta.   • Nuestro  reciente  análisis  (SLMSC)  de  necesidades  de  formación  de  las  empresas  cárnicas  de   los  cinco  países  participantes  (Reino  Unido,  España,  Irlanda,  Finlandia  y  Dinamarca)  muestra   que  el  39  %  de  las  empresas  han  experimentado  una  disminución  en  los  márgenes  de   beneficio  durante  los  dos  últimos  años,  lo  que  muy  probablemente,  refleja  el  resultado  del   comportamiento  de  los  consumidores  durante  la  crisis  financiera  en  Europa.   • Irlanda  (40  %)  y  España  (75  %)  han  experimentado  el  mayor  desplome  de  la  rentabilidad.   Mientras  que,  por  otra  parte,  el  50%  de  empresas  finlandesas  han  incrementado  su   beneficio  y  están  muy  por  encima  del  promedio.   • Una  razón  de  la  caída  de  la  rentabilidad  es  también  el  incremento  de  los  precios  del  ganado   y  de  la  materia  prima,  a  la  vez  que  el  mercado  no  permite  un  incremento  en  los  precios  de   venta.   • Altos  costes  de  la  gestión  de  residuos  y  de  los  derivados/sub-­‐productos  animales.     • Incapacidad  de  trasmitir  fielmente  los  incrementos  en  los  costes  base  debido  al  poder  del   mercado  del  minorista,  junto  a  una  altísima  competencia  en  el  mercado  y  la  resistencia  del   consumidor  al  incremento  en  los  precios.   • Costes  legislativos/reguladores  asociados  a  la  seguridad  ambiental  y  alimentaria.     • En  numerosos  casos  no  existe  suficiente  infraestructura  local  en  muchas  comunidades   rurales  y  economías  agrícolas  porque  el  número  de  carnicerías  y  mataderos  ha  descendido.       • El  desafío  de  la  legislación  –europea-­‐,  la  cual  ha  entrado  en  vigor  recientemente,  es  una   demanda  adicional  y  una  barrera  para  las  empresas  alimentarias,  que  distribuyen  su   producción  en  un  radio  de  más  de  50Km.  Están  obligados  a  tener  licencia  de  venta  al  por   mayor,  lo  que  en  el  caso  de  las  pequeñas  empresas  es  una  traba  y  un  coste  mayor  para  la   expansión  del  negocio  hacia  zonas  con  más  consumidores.   • Acceso  limitado  a  capital  y  financiación.   • Necesidad  de  formación  en  el  sector  cárnico  a  nivel  profesional  y  de  desarrollo  de  negocio.   El  coste  de  la  formación  es  una  gran  barrera  para  todos  los  países,  excepto  para  Finlandia,   donde  de  manera  generalizada  se  prioriza  la  formación.     •  Necesidad  de  educar/informar  al  consumidor     1.3            Por  lo  tanto,  ¿por  qué  la  cadena  europea  de  suministro  de  carne  requiere  una  plataforma  de   tele-­‐formación  especializada?     Desarrollo de materiales SLMSC Página 5 Por   lo   tanto   –   nuestro   OBJETIVO   con   la   SLMSC   –   es   crear   una   plataforma   dinámica   de   tele-­‐ formación/e-­‐learning  (por  primera  vez)  que  se  dirija  directamente  a  satisfacer  las  necesidades  de  los   pequeñas  empresas  del  sector  cárnico  europeo.       1.4              Tendencias  del  Mercado  Europeo     La  empresa  holandesa  Innova  Market  Insights  ha  identificado  las  tendencias  clave  para  incidir  en  el   mercado  alimentario  a  partir  de  2012  en  adelante.  Las  tendencias  principales  refieren  a  pureza,   autenticidad  y  sostenibilidad,  puesto  que  los  consumidores  continúan  buscando  productos  con  valor   añadido,  a  pesar  de  la  continuada  incertidumbre  económica.    Estas  tendencias  son  sumamente   relevantes  para  el  sector  cárnico:     1.4.1.  “Puro”  es  el  Nuevo  Natural:  Los  productos  naturales  se  están  convirtiendo  en  la   norma  -­‐más  que  en  la  excepción-­‐  en  la  mayoría  de  mercados  occidentales,  a  pesar  de  las   constantes  discusiones  sobre  una  definición  clara  de  lo  que  abarca  el  concepto  “natural”.  Las   empresas  han  progresado  al  difundir  la  “pureza”  de  sus  producto,  según  reporta  Innova   Market  Insights,  duplicando  el  número  de  productos  que  utilizan  el  término  puro/a  entre   2008  y  2009,  sumando  un  tercio  más  en  2010  y  considerablemente  más  en  2011.   1.4.2.  Verde  es  un  concepto  Básico,  Imprescindible  y  Fundamental:  Las  estrategias  de   responsabilidad  social  corporativa  y  sostenibilidad  siguen  adquiriendo  un  papel  cada  vez   más  importante.  El  énfasis  se  dirige  hacia  la  reducción  del  embalaje  y  la  creación  de  mayor   bienestar  social  y  líneas  de  comercio  justo.  Son  también  cada  vez  más  importantes  los   beneficios  funcionales  (práctico,  fácil,  cómodo)  y  los  referidos  a  la  salud.   1.4.3.  Localización,  localización,  localización:  El  interés  por  conocer  el  lugar  de  origen  de  los   alimentos  nunca  había  sido  tan  alto  entre  los  consumidores.  Esto  se  traduce  en  apoyo  a  los   proveedores  locales,  interés  por  líneas  de  estilo  étnico,  preocupación  por  la  calidad  y   seguridad  de  los  productos  importados,  o  la  demanda  de  autenticidad  en  términos  de   productos  provinentes  de  determinados  países  o  regiones.  Este  aspecto  es  relevante  para  las   cadenas  locales  de  suministro  de  carne.     1.4.4.  La  Mejor  Calidad  Destaca:  A  pesar  de  los  desafíos  financieros  en  el  gasto  del   consumidor  de  muchos  países  de  la  UE,  un  buen  posicionamiento  en  calidad  proporciona   muchos  beneficios.  Los  consumidores  tienen  que  seguir  comiendo  y  tienden  cada  vez  más  a   los  extremos,  bien  hacia  los  grandes  descuentos,  bien  hacia  los  productos  de  la  mejor   calidad,  dejando  la  franja  intermedia  cada  vez  más  debilitada.     1.4.5.  Los  Mayores  requieren  Atención:  Las  empresas  empiezan  a  dirigirse  a  satisfacer  las   necesidades  de  la  población  de  edad,  tanto  en  términos  de  funcionalidad  del  embalaje  como   de  aspectos  generales  y  específicos  de  la  salud.  La  nueva  normativa  europea  sobre  el   Desarrollo de materiales SLMSC Página 6 etiquetado  estipula  que  ha  de  facilitar  su  lectura  a  las  personas  mayores  mejorando  la   claridad  y  visibilidad  de  la  información  nutricional.     Las  otras  tendencias  identificadas  por  Innova  Market  Insights  son:   • Cuarenta  son  los  Nuevos  Veinte:  Existe  una  creciente  tendencia  hacia  “envejecer   con  éxito”  o  “prolongar  las  edades  intermedias”  con  una  vida  activa,  productiva  y   gratificante  durante  el  máximo  tiempo  posible.  En  los  últimos  años  se  otorga  una     mayor  importancia  a  la  nutrición  en  cuanto  a  la  ingesta  de  nutrientes.    Las  claves  son   “comer  correctamente”  y  una  “nutrición  equilibrada”.  La  gente  que  se  acerca  a  la   edad  intermedia  son  más  pro-­‐activos  en  buscar  formas  que  les  aseguren  una  mayor   calidad  de  vida  y  les  eviten  problemas  de  salud  asociados  a  la  edad  avanzada,  tales   como  la  demencia  o  la  pérdida  de  vista,  a  través  de  los  complementos  alimentarios  y   la  ingestión  de  alimentos.     • Basado  en  la  Ciencia:  Cada  vez  más  los  consumidores  buscan  la  comprobación   científica  de  lo  que  exigen.  La  aceptación  de  esta  reivindicación  por  parte  de  las   autoridades  reguladoras  beneficiaría  a  ingredientes  y  productos,  como  es  el  caso  de   Europa.  “La  Normativa  ofrece  una  gran  oportunidad”  Por  Ej.    EFSA.  La  Aprobación  de   la  EFSA  en  octubre  de  2010  (correlación  entre  la  Vitamina  C  y  el  mantenimiento  de   la  función  normal  del  sistema  inmunológico)  ha  resultado  en  un  aumento  de  las   Exigencias  en  la  Salud  de  los  Huesos.  El  calcio,  aprobado  como  un  ingrediente  activo,   ahora  domina  el  lanzamiento  de  productos.       • El  Boom  de  las    Proteínas:  La  tecnología  nos  conducirá  a  nuevas  fuentes  de   proteínas  vegetales    porque  los  consumidores  en  busca  de  saciedad  y  pérdida  de   peso  dirigen  esta  tendencia.    Las  proteínas  de  origen  no  animal  (proteínas  sin  carne)   son  cada  vez  más  populares.       1.5  Necesidades  Formativas-­‐  Autoevaluación.   ¿Dónde  necesita  usted  concentrar  su  aprendizaje?                                                                                                                                                                                                       Éste  es  un  ejercicio  voluntario  para  ayudarle  a  identificar  su  respuesta  a  las  tendencias  emergentes   actuales  en  el  sector  cárnico  y  señalar  los  módulos  que  le  podrían  ser  útiles  y  prioritarios  para  usted.       Desarrollo de materiales SLMSC Página 7 En  una  escala  1-­‐3,  ¿cómo  valoraría   la  respuesta  de  su  empresa  a  estos   1.5.1.  Autoevaluación  de  Necesidades  Formativas.   Ventas.   aspectos?     1          No  responde  bien     2        Correcta   3          Responde  muy  bien         1.-­‐La  constante  necesidad  de  mejor  calidad  por  parte  del   consumidor.  En  la  venta  al  por  menor,  la  categoría  carne  se   ha  convertido  en  el  producto  de  cabecera  más  anunciado  y   1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                 1          2          3                      2          3              4        5   en  la  lucha  principal  entre  los  minoristas  por  ofrecer  grandes   descuentos.     2.-­‐  Algunos  establecimientos  cárnicos  están  disminuyendo  la   oferta  de  carnes  frescas  hacia  variedades  congeladas,  que   son  más  económicas  para  ellos  y  para  el  consumidor.   4.-­‐  La  alimentación/nutrición  infantil,  como  tema  culinario   para  preparar  comidas  saludables  para  los  niños  está   conduciendo  a  un  nuevo  y  creciente  nicho  de  mercado.     5.-­‐  Los  consumidores  han  demostrado  contundentemente  su   voluntad  de  pagar  un  precio  superior  por  carnes  de  origen   local  y  alimentadas  por  pastos.   6.-­‐  La  categoría  de  productos  para  “calentar  y  comer”  está   mostrando  fuertes  ventas,  sirviendo  a  los  compradores  que   buscan  más  la  comodidad  que  ahorrar  dinero.     7.-­‐El  interés  en  carnes  marinadas  es  creciente,  tanto  como  el   interés  general  por  alimentos  especiados  y  llenos  de  sabor.   8.-­‐Tendencia  a  la  compra  “directa  de  la  granja  y  de  otras   estructuras  agropecuarias  locales”     9.-­‐  En  Irlanda,  surgimiento  de  denominaciones  de  calidad  de   productos  de  origen  animal.  Por  ejemplo:  Angus  y  Hereford   (ganadería)  hacen  fuertes  campañas  de  marketing  (Aldi  y  Irish   Angus  se  unen  en  su  campaña  publicitaria–  link  a  publicidad     Las  marcas  de  gran  calidad  ganan  popularidad  y  apoyo  por   Desarrollo de materiales SLMSC 1       Página 8 parte  de  los  establecimientos  hosteleros     En  una  escala  1-­‐3,  ¿cómo  valoraría   la  respuesta  de  su  empresa  a  estos   1.5.2.  Autoevaluación  de  Necesidades  Formativas.   Comercio  Minorista.   aspectos?     1          No  responde  bien     2        Correcta   3          Responde  muy  bien     La  experiencia  interna  de  las  tiendas  se  ha  convertido  en  un   factor  clave  de  diferenciación  para  las  carnicerías.  La  puesta   en  escena  de  cómo  se  expone  y  vende  la  carne  en  las  tiendas   1          2          3               1          2          3                 1          2          3                 minoristas  es  cada  vez  un  factor  más  importante.   Decoración  de  alta  calidad,  clases  de  carnicería  y  visitas   guiadas  son  cada  vez  más  comunes  en  las  carnicerías.     Los  productores  de  carne  están  incrementando  la  venta   directa  al  consumidor  a  través  del  comercio  electrónico  y  las   ventas  online.     En  una  escala  1-­‐3,  ¿cómo   valoraría  la  respuesta  de  su   1.5.3.  Autoevaluación  de  Necesidades  Formativas.   Desarrollo  de  Nuevos  Productos.   empresa  a  estos  aspectos?     1          No  responde  bien     2        Correcta   3          Responde  muy  bien           Los  minoristas  están  aumentando  la  oferta  de  cortes   asociados  a  la  cocina  global,  puesto  que  los  consumidores   tratan  de  reproducir  en  sus  hogares  platos  descubiertos  en   1          2          3               1          2          3               los  restaurantes.     Las  prácticas  religiosas  pueden  también  tener  cada  vez  más   influencia  en  los  sabores  y  gustos.  Sabemos  que  la  comida  es   una  parte  importante  de  cumplimiento  religioso  y  ritual  de   muy  diferentes  confesiones,  incluyendo  la  Cristiandad,  el   Desarrollo de materiales SLMSC Página 9 Judaísmo,  el  Islamismo,  el  Hinduismo  y  el  Budismo.   Creciente  conciencia  pública  de  “nuevas”  marcas/ganaderías   /productos.    Ej.  La  ternera  Wagyu  con  el  especial  corte  Kobe.   1          2          3               1          2          3               1          2          3               1          2          3               1          2          3               Tendencia  de  los  “singles”  (solteros)  a  frecuentar  más  a   menudo  las  tiendas  de  alimentos  y  comprar  menos  cada   ocasión.    ¿Cómo  afecta  el  incremento  de  hogares  de  una  sola   persona  y  sus  necesidades  a  los  estilos  y  cortes  de  la  carne  a   la  venta?         ¿Cómo  puede  el  embalaje  ser  utilizado  para  distribuir  las   porciones  de  cantidad  óptima  y  o  mantener  fresca  la  carne   que  se  compra  en  mayor  cantidad?       Las  bolsas  para  cocinar  han  surgido  como  una  nueva  solución   para  la  preparación  y  están  especialmente  presentes  en  los   estantes  de  los  vendedores  minoristas  británicos  e   irlandeses.     Necesidad  de  nuevos  embalajes  para  satisfacer  el  deseo  de   algunos  consumidores  de  evitar  manipular  la  carne.     En  una  escala  1-­‐3,  ¿cómo   valoraría  la  respuesta  de  su   1.5.4.  Autoevaluación  de  Necesidades  Formativas.   Innovación.   empresa  a  estos  aspectos?     1          No  responde  bien     2        Correcta   3          Responde  muy  bien         Los  nuevos  sabores  y  gustos  están  influyendo  en  los  cortes  y   variedades  de  la  hostelería  y  de  la  venta  al  por  menor,  la   demanda  de  nuevos  sabores  y  expectativas  de  productos  pre-­‐ 1          2          3               1          2          3               marinados  y  listos  para  cocinar.     ¿Qué  nuevos  formatos  de  embalaje  pueden  permitir  que  los   consumidores  sientan  mayor  seguridad/confianza  a  la  hora   de  cocinar  y  a  la  vez  se  sientan  implicados  la  preparación  de   los  alimentos?     Desarrollo de materiales SLMSC 10 Página       Módulo  2:      Su  Hoja  de  Ruta  hacia  Más  Clientes  –  cómo   vender  más  carne.     Ya   sea   su   negocio   un   matadero   o   una   carnicería,   hay   numerosas   formas   en   que   este   módulo   le   puede   ayudar   a   incrementar   sus   habilidades   de   marketing   y   sus   conocimientos   a   la   hora   de   intentar   que  su  negocio  gane  más  y  venda  más  carne.  A  lo  largo  de  este  módulo  usted  aprenderá  cómo   2.1 • Definir  su  PUV  (Propuesta  Única  de  Ventas)   • Identificarse  con  una  marca,  cuente  y  venda  su  historia   • Usar  el  Marketing  de  Precisión  para  ser  muy  específico  en  su  marketing  directo   • Aplicar  los  Seis  Pasos  para  Atraer  a  su  Cliente  Ideal   Defina  sus  PUVs  (Propuestas  Únicas  de  Ventas)   Es   vital   que   un   negocio   resalte   en   un   mercado   concurrido.   La   Propuesta   Única   de   Venta   se   conoce   también  por  Punto  de  Diferenciación.  Si  usted  hace  que  su  negocio  resalte  entre  la  multitud,  todo  será   más  fácil.  En  relación  al  sector  cárnico,  Seth  Godin  (Spanish  wikipedia)  se  refiere  a  este  concepto  como   la  Vaca  Púrpura,  su  Propuesta  Única  de  Venta  hace  que  su  negocio  se  diferencie  de  cualquier  otro  en   la  zona-­‐  razón  por  la  cual  irán  a  usted  y  no  a  los  demás.  El  concepto  de  la  vaca  púrpura  de  Godin  surgió   de   la   su   observación   de   las   vacas.   Tras   mirarlas   un   buen   rato   todas   parecen   iguales,   normales   y   corrientes.  Pero  una  vaca  púrpura  resaltaría  y  llamaría  la  atención.         Por favor, identifique al menos cinco PUVs (ventajas de la Vaca Púrpura) que definen exactamente lo que usted ofrece a diferencia de la mayoría del mercado. Para comenzar:   Desarrollo de materiales SLMSC 11 Página  Pregunte  a  sus  clientes    Pregunte  a  su  personal    Pregunte  a  sus  empleados      Pregunte  a  sus  proveedores      Pregunte  a  sus  socios   Ejemplos  de  PUVs  para  Mataderos:   Los   Mataderos   pueden   ofrecer   una   propuesta   única   en   las   áreas   de   nacimiento,   sacrificio,   producción,   preparación,   marketing,   distribución   y   venta   de   carne   de   calidad,   elaboración  artesanal,   origen   local,   y   cuya   trazabilidad   es   completa.   Controlan   enteramente   el   proceso   completo   de   la   cadena   de   suministro,   lo   que   les   permitirá   crear   un   potente   mensaje   de   marketing   basado   en   la   auténtica  trazabilidad  completa.         Ejemplo  Danés     Matadero  Stensved    http://www.stensvedslagtehus.dk/Profil.html   Además   de   la   matanza,   preparación   y   venta   de   sus   productos   propios,   esta   empresa   ofrece   la   subcontrata   de   matanza   de   ternera,   cordero   y   cerdos   a   pequeños   granjeros   aficionados   que   necesitan  el  servicio  del  matadero  para  un  número  pequeño  de  animales  y  la  preparación  de  varios   productos  cárnicos.         Ejemplos  de  PUVs  para  Carniceros:       Ejemplos  Daneses     Boeslunde  Roegeri      http://www.boeslunderoegeri-­‐shop.dk/   Esta  carnicería  dispone  de  varias  PUVs   • Incorpora  su  sección  de  ahumados  propios  “a  la  Antigua”.   • Vende  sus  productos  solo  por  Internet,  Los  pedidos  se  hacen  vía  Internet  y  los  productos   encargados  se  recogen  en  la  tienda  de  miércoles  a  viernes.  No  se  puede  comprar  productos   en  la  tienda,  a  menos  que  hayan  sido  encargados  previamente  en  la  tienda  online.     TorvehallerneKBH        http://torvehallernekbh.dk/ TorvehallerneKBH  es  el  mayor  y  mejor  mercado  de  alimentos  de  Copenhague  con  más  de  60.000   visitantes  por  semana.  Tiene  más  de  60  paradas  diferentes  que  venden  alimentos  de  la  mejor  calidad   y  para  todos  los  presupuestos.  En  el  mercado  se  vende  carne  de  calidad  y  se  utiliza  mucha  pasión,   personalidad  y  fantasía  para  atraer    los  clientes  exigentes  de  todo  Copenhague.  Un  PUV  clave  es  la   intervención  de  talentosos  profesionales  que  disfrutan  de  compartir  sus  conocimientos  y  pasión  por   la  comida.     Desarrollo de materiales SLMSC 12 Página El  mercado  se  centra  en  la  variedad  y  es  muy  interactivo  promocionando  sabores,  productos  de   temporada  y  rarezas  de  cerca  y  lejos.  El  punto  de  partida  es  respeto  fundamental  por  la  cultura  de   ese  alimento,  gastronomía  y  producto.  Las  palabras  clave  son  calidad,  frescura  y  contacto  directo   entre  comerciantes  y  productores.   EJERCICIO  2:1    -­‐  Este  ejercicio  le  ayudará  a  identificar  cuál  es  o  será  su  PUV  en  el  futuro  próximo.   Mi  Propuesta  Única  de  Venta  se   Sí   No   Por  qué   Innovación           Calidad         Precio           Credenciales  verdes  (reputación         Variedad  de  Productos         Servicio  al  Cliente         Formación         Horario  comercial         basa/basará  en....  (Usted  puede   pensar  que  no  tiene  ninguna  pero   probablemente  la  tiene)   medioambiental)   Valores  &  creencias Mi  país  /  región  de  origen   Procedencia   Tradición     2.2 Identifíquese  con  una  marca,  cuente  y  venda  su  historia.     2.2.1                  ¿Nuevo  en  el  branding  (marca  de  empresa  o  producto)?                     ¿Sabía  que  el  punto  de  partida  para  conseguir  un  buen  marketing  es  desarrollar  /  redefinir  su  marca?   ¿Por  qué?  Los  clientes  fieles  a  la  marca     • Son  menos  sensibles  al  precio.     • Tienen  una  conexión  emocional  con  su  empresa  –  a  lo  largo  de  tiempo  han  confiado   en  su  empresa.  Cada  vez  más,  una  marca  trasmite  una  sensación  de  profesionalidad   a  sus  clientes.     Desarrollo de materiales SLMSC 13 Página • Incrementa    las  ventas  conforme  avanza  el  tiempo  –  maximiza  el  valor  de  la  vida  del   cliente.   • Son  menos  costosos  de  atender.   • Se  convierten  en    defensores  de  la  marca  –  ¡haga  que  sus  clientes  hablen  de  usted  y   lo  recomienden!   Una  marca  es  más  que  un  logo.       • La  marca  debería  comunicar  lo  que  hace  especial  a  su  negocio  –  vuelva  a  sus  PUVs   como  punto  de  partida.     • La  marca  debería  representar  la  cultura  o  filosofía  de  su  empresa.  Piense  en  ella   como  la  imagen  de  su  empresa.     • Su  marca  le  ayuda  a  resaltar  frente  a  la  competencia.  Un  logo  visualmente   interesante  y  estimulante,  que  aparezca  en  su  web,  materiales  impresos,  y  entornos   sociales,  le  ayudará  a  destacar  frente  a  su  competencia  y  ayudará  a  sus  clientes  a   relacionarlo  con  su  marca.   2.2.2  ¿Necesita  revisar  su  marca?                                                                                                                                                                                                                                                                                               Si  usted    ya  tiene  una  marca,  le  puede  resultar  útil  revisarla  para  asegurarse  de  que  está   funcionando  bien  para  su  negocio  y  conecta  con  sus  clientes  y  sus  clientes  potenciales.  Existen   algunos  artículos  útiles  para  ayudarle  en  este  proceso  brand  audit  article  1  y  brand  audit  article  2  ,(   en  inglés)  o  los  siguientes  enlaces  en  español.     A.- http://marketingmasventas.wke.es/noticias_base/seccion/en%20profundidad/la-­‐ auditor%C3%ADa-­‐de-­‐marca-­‐o-­‐c%C3%B3mo-­‐evitar-­‐la-­‐fe-­‐del-­‐converso   B.- http://blog.summa.es/2011/09/auditoria-­‐de-­‐marca-­‐un-­‐alto-­‐en-­‐el-­‐camino/   Casos  de  estudio  del  Branding  para  establecimientos  cárnicos     1 John  Crawshaw,  británico  y  carnicero  de  familia,  quería  abrir  su  propio  negocio.  Él  admitía   “el   producto   era   bueno,   y   nosotros   estábamos   haciendo   muchas   cosas   positivas,   como   el   origen   local   de   nuestros   productos,   pero   no   lo   estábamos   comunicando   de   manera   efectiva”.  Lea  su  historia  sobre  como  el  branding  fue  el  elemento  clave  para  profesionalizar   su   marketing.         http://www.designcouncil.org.uk/our-­‐work/leadership/case-­‐studies/john-­‐ crawshaw-­‐butchers/    .   2 UK  Stilton  Butchers  carniceros  http://www.stiltonbutchers.co.uk/  contaron  con  una  agencia   de   diseño   gráfico   para   aplicar   una   nueva   estrategia   de   marca   para   todos   los   materiales   Desarrollo de materiales SLMSC 14 Página promocionales.  Véase  su  historia  de  branding  http://www.simonbelldesign.co.uk/CS-­‐stilton-­‐ butchers.htm  .   3 La   quinta   generación   de   la   familia   de   carniceros   irlandeses   McCarthy’s   de   Kanturk   experimentó   recientemente   el   proceso   de   re-­‐branding   de   manos   de   los   diseñadores   irlandeses   Momentum   Marketing.     Su   nueva   marca   comunica   la   procedencia   y   tradiciones   artesanas  de  esta  familia  de  carniceros  de  toda  la  vida.                                 Antigua  marca                                                                                 (Mc  Carthys  de  Kanturk,  Carniceros  artesanos)   Re-­‐branding       (Desde  1892,  McCarthy’s  of  Kanturk,  Cinco  Generaciones  de  Carniceros  Artesanos  Tradicionales)     4 La   Asociación   Danesa   de   Comercio   Danske   Slagtermestre   (”Maestros   Carniceros   Daneses”)   o   DSM,   es   una   organización   de   marketing   y   una   organización   de   empresas   http://www.danskeslagtermestre.dk/p1312.asp   la   cual   cuenta   con   aproximadamente   400   miembros,  entre  los  que  hay  carniceros,  mataderos  y  otros  de  la  industria  alimentaria.    DSM   ofrece   marketing   profesional   a   través   de   su   agencia   de   publicidad   interna   en   la   empresa.   Un   concepto   de   marca   que   promociona   es   Mad   Med   Mere   (“Comida   Etcetera”)   http://www.madmedmere.dk/forside/  donde  las  tiendas  se  pueden  beneficiar  de  campañas   de  una  marca  común,  fachadas  de  las  tiendas,  uniformes  de  trabajo,  proveedores,  Internet,   Desarrollo de materiales SLMSC 15 Página TV   en   el   establecimiento,   y   campañas   promocionales   como   “The   Friday   gourmet   package”     (“La  Caja  Gourmet  del  Viernes”).   5 Ejemplo  de  una  carnicería  madrileña.  “Raza  Nostra”   http://www.madrid.org/cs/Satellite?blobcol=urldata&blobheader=application%2Fpdf&blob headername1=Content-­‐ Disposition&blobheadervalue1=filename%3Draza+nostra+1.pdf&blobkey=id&blobtable=Mu ngoBlobs&blobwhere=1220393876363&ssbinary=true   ¿Qué  es  el  branding?    http://www.youtube.com/watch?v=JKIAOZZritk&feature=related         http://www.quieroserblogger.com/%C2%BFque-­‐es-­‐el-­‐branding-­‐video-­‐explicativo/   ¿Qué  es  la  estrategia  de  marca?    http://www.youtube.com/watch?v=H-­‐RaxV2as8s&feature=related     2.2.3  Cuente  y  venda  su  historia     Si   usted   completa   esta   parte,   tendrá   un   potente   material   de   marketing   que   podrá   utilizar   para   empezar  su  campaña  de  RRPP.   Su   negocio   de   carne   tiene   una   convincente   historia   que   contar.   ¿Está   usted   compartiéndola?   En   lugar   de   únicamente   vender   carne,   los   establecimientos   cárnicos   necesitan   compartir   la   historia   que   hay   detrás   de   sus   productos   y   procesos.   Esto   le   da   vida   al   producto   y   confiere   a   la   empresa   una   personalidad   real   con   un   mensaje   auténtico.   Es   bien   conocida   la   máxima   que   dice   que   “las   Personas   Compran  Personas”.  Su  historia  personal  y  por  qué  usted  hace  lo  que  hace  puede  ser  un  poderoso   testimonio  de  su  experiencia  en  la  carnicería.   Una   vez   que   usted   haya   descrito   y   resumido   su   historia,   empiece   a   compartirla.   Actualice   el   contenido  de  su  web  para  que  sea  más  personal.    Continúe  construyendo  su  historia  a  medida  que   nuevos  desarrollos  emerjan  en  su  empresa.       Dos   ejemplos   españoles,   Carnicerias   Pelaez   y   Carnicerias   José   Luis,   que   ilustran   como   contar   la   historia  de  tu  negocio  (  2  Spanish  examples  about  how  to  tell  the  history  of  your  bussiness)   http://carniceriaspelaez.com/foro/nuestra-­‐historia/historia-­‐carnicerias-­‐pelaez-­‐s-­‐l/    Carnicerías  Jose  y  Luis  (Premios  Enpresa  Digitala  2008:)   CONSEJO:  evite  la  semejanza     Desarrollo de materiales SLMSC 16 Página • Evite  utilizar  expresiones  muy  usadas.  ¿Cómo  “único”  es  único?       • Usted  necesita  vender  SU  personalidad  –  escriba  en  el  lenguaje  que  la  gente  entiende.    Evite   el  argot.  Utilice  frases  cortas.  Añada  un  toque  de  humor.  ¡Suene  como  un  ser  humano!   • Deje   que   sus   clientes   vean,   saboreen,   toquen   y   huelan   sus   productos   a   través   de   descripciones,  que  pueden  crear  potentes  imágenes  en  sus  mentes.     2.2.4  Invierta  en  buenas  fotos  suyas  y  de  su  negocio.     A  menudo  la  gente  piensa  en  imágenes.    Si  usted  quiere  que  se  le  recuerde,  entonces  tendrá  que   contar  con  una  interesante  y  profesional  selección  de  fotos  de  usted  en  su  negocio,  de  sus  productos   (tanto  en  crudo  como  elaborados),  de  sus  instalaciones,  sus  empleados  y  sus  clientes  –  asegúrese  de   que  sus  fotos  son  recientes.  Utilice  estas  fotos  en  su  web,  en  los  canales  de  redes  sociales  y  en   prensa.  Utilice  su  propia  cámara  para  fotografiar  los  avances  de  su  negocio,  incluyendo  los  eventos   de  temporada.  Incorpore  un  álbum  fotográfico  en  los  canales  de  redes  sociales  especializadas  tales   como  Pinterest    (ejemplo:  Sea  Breeze  Farm)  y  Flickr    (ejemplo:  The  Butcher  Shop,    Boston) o   Carnicería  Mundo,  Ribadesella. :  http://www.flickr.com/photos/desdeasturias/5592924043/,   http://www.flickr.com/photos/desdeasturias/5593515038/,   http://www.flickr.com/photos/desdeasturias/5592923747/,   http://www.flickr.com/photos/desdeasturias/5593515276/     EJERCICIO  3  :    Cuente  su  historia    -­‐  este  ejemplo  le  ayudará  a  escribir  su  historia.     2.3      Marketing  de  Precisión       Usted   habrá   escuchado   hablar   del   marketing   dirigido   en   el   que   usted   orienta   sus   esfuerzos   de   marketing  hacia  los  grupos  específicos  de  gente  a  los  que  les  quiere  vender  –  este  público  objetivo   Desarrollo de materiales SLMSC 17 Página podría   seleccionarse   por   ámbito   geográfico   (todas   las   personas  en   un   radio   de   20km),   por   segmento   de   negocio   (por   ejemplo,   la   restauración)   o   por   grupo   demográfico   al   que   pertenece   (población   escolar).    Dado  que  la  publicidad  y  el  marketing  pueden  ser  muy  caros,  nos  gustaría  orientarle  hacia   un   marketing   con   un   objetivo   más   concreto,   donde   el   éxito   no   se   base   en   dirigirse   a   todo   el   mundo,   sino  a  centrarse  y  especializarse  en  los  nichos  de  mercado  claves.    El  marketing  está  cambiando…     Antiguo  Marketing     • Nuevo  Marketing    -­‐  construir  relaciones   Consiste  en  un  marketing  de  masas  de   • escucharlo!   contenido  estático  –una  dimensión   sirve  para  todo  el  mensaje.  Ínfima  o   • ¡Dirija  su  marketing  a  quien  quiera   • Enfoque  de  marketing  dirigido  a  un  nicho,   inexistente  interacción  en  tiempo  real.     con  contenido  dinámico  y  acciones  en   No  solo  es  una  táctica  cara,  sino  que   tiempo  real.   además  no  es  tan  efectiva  como   • seleccionar  sus  clientes  ideales.     Cuando  usted  dispone  su  marketing  (y  su   negocio  en  sí  mismo)  entorno  a  su  grupo   de  cliente  ideales,  tiene  la  oportunidad  de     hablar  con  sinceridad  a  esta  audiencia  en   términos  que  comprenden  y  a  los  que   seguramente  responderán.     Ejemplos  de    ‘antiguo’  marketing   • Marketing  en  revistas  o  periódicos   • Publicidad  al  aire  libre     • Folletos  impresos   Ejemplos  de  ‘nuevo  marketing   • Revista  online  con  ofertas  especiales  en   exclusiva  interesantes  para  el  receptor   • Marketing  en  los  Social  media  (redes   sociales)  –  ofertas,  recetas  en  Facebook     • Envío  de  mensajes  SMS     • Use  códigos  QR  para  aportarle  al  público   información  específica  –  podría  ser  un   video  con  una  demostración,  un  encuentro   con  el  granjero,  etc.   • Publicidad  en  You  tube     La  siguiente  sección  trata  de  atraer  a  su  cliente  ideal  y  le  ayudará  a  prepararse  para  dirigir  su   actividad  de  marketing  hacia  él.     2.4   SEIS  PASOS  PARA  ATRAER  SU  CLIENTE  IDEAL     Desarrollo de materiales SLMSC 18 Página 2.4.1          Paso  1.  Identifique  su  Mercado  &  el  grupo  demográfico  de  su  cliente  ideal  –  lo  que  le  gusta   hacer     • ¿Quién   conforma   su   objetivo   de   mercado?   Conozca   la   edad,   el   sexo,   el   nivel   de   ingresos   y   la   localización   geográfica   de   su   mercado   objetivo.   Los   establecimientos   cárnicos   de   éxito   no   deberían  trata  de  llegar  a  todo  el  mundo.  Usted  debería  identificar  a  sus  clientes  perfectos  y   satisfacer   todas   sus   necesidades.   Busque   los   clientes   interesados   en   lo   que   usted   vende,   por   ejemplo   los   defensores   de   crianza   especializada,   especialidades   para   hogares   de   una   sola   persona,  opciones  de  sabores  globales,  etc.   • El  marketing  de  precisión  requiere  que  usted  desarrolle  una  mayor  comprensión  de  sus   consumidores.  Más  que  la  edad  o  el  lugar  donde  viven,  necesita  datos,  tales  como     o ¿Qué  les  gusta  hacer?  Más  información  sobre  su  estilo  de  vida  será  muy  valiosa  para   sus  planes  de  desarrollo  de  producto  y  de  marketing.   o ¿Cuáles  son  los  aspectos  que  les  incomodan?  Ejemplo.  Quizás  no  les  gusta   manipular/tocar  la  carne.   o ¿De  qué  se  quejan?    Ejemplo:  coste,  preocupaciones  medioambientales,   trazabilidad…   • Llegue  a  conocer  sus  clientes  actuales  y  cree  un  perfil  de  su  cliente  ideal.  Sea  muy  concreto.     2.4.2              Paso  2    Formas  de  Atraerlos   Su   reto   es   destacar   sobre   los   demás   y   comunicar   cómo   su   negocio   es   superior   a   los   demás   en   su   industria.  Simplemente  se  trata  de  que  no  es  suficiente  competir  en  precio  y  selección.  Hoy  en  día,   los  clientes  persiguen  algo  más.  Buscan  más  sustancia  y  a  menudo  compran  con  emoción.     • Personalice   su   marketing.   Comuníquese   de   una   manera   personalizada   con   sus   contactos.   Usted   ha   de   saber   que   necesita   el   permiso   de   sus   contactos   para   enviarles   emails   de   su   empresa  con  ofertas  promocionales  u  otras  formas  de  marketing.  Elabore  una  base  de  datos   con  las  preferencias  del  cliente  y  anticípese.  Por  ejemplo,  el  cliente  que  compra  cordero  de   la  nueva  temporada,  envíele  algunas  recetas,  o  consejos  de  preparación  o  información  sobre   ofertas  especiales  en  cordero.     • La   tecnología   puede   ayudarle   en   esta   recopilación   de   información.   Pida   al   público   que   se   suscriba  a  sus  newsletters  y  ofertas  especiales  a  través  de  su  web,  canales  de  redes  sociales   y  también  en  su  establecimiento.   • Los   datos   conllevan   una   responsabilidad.   Asegúrese   de   conocer   las   leyes   de   protección   de   datos  en  su  país.     2.4.3  Paso  3          No  venda,  informe   Desarrollo de materiales SLMSC 19 Página Cuando  usted  informa  a  sus  clientes  sobre  sus  productos,  ellos  sienten  que  usted  les  está  ofreciendo   un  valor  añadido  por  el  precio  que  pagan.  Utilice  sus  habilidades,  experiencia  y  conocimientos  para   ayudar  a  su  cliente.    James  Whelan  Butchers  Ireland  (carniceros  irlandeses)  han  producido  una  serie   de  videos  fáciles  de  seguir  donde  sus  propios  maestros  carniceros  enseñan  trucos  para  la  cocina  y   preparación  de  las  carnes.  http://www.jameswhelanbutchers.com/info/category/video/  o     http://www.razanostra.com/trucos.asp   Usted   puede   también   obtener   ingresos   adicionales   ofreciendo   talleres   y   clases   a   sus   clientes   con   interés  especial  en  las  carnes.      Ejemplos:   • James  Whelan  Butchers  ofrece  una  serie  de  clases  magistrales  sobre  el  uso  de  los  cuchillos  y   carnicería  del  cerdo  y  la  ternera.  Más  info   • Jack  Mc  Carthy  Butchers  ofrecen  el  curso  El  Cerdo  en  un  Día  Más  info   Compartir  sus  conocimientos  online  es  muy  efectivo  para  construir  una  buena  reputación  –  Inserte   un  video  personalizado  en  YouTube,  Foodbuzz    por  ejemplo:  ¿Cómo  se  hace  el    “black  pudding....?     • El  Black  Pudding  de  Clonakilty   http://www.youtube.com/watch?v=H5ALV7Iwr9c   • Feria  de  Alimentación  de  Sheridan    http://www.youtube.com/watch?v=SP4zyrAODmM     • La  morcilla  de  Burgos:  http://www.youtube.com/watch?v=B_NYq4Qt5hw   Organice  un  evento  -­‐      Invite  a  un  cocinero  a  hacer  una  demostración  con  sus  productos  cárnicos  en   su  tienda  o  en  un  hotel  cercano.  Ofrezca  a  su  público  carne  con  descuento,  haga  un  sorteo  gratuito  y   recopile  los  datos  de  contacto  para  poder  dirigirse  después  a  esos  contactos.     Las  Asociaciones  y  Clubs  Culinarios  crecen  en  popularidad,  proporcionando  a  los  productores  y   vendedores  maneras  de  conectar  con  un  grupo  creciente  de  consumidores  de  carne  exigentes.  Un   ejemplo  es  Lobels  Culinary  Club  &  Ask  a  Butcher  (Club  Culinario  Lobels  &  Pregunte  al  Carnicero)       Paso  4          Mejor  Mix  Promocional  para  Establecimientos  Cárnicos.     Existen   una   serie   de   opciones   de   promoción   y   acciones   de   marketing   comprobadas   que   pueden   utilizarse   para   agudizar   sus   esfuerzos   en   marketing.   Descárguese     the   Marketing   Toolkit   (La   Herramienta   de   Marketing)   Download  the   Marketing   Toolkit     (INEXISTENT   LINK)   disponible   para   establecimientos  cárnicos  irlandeses,  la  cual  está  repleta  de  opciones  de  marketing  de  alto  impacto.       •  Marketing   Directo–   Mensajes   SMS   de   texto,   marketing   por   email,   newsletters   y   correo  directo   Desarrollo de materiales SLMSC 20 Página • Marketing  en  Redes  Sociales  –  Facebook,  Twitter   • Marketing   a   través   de   su   Web–   Creación   de   una   web   que   cuenta   su   historia   y   atrae   la  interacción     • Videos   • Promociones   en   Tienda   –   Ofertas   de   lotes   creativos,   tales   como   x€   de   descuento   cuando  la  compra  supera  tal  cantidad    y€.   • Relaciones   Públicas     –   Cobertura   mediática   y   en   prensa   basada   en   la   creación   de   historias  de  interés.   • Patrocinios  y  Networking  –  Patrocinio  de  eventos  en  la  comunidad  local  y  acciones   benéficas.   • Programas   de   Fidelización   de   Clientes-­‐   Desarrollo   de   gratificaciones   para   clientes   fieles.   • Recetas   –   Produzca   una   serie   de   recetas   de   los   platos   locales   preferidos   y   de   los   cortes   de   la   carne   y   distribúyala   entre   sus   clientes,   incorpórela   a   su   web   y   a   su   página  de  Facebook,  y  también  en  las  principales  páginas  web  de  recetas  culinarias.   Solicite  la  opinión  a  sus  clientes.     Paso  5           Canales  de  venta  directa.     Muchos  vendedores  están  explorando  canales  más  directos  para  incrementar  el  contacto  del   consumidor  con  el  origen  del  producto,  utilizando  métodos  de  “venta  directa  del  productor”.  La   ventaja  de  vender  sus  productos  online  a  través  de  un  web  -­‐con  capacidad  para  vender-­‐  es  una  gran   manera  de  conseguir  más  ventas  y  expandir  el  alcance  geográfico  hasta  la  localización  de  su  cliente   fuera  del  mercado  local.  Así  que  estas  ventas,  se  convierten  en  un  ingreso  adicional.  La  tienda  online   puede  ser  un  nuevo  apartado  que  desarrolla  en  la  web  actual  de  su  empresa  o  puede  ocupar  una   nueva  página  web.     Algunos  ejemplos  internacionales  que  nos  pueden  enseñar       http://www.thebutcher.com.sg/shop.asp   Ejemplo  danés           El  Maestro  carnicero  Jacob  de  Kalundborg:        http://www.slagterjacob.dk/forside/    y  las  ventas   online      http://www.slagterjacob.dk/online-­‐bestilling/       Ejemplo  irlandés     Desarrollo de materiales SLMSC 21 Página Castlemine  Farm,  Co.  Roscommon  :        http://www.castleminefarm.ie/         Tres  ejemplos  españoles:     http://www.sabrosia.com/2012/06/tres-­‐tiendas-­‐online-­‐donde-­‐comprar-­‐carne-­‐entrevista/,   Paso  6     Colabore  con  otros     ¿Puede  que  tenga  usted  oportunidades  o  proyectos  que  podrían  beneficiarse  de  la  colaboración  con   otros   bien   en   aspectos   técnicos,   de   suministro,   de   distribución   o   de   marketing?   O   quizás   es   usted   desconfiado   y   prefiere   trabajar   por   su   cuenta.   Complete   una   Auto   Valoración   (disponible   sólo   en   ingles   bajo   la   pestaña   Attitude   Test)   en   el   siguiente   link:       Self   Assessment,   la   cual   le   ayudará   a   entender   si   usted   y   la   cultura   de   su   empresa   están   preparados   para   una   colaboración,   o   si   la   colaboración  merecería  la  pena  para  su  negocio  y  cuales  podrían  ser  sus  beneficios.       Herramientas   de   formación   para   mayor   colaboración   (&   fuentes   de   financiación)   disponible,   también   en   español,   en   http://euc2c.com/   y     http://smecollaborate.com,   disponible   en   varias   lenguas  excepto  español.     Ejemplos  de  colaboraciones  en  el  sector  cárnico:-­‐     • Carniceros  Artesanos  de  Irlanda  -­‐  http://www.craftbutchers.ie/   • Círculo  de  Maestros  de  la  Carne,  Irlanda  –  download  this  case  study  (INEXISTENT  LINK)   • Lishman’  s  “Let’s  Keep  It  Local”  (Mantengámonos  a  Nivel  Local)     http://www.lishmansonline.co.uk,  una    empresa  que  hace  todos  los  esfuerzos  por  vender   sólo  carnes,  aves  y  caza  de  Yorkshire.   • Las  rutas  para  conocer  el  origen  de  los  alimentos  se  ha  convertido  en  una  tendencia   creciente  entre  el  turismo  gourmet  en  Irlanda,  con  la  tienda  del  siglo  XXI  como  una   importante  parada  –  véase  Kelly’s  Butchers  of  Newport,  disponible  en  inglés  en    Gourmet   Greenway.   • Dublin  Meat  Company  (Compañía  Cárnica  de  Dublin)  anunció  el  acuerdo  con  B&B  Ireland     (Bed&Breafast  Irlanda)  para  suministrar  los  alimentos  necesarios  de  todos  los  B&B’s  de  toda   Irlanda,  preparando  lotes  de  carne  de  gran  calidad  y  a  muy  buen  precio.      El  lote  de   desayunos  contiene  todo  lo  ideal  para  un  desayuno  tradicional  irlandés  y  les  asegura  que  sus   huéspedes  consumirán  carnes  de  excelente  calidad  que  integran  por  excelencia  el  desayuno   irlandés.  La  carne  se  sirve  directamente  a  los  B&Bs  lo  que  significa  que  siempre  disponen  de   Desarrollo de materiales SLMSC 22 Página género,  del  producto  más  fresco,  para  preparar  el  desayuno  de  sus  huéspedes  todas  las   mañanas.   Fuente:http://blog.bandbireland.com/2012/06/dublin-­‐meat-­‐company-­‐announce-­‐ partnership-­‐with-­‐bb-­‐ireland/   Módulo  3                Crear  una  Carnicería  del  Siglo  XXI     Un  comercio  tradicional  puede  desarrollarse  en  el  mundo  actual  –  así  es  como  los  carniceros   independientes  ven  su  oficio  en  el  siglo  XXI.  Pero  durante  años  ha  sido  una  industria  en  declive,  con   muchos  carniceros  independientes  sufriendo  las  presiones  de  los  mostradores  de  carne  y  productos   embasados  de  los  supermercados.     Tom  Schneller,  profesor  asociado  de  carnicería  en  el  the  Culinary  Institute  of  America  –  Instituto   culinario  americano,  recrea  la  escena    "La  gente  quiere  saber  de  dónde  viene  la  carne  que  come  y   establecer  una  relación  con  su  carnicero,  como  en  los  viejos  tiempos."   Experiencia  interna  de  una  carnicería  -­‐  Australia       Victor  Churchill,  un  comercio  de  carnicería  en  la  adinerada  Sydney,  Australia,  ha  hecho  una  inversión   significativa  en  su  experiencia  interna,    que  incluye  una  tienda  de  primera  calidad  con  expositores   accesibles  y  cercanos,  como  en  un  teatro.    http://www.victorchurchill.com/experience/  y   http://www.victorchurchill.com/come-­‐inside/       • Los  clientes  pueden  disfrutar  de  una  clase  magistral  para  elaborar  salchichas,  charcutería  de   ternera,  charcutería  de  cerdo,  de  una  clase  para  niños  y  más.   • Información  accesible  sobre  los  diferentes  cortes  de  las  carnes  de  manos  de  carniceros   tradicionales.   • Véase  los  carniceros  en  su  trabajo  en  la  “sala  fresca”,  diseñada  a  tal  fin.     • Los  consumidores  pueden  ver  la  carne  curándose  en  el  secadero,  bajo  el  brillo  del  muro  de   roca  de  sal  del  Himalaya.     Desarrollo de materiales SLMSC 23 Página   Experiencia  de  la  Carnicería  española  Izarzugaza   http://www.youtube.com/watch?v=c7-­‐fV9tLdoM     Este  video  narrado  en  primera  persona  muestra  la  evolución  de  una  carnicería  de  familia  vasca   desde  su  apertura  en  1906  hasta  hoy,  en  su  cuarta  generación.  El  aprendizaje  clave  comprende:     •  Adaptación  al  Cliente  y  a  la  Calidad.    Imagen  renovada:  Similar  a  una  Boutique.    Alta  variedad  de  productos:  Selección  de  delicatessen.    Fidelidad  de  Cliente  y  Alta  Calidad  en  el  servicio:  Tarjeta  de  fidelidad  y  pequeños  regales  con   cada  compra.      Vending  disponible  24h:  Para  competir  con  los  supermercados.    Tienda  online  con  acceso  multilingüe.   •  Herramientas  de  Innovación    Compromiso  con  la  formación  y  el  aprendizaje  continuado:  Seminarios,  cursos...    Asistencia  a  ferias  de  Innovación  en  España  y  en  Europa.    Tomarse  el  tiempo  para  innovar.     •  Resultados    Alta  rentabilidad.   Desarrollo de materiales SLMSC 24 Página  Clientela  menos  sensible  al  precio    Reconocimiento  del  público  o  de  sus  clientes  de  la  gran  calidad  de  su  oferta  de  productos.     Uso  de  las  TIC  (tecnología  de  la  información  y  de  la  comunicación)  en  el  Sector  Cárnico  Minorista  -­‐   España    http://www.youtube.com/watch?v=WxFQzP0oqOw&feature=related   Este  video  comparte  la  aplicación  de  nuevas  tecnologías  a  la  venta  de  carne  al  por  menor.  Entre  los   elementos  clave  se  encuentran:     • Terminal  de  Pre-­‐Ventas.  Centralización,  control  de  stocks  y  pedidos.   • Diversificación  de  productos.  Productos  gourmet  /  delicatessen  que  se  venden  en  todo  el   mundo  gracias  a  Internet.   • Venta  de  productos  online.   • Tecnología  inteligente  para  el  control  de  la  temperatura  de  los  congeladores,  luces  y   sistemas  de  seguridad  antirrobo.     Experiencia  interna  de  una  carnicería    -­‐  Irlanda     Artículo   reproducido   gracias   a   Sian   Phillips,   Editor   Jefe   de   Tweak   Your   Biz   (Cambia   tu   Negocio),   una   comunidad   y   publicación   online   internacional   de   asesoramiento   a   empresas,   http://tweakyourbiz.com/.   Con   el   valor   de   un   bagaje   de   más   de   20   años,   Sian   ofrece   ayuda   al   sector   PYMES    http://www.linkedin.com/in/sianphillips  .     Convertir  una  Carnicería  Tradicional  en  una  Carnicería  del  Siglo  XXI     http://www.jameswhelanbutchers.com/     Gracias  a  Sian  por  compartir  esta  fascinante  pasión. Desde   una   carnicería   tradicional   hasta   una   tienda   online,   ventas   nacionales,   libros,   videos   y   la   atención   mediática,   James   Whelan   Butchers   se   está   abriendo   camino.   Localicé   a   Pat   Whelan   on   Twitter  hace  algún  tiempo  y  pensé  que  estaba  haciendo  una  magnífica  labor  por  su  negocio;  él  tiene   Desarrollo de materiales SLMSC 25 Página una   muy   divertida   actitud   online   además   de   empujar   su   negocio   de   manera   sutil,   que   funciona.   Quise  saber  más.  En  esta  entrevista  Pat  explica  como  el  negocio  ha  estado  en  manos  de  su  familia   durante  más  de  50  años  y  su  cambio  al  siglo  XXI,  siendo  el  primer  irlandés  en  establecer  una  gran   presencia   online   y   expandiendo   su   negocio   hacia   nuevos   mercados    -­‐   y   no   me   refiero   a   mercados   de   ganado.   ¿Durante  cuánto  tiempo  ha  existido  su  negocio,  quien  lo  inició  y  quien  lo  lleva  hoy  en  día?   El   oficio   de   carnicero   ha   estado   en   nuestra   familia   desde   hace   generaciones   (yo   pertenezco   a   la   quinta)   y   curiosamente   mi   madre   enseñó   a   mi   padre,   ya   que   venía   de   su   parte   de   la   familia.   Mi   madre  y  mi  padre  empezaron  en  Clonmel  en  1960  y  se  retiraron  en  1999,  cuando  yo  los  relevé.  Mi   padre,   James   Whelan,   sigue   todavía   en   la   trastienda   de   la   explotación   para   aconsejarnos   y   ayudarnos.   Juntos   vamos   al   mercado   todas   las   semanas   y   yo   diría   que   ha   olvidado   más   de   lo   que   yo   jamás  aprenderé  sobre  comercio  de  ganadería  en  Irlanda.   La  gente  a  menudo  me  pregunta  cuando  me  di  cuenta  que  quería  ser  carnicero  y  para  mí  ha  sido  la   progresión   más   natural   en   la   vida,   ya   que   creo   que   la   carnicería   es   parte   de   mi   ADN.   Todas   las   decisiones  que  he  ido  tomando  a  lo  largo  de  mi  trayectoria  parecen  haber  sobrevenido  de  manera   natural   y   el   negocio   parece   haber   ido   desarrollándose   bastante   fácilmente   y   sin   demasiados   problemas.   He   construido   un   gran   equipo   de   gente   que   me   ha   rodeado   durante   años,   todos   ellos   con  talentos  únicos  y  todo  nuestro  empeño  ha  sido  resultado  de  la  colaboración  del  equipo.   ¿Cuándo   decidió   llevar   su   negocio   a   Internet   y   por   qué?   ¿Cómo   ha   ayudado   Internet   a   su   empresa   y  en  qué  nuevos  mercados  ha  crecido?   Coger   una   empresa   tradicional   y   sumarle   un   valor   añadido   atrae   la   imaginación   de   mucha   gente   y   con   ello,   mucha   atención   y   oportunidades.   A   medida   que   hemos   ido   desarrollando   el   negocio,   hemos   permanecido   fieles   al   valor   principal   de   nuestra   empresa   “la   calidad”.   Llevar   el   negocio   al   terreno   digital   realmente   nos   abrió   muchas   oportunidades   y   nos   permitió   llegar   a   gente   a   la   que   nunca  antes  habíamos  llegado.   En   primer   lugar,   hemos   desarrollado   una   caja   que   mantiene   la   temperatura   hasta   48   horas   y,   en   segundo  lugar,  nos  hemos  asociado  con  empresas  de  logística,  lo  que  nos  permite  servir  la  carne  por   la  noche  en  cualquier  domicilio  de  Irlanda  o  el  Reino  Unido.  Esto  ha  tenido  un  enorme  impacto  en   nuestro  negocio  en  general  y  nos  ha  permitido  crecer  de  manera  tranquila  pero  significativa.   Yo  soy  la  quinta  generación  de  mi  familia  implicado  en  este  negocio  y  cada  día  lo  veo  más  como  algo   que   he   tomado   prestado   de   mis   hijos   más   que   heredado   de   mis   padres.   Para   alguien   como   yo   Desarrollo de materiales SLMSC 26 Página involucrado   en   un   negocio   que   es   parte   de   la   herencia   de   una   larga   familia   la   obligación   es   asegurarte   de   que   tu   empresa   es   importante   para   la   generación   a   la   que   sirve   y   con   suerte   bien   posicionada  para  sustentar  otra  generación.   Relacionado:  The  High  Street  Needs  to  Go  Online  (La  necesidad  de  las  tiendas  de  estar  en  Internet) Su  página  web  es  muy  buena  y  muy  informativa,  -­‐¿quién  aporta  todas  esas  ideas?     La  primera  web  que  lanzamos  en  2001  era  estática  y  la  que  tenemos  actualmente  es  la  cuarta  web   que   hemos   desarrollado   aprovechando   la   tecnología   a   lo   largo   de   nuestra   trayectoria.   Nuestra   misión  para  la  web  es  primeramente  resultar  una  fuente  significativa  para  nuestros  clientes,  donde   compartimos   nuestros   conocimientos,   recorridos   por   nuestro   negocio,   técnicas,   etc.   En   Segundo   lugar,  tratamos  de  vender  productos  a  nuestros  clientes  de  toda  Irlanda  ofreciéndoles  un  servicio  de   entrega   nocturna   en   cualquier   lugar   del   país.   Yo   siempre   soy   partidario   de   mantener   la   web   actualizada   semanalmente   para   que   siempre   haya   algo   nuevo   cuando   nuestros   usuarios   vuelvan.   Yo   personalmente   soy   el   responsable   de   actualizar   el   contenido   de   la   web   y   es   algo   de   lo   que   disfruto  mucho.       Usted  es  tema  latente  (trend  topic)  en  las  Redes  Sociales  –  Facebook,  Twitter,  Blogging  –  ¿Cual  es   su  favorita  y  por  qué?  ¿Cómo  encuentra  tiempo  para  las  Redes  Sociales?   Yo  personalmente  disfruto  de  las  redes  sociales  y  he  desarrollado  un  particular  interés  por  Twitter.   Creo   que   la   razón   de   esto   es   que   la   comunidad   “alimentaria   irlandesa”   en   este   momento   del   tiempo   está   a   la   última   y   hay   una   serie   de   agentes,   de   una   misma   generación,   que   la   han   acogido   y   han   Desarrollo de materiales SLMSC 27 Página creado   la   “escena   alimentaria”   que   existe   hoy   en   Twitter.     Hay   un   gran   sentido   de   “familia”   y   un   enfoque   Meitheal   (del   gaélico;   denota   trabajo   cooperativo,   en   grupo)     que   para   ayudarse   entre   todos   con   aprendizaje   y   experiencias   compartidas   que   lo   hacen   muy   interesante   y   divertido.   Yo   considero  el  tiempo  que  empleo  en  las  redes  sociales  como  una  inversión  de  futuro.   Relacionado:   Caso   de   Estudio   de   Facebook:   The   Premium   Butcher   ‘Summer   Scorcher’   BBQ   Competition      (La  Carnicería  Suprema  ‘Asado  de  Verano’  Concurso  de  Barcacoas)   Usted  tiene  un  extenso  Escaparate  de  Trofeos  –  ¿De  qué  Trofeo  está  más  orgulloso?     Yo  he  sido  receptor  de  muchos  Trofeos  y  Reconocimientos  y  supongo  que  el  más  prestigioso  para  mí   fue  el  Marketing  Institute  Award,  que  es  un  gran  reconocimiento  de  todos  nuestros  esfuerzos  como   equipo  sin  ningún  presupuesto  para  Marketing…   Usted  ha  abierto  recientemente  una  nueva  tienda  en  Avoca  Monkstown  –  ¿tiene  planes  de  abrir   más?                                         En  diciembre  de  2011  abrimos  una  primera  tienda  lejos  de  casa.  Estamos  encantados  de  habernos   asociado   con   la   muy   apreciada   marca   irlandesa   Avoca.   La   familia   Pratt   comparte   unos   valores   similares  a  los  nuestros  y  fueron  los  socios  perfectos  para  nosotros.  También  mi  hermana  se  unió  y   ella   y   su   marido   llevan   la   tienda   en   Dublín.   Son   un   gran   apoyo   para   mí   a   medida   que   crecemos   y   desarrollamos  nuestro  negocio  familiar.  La  tienda  de  Monkstown  ha  tenido  un  éxito  arrollador  desde   el   primer   día   y,   como   siempre,   queremos   continuar   desarrollando   nuevas   oportunidades   para   nuestra  empresa.     Pat  Whelan  también  comparte  su  experiencia  de  apertura  en  este  artículo  A  TRUE  TASTE  OF   COUNTRY  IN  THE  CITY.       La  innovación  no  es  nueva  en  este  negocio;  está  arraigada  en  la  empresa.  James  Whelan  Butchers  ha   abanderado  la  aparición  de  las  ventas  de  carne  online  y  se  ha  construido  una  reputación  y  una  marca   a  través  de  ellas   • Libro  -­‐  An  Irish  Butcher  Shop  (Una  Carnicería  Irlandesa)     • Blogs  de  alimentos  y  redacción  de  artículos  en  periódicos  locales   • Demostraciones/Muestras  de  Carnicería   • Video  Guías  online  –  ¿Cómo  deshuesar  un  pollo,  cómo  afilar  un  cuchillo?     • Pedidos  online  –  seguimiento  de  pedidos   • Revista  online,  enviada  mensualmente  por  email   Desarrollo de materiales SLMSC 28 Página • Numerosos  reconocimientos       Experiencia  interna  de  una  carnicería  -­‐  Dinamarca   ¿Quién  ha  dicho  que  una  tienda  tiene  que  estar  siempre  en  el  mismo  sitio?  Ésta  es  una  idea  muy   interesante  -­‐  “Friland”    The  Rolling  Butcher  Shop,  (La  Carnicería  Ambulante)     http://www.friland.dk/     Artículo  original:   http://www.foodculture.dk/Aktuelt/2012/Uge_44/Kdbusser_skal_redde_slagterbranchen.aspx   (THIS  LINK  DOES  NOT  WORK)           En  Dinamarca  17  carnicerías  han  cerrado  durante  el  año  pasado  y  a  lo  largo  de  los  últimos  10  años  el   número   de   carnicerías   ha   caído   de   395   a   285.   Aquellos   tiempos   en   que   la   visita   al   carnicero   local   encabezaba   la   lista   de   la   compra   quedaron   atrás.   El   brillo   de   los   paquetes   de   carne   en   los   refrigeradores   de   los   supermercados   se   ha   apoderado   de   los   consumidores   que   necesitan   que   se   cubra  su  necesidad  de  carne  en  el  día  a  día.     Como   consecuencia   de   esta   tendencia,   “Friland”     (http://www.friland.dk/)     ha   montado   la   carnicería   sobre   ruedas.   Durante   los   tres   próximos   meses   venderá   carne   orgánica   en   la   puerta   de   cinco   supermercados  diferentes  en  Zealand.     "Salimos   y   nos   encontramos   con   el   consumidor   general   allá   donde   esté.   Después   de   un   día   muy   ocupado,  muchos  optan  por  no  ir  a  la  carnicería,  y  ofreciéndoles  una  carnicería  ambulante,  pueden   llevarse  a  casa  carne  de  buena  calidad,  decía  Maria  Bast,  Gerente  de  Open  Air  A  /  S,  que  vende  carne   Desarrollo de materiales SLMSC 29 Página orgánica   danesa.   La   idea   de   la   tienda   sobre   ruedas   no   es   nueva.   Las   pescaderías   han   rodado   las   carreteras  danesas  y  han  vendido  mucho  pescado  en  autocares  especialmente  equipados.                     Parte  4  –  Nuevos  Productos,  Nuevos  Beneficios     La  constante  introducción  de  nuevos  productos  es  importante  para  el  sector  cárnico.  ¿Por  qué?   El  consumidor  necesita  cambio  continuamente  (Enlace  a  la  Parte  1.4).  (THIS  LINK  DOES  NOT  WORK)   •  Las  empresas  cárnicas  necesitan  responder  a  estos  cambios  a  través  de  nuevos  o  mejorados   productos  y  servicios.     • La  competencia  puede  forzar  esos  cambios  a  través  de  la  introducción  de  nuevos  productos,   nuevos  embalajes  y  nuevas  estrategias  de  precio…   • Puede  haber  cambios  medioambientales  en  los  que  la  empresa  quiere  invertir/sacar   provecho.     Con   el   objetivo   de   incrementar   el   negocio   y   ser   más   rentable,   la   innovación   es   la   creación   de   productos,   procesos,   servicios,   tecnologías   o   ideas   mejores   o   más   efectivos.   (LINKS   TO   SPANISH   WIKIPEDIA,  don´t  touch)  Para  asegurarse  de  que  el  desarrollo  de  un  nuevo  producto  tenga  éxito  es   importante  que  los  establecimientos  cárnicos  sigan  una  serie  de  procedimientos  a  la  hora  de  llevar   sus   productos   al   mercado.   Esto   garantizará   que   su   proceso   de   desarrollo   se   orienta   más   hacia   el   mercado  y  sus  productos  tendrán  más  posibilidades  de  éxito  cuando  estén  en  el  mercado.             Este  modulo  consta  de  seis  partes  diferenciadas.     • 4.1   Identificación  de  Oportunidades            Si  usted  quiere  basar  el  desarrollo  de  su   producto  en  las  necesidades  del  consumidor,  el  módulo  Identificación  de  Oportunidades  le   puede  ayudar.   • 4.2   Generación  de  Ideas            Si  usted  necesita    recopilar  nuevas  ideas,  vaya  a  Generación   de  Ideas             Desarrollo de materiales SLMSC 30 Página • 4.3   Selección  de  Ideas                  A  menudo  el  problema  no  es  conseguir  suficientes  ideas,   sino  evaluarlas,  seleccionar  las  buenas  y  descartar  las  malas.     • 4.4   Pruebas  de  Concepto              En  este  módulo  sabrá  cómo  comprobar  sus  ideas  de   producto  desde  el  principio.     • 4.5   Pruebas  de  Producto          Cómo  puede  usted  analizar  lo  que  los  consumidores  opinan   sobre  su  nuevo  producto  en  comparación  con  otros  productos.   • 4.1   4.6   Pruebas  de  Mercado        Ejercicio  de  predicción  de  ventas.   Identificación  de  Oportunidades               ¿Sabía  que  la  observación  y  la  empatía  le  ayudarán  a  identificar  nuevas  oportunidades?     ¿Sabía  que  sus  mejores  recursos  para  identificar  oportunidades  de  nuevos  productos  son  el  público   que  consume  sus  productos  actualmente?  Usted  necesita  conocer  muy  bien  a  la  gente  para  la  que   está  desarrollando  nuevos  productos.  Mirar  lo  que  hace  la  gente  y  como  interactúan  con  su  entorno   le  aporta  las  claves  sobre  lo  que  opinan  y  sienten.  Usted  debe  desarrollar  su  empatía  por  ellos,  por   sus  problemas  y  por  lo  que  es  importante  para  ellos.     4.1.1  Paso  Uno    Un  día  en  la  vida  de  los  consumidores   El   punto   de   partida   es   definir   sus   tipos   de   consumidores.   Trate   de   imaginar   un   día   en   sus   vidas.   ¿Puede  usted  crear  un  producto  que  necesiten  o  quieran?  Clique  en  las  imágenes  de  aquí  abajo  para   ver   la   rutina   diaria   de   algunos   consumidores   clave.   Sus   necesidades   son   diferentes   porque   tienen   diferentes   motivaciones,   necesidades.   Pensando   en   sus   consumidores   concienzudamente,   usted   puede  identificar  sus  necesidades  de  carne  y  generar  ideas  para  nuevos  productos.     Una  madre  atareada   Desarrollo de materiales SLMSC 31 Un  hombre  que  hace   trabajo  físico   Un  señor  mayor   Un  chico  de  17  años   Página http://qpc-­‐ toolbox.org/opportun ity-­‐identification/if-­‐ you-­‐were-­‐them-­‐ empathic-­‐thinking-­‐ and-­‐introvert-­‐ search/put-­‐yourself-­‐ in-­‐the-­‐consumers-­‐ place-­‐1/mother-­‐of-­‐3s-­‐ daily-­‐cycle     http://qpc-­‐ toolbox.org/opportun ity-­‐identification/if-­‐ you-­‐were-­‐them-­‐ empathic-­‐thinking-­‐ and-­‐introvert-­‐ search/put-­‐yourself-­‐ in-­‐the-­‐consumers-­‐ place-­‐1/man-­‐45s-­‐ daily-­‐cycle     http://qpc-­‐ toolbox.org/opportun ity-­‐identification/if-­‐ you-­‐were-­‐them-­‐ empathic-­‐thinking-­‐ and-­‐introvert-­‐ search/put-­‐yourself-­‐ in-­‐the-­‐consumers-­‐ place-­‐1/senior-­‐male-­‐ citizen-­‐cycle     http://qpc-­‐ toolbox.org/opportun ity-­‐identification/if-­‐ you-­‐were-­‐them-­‐ empathic-­‐thinking-­‐ and-­‐introvert-­‐ search/put-­‐yourself-­‐ in-­‐the-­‐consumers-­‐ place-­‐1/boy-­‐17s-­‐daily-­‐ cycle     (not  sure  if  you  want  to  link  to  the  case  studies  in  qpctoolbox.org  or  recreate  them  in  SLMSC  –  up   to  you  Canice!)     (Alternative  Spanish  links  for  indentify  consumer  profiles)       Interesante  artículos  para  identificar  perfiles  de  consumidores:     http://www.rankia.com/blog/mundodelaempresa/1110179-­‐marketing-­‐perfil-­‐consumidor-­‐siglo-­‐xxi     http://tecnoalimentalia.ainia.es/web/tecnoalimentalia/consumidor-­‐y-­‐nuevos-­‐productos/-­‐ /articulos/rT64/content/definir-­‐el-­‐perfil-­‐del-­‐consumidor:-­‐clave-­‐para-­‐el-­‐exito-­‐de-­‐un-­‐producto     Desarrollo de materiales SLMSC 32 Página 4.1.2.  Paso  Dos    Desafíe  las  verdades  instauradas                                                                                                                                                                                                 Trate  de  encontrar  cinco  cosas  que  los  consumidores  piensan  que  son  verdad  sobre  sus  productos.   Puede  inspirarse  en  estos  ejemplos:   Verdades  implantadas   El  salami  y  las  salchichas                 contienen  mucha  grasa   ¿Puede  usted  desafiar  estas  verdades?   Fabricaré  salami  o  salchichas  apropiadas  para   dietas  bajas  en  grasa.   Les  enseñaré  a  mis  clientes  cómo  cocinarlo.            El  cerdo  es  seco   Produciré  o  conseguiré  cerdo  que  está  siempre   jugoso…   Prepararé  marinados  apropiados  para  la  parrilla.        Sus  productos  no  son         apropiados  para  la  barbacoa   la  carne     Elaboraré  comidas  con  carne  –apropiadas-­‐  que   atraerán  especialmente  a  la  gente  joven.            A  los  jóvenes  no  les  gusta                                   Pida  a  sus  clientes,  empleados  y  amigos  que  digan  una  “verdad”  sobre  sus  productos.  ¿Cómo  podría   usted  responderles  con  una  oferta  de  un  nuevo  producto?   4.1.3  Paso  Tres      Delimite  y  use  su  experiencia  y  competencia  principales.     ¿En  qué  es  buena  su  empresa?  ¿Cómo  pueden  utilizarse  esas  fortalezas?     ¿Cuál  es  la  experiencia  principal  de  su  empresa?          Escriba  las  cinco  cosas  más  importantes  en  las   que  usted  cree  que  su  empresa  es  buena.  ¿Ve  alguna  oportunidad?  ¿Puede  utilizar  su  experiencia  de   alguna  manera  nueva?   Ejemplos  de  experiencia  principal         Desarrollo de materiales SLMSC 33 Página ¿Cuáles  son  las  principales  competencias  de  su  empresa?      Escríbalas  y  piense  como  podría   utilizarlas  para  producir  nuevos  productos.     Competencia  principal   ¿Oportunidad  para  aprovechar?   Mi  empresa  es  decidida  y  se  atreve  a  probar  cosas   nuevas   Produciremos  muchos  productos  nuevos.     Después  de  un  año  en  el  mercado,  evaluaremos  los   productos  y  decidiremos  los  que  mantenemos.     Mi  empresa  tiene  una  gran  red  de  distribución  en   el  servicio  de  hostelería   ¿Los  productos  del  servicio  de  hostelería  podrían   convertirse  en  una  oferta  con  éxito  en  la  venta  al   por  menor?       Mi  empresa    tiene  una  larga  tradición  en  el  buen   trabajo   ¿Cómo  puedo  vender  esta  fortaleza?     ¿Una  foto  del  carnicero  en  el  embalaje?     ¿Podemos  emplear  un  día  entero  en  obtener   Mi  empresa  puede  trasmitir  nuevos  conocimientos   inspiración  a  partir  de  los  investigadores?   a  nuevos  productos   ¿Puede  esta  última  información  ser  utilizada  para   desarrollar  un  nuevo  producto?                     Desarrollo de materiales SLMSC 34 Página     4.1.4  Paso  Cuatro:  Observación     ¿Comprende  usted  completamente  a  su  consumidor?    Ver  a  los  consumidores  revela  una  fascinante   cantidad  de  información  sobre  la  manera  en  que  piensan  y  los  valores  que  tienen.  La  gente  a  veces   no  se  da  cuenta  de  porqué  hace  lo  que  hace.  Observando  a  los  usuarios  podemos  descubrir   necesidades  que  la  gente  aprecia  o  no,  así  como  descubrir  qué  emociones  guían  nuestros   comportamientos.     Técnicas  de  Observación • Patrones  reveladores  /  sugerentes     • Acompañe  a  los  consumidores  en  una  visita  guiada  a  su  carnicería,  observe  cómo  actúan  y   hágales  preguntas.  Observe  cómo  actúa  el  cliente  mientras  escoge  la  carne  para  la  cena  y   pídale  que  le  explique  qué  va  a  preparar.  Las  opiniones  sinceras  de  la  gente  son  fáciles  de   conseguir  cuando  ellos  se  encuentran  en  situaciones  reales  de  la  vida  y  responden  preguntas   relacionadas  con  su  elección  o  acción  concreta.  La  gente  evoca  sus  intenciones  y  valores  con   más  facilidad  cuando  están  en  situación.  Ej.  Pueden  coger  un  producto  y  decirle  que  el   tamaño  del  paquete  es  demasiado  grande/pequeño  para  ellos,  o  no  escoger  el  producto   porque  no  explica  cómo  se  prepara.       • Administración  del  Espacio          Observando  cómo  la  gente  se  mueve  en  su  tienda  cuando  está   comprando   productos   cárnicos,   usted   puede   obtener   valiosa   información   acerca   de   la   colocación/emplazamiento  de  los  productos.   • Observación  en  el  hogar   Desarrollo de materiales SLMSC 35 Página ¡Pida  a  su  cliente  que  le  permita  entrar  en  su  casa!    Pase  desapercibido,  observe  y  recuerde   los  comportamientos  sin  interferir.  Observe  a  alguien  preparando  la  cena  en  el  entorno  de   su   hogar.   Busque   hallazgos   sorprendentes   en   cómo   los   usuarios   interactúan   con   su   producto.   Es   más   útil   ver   lo   que   la   gente   hace   en   realidad   en   los   contextos   reales,   con   las   limitaciones   de   tiempo,   que   aceptar   lo   que   dicen   que   hacen.   Es   útil   descubrir   aspectos   desconocidos   que   son   inherentes   a   las   rutinas   y   circunstancias   de   la   gente   en   relación   al   producto/concepto.   Ej.   A   veces   la   gente   hace   cosas   inesperadas   cuando   interactúa   con   los   productos,   y   ni   si   quiera   se   da   cuenta.   La   observación   puede   proporcionarle   un   mayor   conocimiento  de  sus  necesidades  (insatisfechas).   4.1.4  EJERCICIO  DE  OBSERVACION.   La  Técnica  del  Cuaderno  de  Observación   Aquí  abajo  se  describe  paso  a  paso  el  procedimiento  para  descubrir  las  necesidades  del  consumidor.   Este  método  le  ayuda  a  hacer  observaciones  rápidas  y  obtener  apreciaciones  /  conocimiento  de  las   necesidades  de  su  mercado  y  sus  consumidores  de  manera  eficiente.  ¡Compre  un  cuaderno  grande,   coja  su  cámara  y  listo!       1) Comprenda  –  conviértase  en  un  experto  1-­‐2-­‐3   El   objetivo   de   este   ejercicio   es   convertirse   en   un   experto   en   el   producto   o   concepto   que   desea   investigar.   Ej.   Una   nueva   gama   de   productos   en   marcha,   comidas   interesantes   con   carne,   etc..   Visite   las   tiendas   de   comestibles,     restaurantes,   cafés,   mercados   de   granjeros,   ferias  de  restauración  y  otros  lugares  relevantes  donde  encontrará  el  producto  o  concepto   que   le   interesa.   Interactúe   con   clientes,   propietarios,   almacenistas,   servicio   de   hostelería,   busque  en  Internet,  etc.  Hable  con  todos  los  que  pueda  para  aprender  el  máximo  sobre  el   producto  o  concepto.   Hable  con  los  expertos.  Tome  fotos  y  notas  en  su  investigación.  Compre  diferentes  tipos  de   productos,   pruébelos,   valórelos   cuidadosamente   por   su   calidad,   sabor,   gusto,   tamaño,   precio,   embalaje   y   mensaje   de   marketing.   Incorpore   las   fotos,   citas,   y   otros   datos   a   su   cuaderno.                                                                                   Desarrollo de materiales SLMSC 36 Página Recopile  las  tres  cosas  que  ha  aprendido  de  la  experiencia  del  producto  o  concepto,  la  gente   implicada,  la  industria  y  su  lugar  en  la  cadena.     Las  observaciones  más  importantes       1__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     2__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     3__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     2) Observe  y  empatice  para  profundizar  en  sus  conocimientos     Conocimiento   =   un   aprendizaje   sobre   su   usuario   que   usted   no   habría   logrado   antes   de   la   observación.  El  objetivo  de  este  ejercicio  es  profundizar  sus  conocimientos  sobre  un  grupo   de   usuarios   (y   no   usuarios)   e   identificar   sus   necesidades   latentes.   Empatice   e   involúcrese   con  los  usuarios  para  comprender  sus  sentimientos  hacia  su  producto  o  concepto.  Encuentre   3   ó   4   personas   que   estén   dispuestas   a   hablarle   en   detalle   sobre   su   experiencia   con   el   producto   o   concepto.   Hable   con   ellos   dentro   de   la   tienda,   cuando   están   preparando   la   comida  y  cuando  se  la  estén  comiendo  en  su  casa  o  fuera  de  ella.       Pregúnteles  sobre  sus  hábitos  y  experiencias  con  el  producto  o  concepto.  Mire  y  obsérvelos   mientras   lo   están   usando,   pregúnteles   con   quién,   en   qué   situaciones   o   circunstancias   lo   usan,  consumen,  etc.  ¿Hacen  algo  poco  habitual?  ¿Tienen  alguna  historia  que  contar  sobre   el  producto  o  concepto?  Describa  las  3  cosas  más  importantes  que  usted  ha  aprendido  sobre   las  necesidades  y  problemas  de  los  consumidores.     Las  cosas  más  importantes  –observadas-­‐  sobre  las  necesidades  y  percepción  del  consumidor         1__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     2__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     Desarrollo de materiales SLMSC 37 Página 3__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     3) Identifique  conocimientos     Basándose   en   su   observación,   escriba   al   menos   3   necesidades   significativas   y   apreciaciones/   percepciones   del   consumidor   en   cuanto   al   producto   o   concepto.   Use   los   datos   de   la   observación  de  los  ejercicios  anteriores    Una  necesidad  es  “el  trabajo”  o  la  función  que  -­‐se   supone   que-­‐   un   producto   o   concepto   debe   cumplir   para   el   consumidor.   Intente   hacer   afirmaciones.    Ej.  Los  alimentos  para  comer  “en  movimiento”  deben  ocupar  solo  una  mano.   Si  no  la  gente  tendrá  que  pararse  para  comérselos.     Trate  de  encontrar  razones  menos  obvias  del  porqué  el  producto  o  concepto  es  parte  de  la   vida   de   la   gente.   Mire   más   allá   de   la   función,   quizás   tiene   que   ver   con   percepciones   emocionales   o   sorprendentes.   Identifique   que   trabajo   o   función   debería   el   producto   hacer   para   el   usuario,   o   qué   intenta   hacer   el   usuario   (necesidad)   y   defina   porqué   es   importante   para   él   o   ella   (percepciones).   Por   ejemplo,   Tom   necesita   comer   algo   mientras   va   conduciendo  (necesidad),  algo  que  le  parezca  sano  y  saludable  (percepción).   Nuevos  conocimientos  a  partir  de  la  observación   1__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     2__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________         3__________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________     4) Tarjetas  de  apreciaciones  /  percepciones      (esto  no  está  claro  cómo  se  hace…)   Tras   la   observación,   usted   puede   hacer   unas   tarjetas   de   apreciaciones   para   generar   ideas.   Basándose   en   cada   apreciación,   tiene   que   satisfacer   unas   necesidades   del   consumidor,   lo   que   le   facilita   la   generación   de   ideas   de   forma   menos   aleatoria.   Una   tarjeta   de   una   apreciación  es  una  hoja  de  papel  con  una  percepción  formulada  como  un  titular.  Justifique   en   cada   tarjeta   las   observaciones   /   necesidades   que   ha   descubierto,   y   escríbalas   también   en   la  tarjeta.    Ponga  una  o  más  fotos  en  las  tarjetas  para  ilustrar  las  apreciaciones  /necesidades.   Desarrollo de materiales SLMSC 38 Página Use   las   tarjetas   para   generar   ideas.   Después   ya   puede   estar   seguro   de   que   sus   ideas   /   soluciones  satisfarán  las  necesidades  reales  de  sus  consumidores.               Ejemplo  de  tarjeta  de  apreciación     Apreciación/  titular:  Quiero  preparar  buenas  cenas  de  elaboración  casera.  Pero  no  quiero  pasar     dos  horas  cocinando                 Observaciones/necesidades  que  apoyan  esta  apreciación       • La  gente  quiere  productos  prácticos  pero  quieren  sentirse  bien  por  prepararlos   • Los  platos  para  microondas  no  huelen  como  la  cena  “hecha  en  casa”     • Hacer  una  buena  cena  para  mis  hijos  me  hace  sentir  bien.   4.2   Generación  de  ideas El  proceso  creativo  para  generar,  desarrollar  y  comunicar  nuevas  Ideas.     Desarrollo de materiales SLMSC 39 Página La  generación  de  ideas  trata  de  recopilar  nuevas  ideas.  En  este  paso  el  objetivo  es  aportar  el  máximo   de  ideas.  Para  que  la  creatividad  pueda  aflorar,  hay  que  dejar  de  lado  la  crítica  y  el  escepticismo.   La   meta   es   abrirse   a   nuevos   pensamientos,   piense   fuera   de   lo   habitual   y   busque   nuevas   alternativas.   ¡Ninguna  idea  es  una  tontería  en  este  ejercicio!   Se  pueden  aplicar  las  siguientes  técnicas  a  la  hora  de  generar  ideas:   4.2.1   • Técnicas  para  la  generación  de  ideas     Role  play:   Esta  técnica  le  ayuda  a  ponerse  en  la  piel  del  otro.  ¿Qué  cree  usted  que  otra  persona  piensa   sobre  cierto  producto/problema?  Este  proceso  está  organizado  en  una  secuencia  de  preguntas   que  ayudan  al  usuario  a  ponerse  en  el  lugar  de  la  otra  persona  y  a  ver  las  cosas  desde  otra   perspectiva.   • Brainstorming  (Tormenta  de  Ideas)   El  brainstorming  es  una  técnica  de  creatividad  en  grupo  en  la  que  un  grupo  de  personas  trata  de   encontrar  la  solución  para  un  problema  concreto,  por  medio  de  la  producción  espontánea  de   ideas  de  los  miembros  del  grupo.  Un  buen  facilitador,  que  trasmita  energía,  es  un  elemento   clave  para  una  sesión  de  brainstorming  con  éxito.   Reglas  del  Brainstorming:   • Sólo  una  conversación  al  mismo  tiempo   Aliente    las  Ideas  Locas   Recopile  una  buena  cantidad   Sea    Visual   No  se  aleje  del  tema   Desarrolle  las  Ideas  de  Otros   Evite  juzgar    -­‐  NO  Bloquear   • Ilusiones:   • • • • • • ¿Qué  le  ilusiona?  ¿Qué  le  apetece  hacer?  Con  esta  técnica  la  intención  es  imaginar  la   solución  /escenario  /  producto  perfecto.  Una  vez  lo  haya  descrito,  analice  si  es  factible  o  no.   • Descubra  las  tendencias  y  consulte  a  los  expertos   Hable  con  la  gente  que  lidera  esa  tendencia  en  términos  de  experiencia  e  intensidad  de  la   necesidad.  Las  nuevas  ideas  ganan  relevancia  si  buscamos  inspiración  en  las  siguientes   fuentes.   • Fuentes  externas:  clientes;  grupos  de  interés  de  consumidores,  proveedores,   compras,  ferias  de  muestras  y  convenciones,  información  publicada,  revistas  de   comercio,  consultores  externos,  universidades,  autoridades  legales  /  normativa.   • Fuentes  internas:  departamento  de  I+D;  empleados,  ideas  pospuestas,  sistemas  de   reclamaciones,  servicio  de  atención  al  cliente,  representantes  comerciales.   Desarrollo de materiales SLMSC 40 Página o Lista  de  Atributos:   Ésta  es  una  técnica  diferente.  Le  empuja  fuera  del  problema.  El  usuario  tiene  que   pensar  en  un  objeto  dado  (escogido  al  azar)  y  escribir  sus  atributos/características.   Una  vez  hemos  listado  los  atributos  del  objeto,  apartamos  el  objeto  y  tratamos  de   solventar  el  problema  a  mano.   Lista de atributos “Técnica de desencadenamiento de nuevas ideas por división del problema en sus partes más importantes y 8 de análisis de sus atributos. Puede realizarlo una sola persona o un equipo heterogéneo” . Se listaran las características formales, funcionales y ergonómicas habituales en la concepción de estos (estilo, volumen, color, texturas, peso, etc.). Se emplearan también las propiedades de sus componentes (propiedades físicas y químicas de los sistemas). Se definirán los aspectos primordiales y secundarios de las características y atributos. De entre los primordiales, se escogen los que pueden ser mejorados. Esta actividad buscará las posibilidades de mejora de productos o servicios. Is a Little explanation about the technique. 4.2.2   Palabras  Aleatorias  e  Imágenes  Aleatorias   Las  Palabras  aleatorias  y  las  imágenes  aleatorias  son  dos  técnicas  de  creatividad  que  le  empujan  a   pensar   desde   diferentes   perspectivas   y   llegar   a   soluciones   para   sus   problemas   desde   diferentes   ámbitos.   Antes   de   utilizar   esta   técnica,   debería   definir   el   problema.   Debe   formularse   como   una   pregunta,   sea   concreto   y   breve   (8-­‐10   palabras)   y   aborde   sólo   un   problema   cada   vez.   La   intención   de   esta  técnica  es  sacarle  del  problema  en  sí  mismo:  de  este  modo,  las  palabras  e  imágenes  escogidas  al   azar   le   ayudarán   en   este   proceso.   Consiste   en   definir   un   problema,   entonces   asociar   al   problema   imágenes  o  palabras  escogidas  al  azar  y  llegar  a  una  nueva  comprensión  del  problema  que  estimula   una  solución  o  genera  una  nueva  manera  de  hacer  las  cosas.   Las   imágenes   al   azar   pueden   crear   una   asociación,   que   le   ayudará   a   resolver   un   problema   o   generar   ideas  para  nuevas  maneras  de  hacer  las  cosas.  Defina  su  problema  y  seleccione  una  imagen  al  azar.   Mire  la  imagen,  inspírese  y  piense  cómo  esa  imagen  se  relaciona  con  su  problema.  Escriba  todas  las   asociaciones  y  permita  que  el  proceso  creativo  se  repita.  No  hay  respuestas  correctas  o  incorrectas,   todas  las  ideas  son  válidas.   Enlace   a   http://qpc-­‐toolbox.org/idea-­‐generation/random-­‐word/@@random-­‐word   generación  de  palabras  e  imágenes  aleatorias.   para   la   Método de las palabras aleatorias El desarrollo de esta técnica (una de las más fáciles) plantea asociar cualquier palabra o imagen que proceda fuera del contexto en el cuál se trabaja, obteniendo nuevas relaciones mentales y por ende nuevas ideas en las cuales basar posibles soluciones. Se desarrolla al extraer una palabra o imagen al azar (Para ello podremos recurrir a cualquier método que nos dé como resultado una palabra o imagen. Por ejemplo: un diccionario, una bolsa con palabras de antemano, una base de datos existente, un buscador informático, una revista, etc.). Usando la primera palabra o imagen que surja. Esto es fundamental. Una vez tenemos la palabra o imagen elegida, realizaremos una lista de conceptos o relaciones que tengan que ver Desarrollo de materiales SLMSC 41 Página con ésta, para posteriormente analizar la lista obtenida como posibles soluciones en la resolución del problema a resolver. (http://www.impivadisseny.es/es/desarrollo-de-producto/de-la-idea-al-concepto/creatividad-innovacion-y-desarrollo-de-nuevosproductos.html) Is a Little explanation about the technique. 4.2.3   Técnicas  SCAMPER   La   técnica   SCAMPER   conduce   al   pensamiento   fuera   de   la   norma,   utilizando   un   número   de   preguntas   dirigidas   que   le   desafían   a   sugerir   incorporaciones   o   modificaciones   a   lo   que   ya   existe.   El   estímulo   viene  de  las  preguntas  que  uno  normalmente  no  preguntaría.     SCAMPER  es  el  acrónimo  de:   S   =   Substituya:   Se   le   invita   a   que   piense   en   sustituir   el   producto   o   proceso   por   otra   cosa.   Las   sustituciones   pueden   darle   nuevas   ideas.   En   el   ejercicio   se   permite   cambiar   cosas,   lugares,   procedimientos,  gente,  ideas  e  incluso  emociones.   C   =   Combine:   Se   le   invita   a   pensar   en   maneras   de   mezclar   dos   o   más   productos   o   procesos   existentes  o  a  mejorar  sus  sinergias.     A  =  Adapte:  Se  le  invita  a  cambiar  lo  que  ya  está  ahí  (ej.  Sus  propios  productos).   M   =   Modifique,   Magnifique:   Se   le   invita   a   magnificar   o   exagerar   su   producto   o   partes   de   él.   Haciendo   esto   incrementará   el   valor   percibido   o   le   dará   nuevas   apreciaciones   sobre   qué   componentes/ingredientes  son  los  más  importantes.   P  =  Proponga,  Proponga  su  producto  para  otros  usos:  Se  le  invita  a  pensar  si  su  producto  podría  ser   utilizado  de  otra  manera  diferente,  o  reutilizado  para  resolver  la  pregunta.   E  =  Elimine:  Se  le  invita  a  quitar  partes/ingredientes  (o  minimizar  partes)  del  producto  completo.  Se   le   invita   a   simplificar,   reducir   o   quitar   componentes,   para   que   acabe   sólo   con   su   función   más   importante.   R   =   Reorganice,   cambie   la   forma:   Se   le   invita   a   que   piense   en   lo   que   ocurriría   si   su   proceso   y/o   producto  funcionara  al  revés  o  se  hiciera  en  un  orden  diferente  al  actual.   MÁS  INFORMACIÓN:   http://litemind.com/scamper-­‐tool/  Proporciona  preguntas  SCAMPER  al  azar  y  palabras  clave   http://litemind.com/scamper/  Proporciona  un  grupo  de  más  de  60  preguntas  SCAMPER   por  partes   con  sus  correspondientes  palabras  clave.   Desarrollo de materiales SLMSC 42 Página Explicación  complementaria  y  preguntas  clave  de  la  técnica  Scamper.  En  español.  (  Complementary   explanation  and  key  questions  of  the  scamper  technique  in  Spanish.)   http://es.wikipedia.org/wiki/Scam per 4.3   Evaluación  de  las  Ideas     La  evaluación  de  las  Ideas  es  el  proceso  de  comparar  y  contrastar  ideas  relacionadas  con  el  nuevo   producto  para  seleccionar  las  más  prometedoras  para  su  negocio.   En   algún   momento   es   importante   reducir   el   número   de   ideas.   No   todas   las   ideas   sirven   para   su   empresa.  Para  poder  distinguir  lo  bueno  de  lo  no  tan  bueno  todas  las  ideas  necesitan  ser  evaluadas   de   acuerdo   a   ciertos   criterios,   como   tamaño   estratégico,   dificultades   técnicas   y   oportunidades   de   mercado.   La   limitación   de   recursos   disponibles   hace   difícil   desarrollar   varios   productos   al   mismo   tiempo,   y   un   buen   proceso   de   evaluación   de   ideas   contribuye   a   un   proceso   de   desarrollo   de   producto  más  centrado  y  concreto,  con  mayores  posibilidades  de  éxito.   La   evaluación   le   ayuda   a   reducir   la   cantidad   de   ideas   a   una   cantidad   manejable,   que   puede   ser   desarrollada   en   prototipos.   El   objetivo   es   reducir   el   número   de   ideas   sin   despreciar   ningún   “diamante  en  bruto”.  Por  favor,  recuerde  los  dos  riesgos  en  potencia  a  la  hora  de  filtrar:     • Descartar  ideas  demasiado  pronto  significa  perder  oportunidades.   • Desarrollar   ideas   “equivocadas”   significa   malgastar   recursos,   en   términos   de   inversión   de   tiempo  y  dinero,  y  puede  poner  en  riesgo  su  cartera  de  clientes  actual.     4.3.1   Valoración  Cualitativa  en  Grupo     ¡Recuerde!  Una  idea  puede  ser  realmente  buena,  pero  si  nadie  en  la  empresa  quiere  trabajar  en  esa   idea,  debería  ser  descartada.  No  se  debe  realizar.     Paso  A:  Describa  las  ideas   o o o o Todas  las  ideas  se  presentan  en  la  pared  (en  una  pizarra  o  con  notas  en  post-­‐its  en   un  panel  o  en  la  pared).   Cada  persona  en  el  grupo  de  generación  de  ideas  recibe  un  rotulador  fluorescente  y   escoge  las  ideas  que  cree  que  tienen  potencial,  por  ejemplo  10-­‐20  ideas.     Trabaje  con  10-­‐20  ideas  seleccionadas      Asegúrese  de  que  están  basadas  en  necesidades  del  consumidor,      Escriba  historias  sobre  la  experiencia  de  la  idea  o  concepto  por  parte  del   consumidor,    Busque  obstáculos  y  soluciones  en  potencia.      Trate  de  hacer  un  plan  para  su  realización  paso  a  paso.  (para  más   información,  vea  la  etapa  de  conceptualización)   Ponga  las  ideas  en  la  pizarra.   Paso  B:  Evalúe    las  ideas   Desarrollo de materiales SLMSC 43 Página o o o o o o 4.3.2   Entregue  un  adhesivo  rojo  a  cada  participante  y  pídales  que  lo  peguen  sobre  la  idea   en  la  que  pondrían  su  corazón  /  les  gustaría  realizar.   Pídales  que  pongan  el  adhesivo  amarillo  sobre  la  idea  que  creen  que  tendría  mayor   éxito.     Pídales  que  pongan  el  adhesivo  verde  sobre  la  idea  en  la  que  más  crean.   Y  finalmente  pídales  que  pongan  el  adhesivo  azul  sobre  la  idea  que  creen  que  tiene   más  importancia  para  la  empresa.   Ponga  nombre  a  la/s  idea/s  de  las  que  cada  uno  personalmente  le  gustaría   responsabilizarse,  y  también  a  las  ideas  que  apoyarían.  Las  ideas  sin  ninguna   persona  que  se  haría  cago  de  ellas  deben  ser  descartadas.   Después,  los  adhesivos  de  colores  deberían  decidir  cuántas  y  cuáles  ideas  hay  que   desarrollar  más,  y  qué  otras  deben  ser  descartadas.  Las  ideas  con  muchos  corazones   tienen  más  posibilidades  de  éxito,  porque  alguien  en  la  empresa  quiere  llevarlas  más   allá.  Estas  ideas  deben  ser  escogidas  en  primer  lugar.   Valoración  Cuantitativa     Los  atributos  /  características  para  evaluarlas  ya  están  definidos.   Opción  1:   • • • Valore  los  atributos  por  su  importancia  1-­‐10  (10  =  él  más  importante)   Valore  cada  idea  para  cada  atributo  1-­‐10.  (10  =  mejor  valoración  del  atributo,  ej.  sabor)   Se  seleccionan  las  ideas  con  las  puntuaciones  más  altas   Opción  2:   • • • Defina  resultados  y  puntúelos  por  probabilidad  y  por  importancia                                 Déle  una  puntuación  a  cada  idea  según  sea  probable  su  resultado,  y  su  importancia  si  se   desarrollara   Seleccione  las  ideas  con  las  puntuaciones  más  altas     4.4   Pruebas  de  Concepto           Las  pruebas  de  concepto  evalúan  la  marketibilidad  /  comerciabilidad    de  una  idea  de  producto  antes   de  su  desarrollo.     Desarrollo de materiales SLMSC 44 Página El   objetivo   de   la   prueba   de   concepto   es   valorar   el   concepto   de   producto   antes   de   comenzar   su   desarrollo   a   nivel   técnico   /   físico.   El   concepto   es   la   idea   de   producto   desarrollada   en   detalle.   La   ventaja   inmediata   es   que   se   puede   hacer   fácil   y   rápidamente   y   da   información   para   distinguir   los   conceptos   menos   valiosos.   Para   poder   dirigir   una   prueba   de   concepto   se   deben   tener   en   cuenta   múltiples  objetivos.   4.4.1   ¿Qué  queremos  presentar  a  nuestros  encuestados?  (Diseño  de  Estímulos)   Un   concepto   de   producto   es   una   solución   en   potencia   para   un   problema   o   necesidad   en   potencia   que  los  consumidores  perciben.  Es  por  lo  tanto  importante  definir  la   idea  de  producto  en  detalle.  El   objetivo   es   producir   una   descripción   aproximada   del   producto   final.   La   descripción   del   producto   puede  ser  formulada  de  tres  maneras  diferentes  a  la  hora  de  presentar  el  concepto:     • Descripciones  Textuales:      Describa  (Escriba)     Una  descripción  textual  es  una  forma  de  comunicar  un  concepto.  Lleva  menos  tiempo  y  esfuerzo   desarrollar   representaciones   visuales   comparándolas   con   ejemplos   reales.   Las   descripciones   escritas  son  también  una  alternativa  realista  cuando  el  aspecto  final  del  producto  no  está  claro   todavía.     En   general,   la   descripción   del   concepto   se   puede   presentar   bien   como   una   lista   de   palabras   o   frases,  bien  de  manera  narrativa  (texto).  Ambas  pueden  presentarse  como  una  descripción  más   formalizada  y  atractiva.  En  las  publicaciones  especializadas  aparecen  las  dos  formas.  Utilizar  un   listado   de   palabras/frases   parece   el   formato   más   eficiente   con   tan   sólo   listar   todos   los   rasgos   de   producto   relevantes.   Las   formulas   más   narrativas,   por   otra   parte,   se   prefieren   a   la   hora   de   describir  mejor  connotaciones  importantes.     La   descripción   del   concepto   de   producto   debería   destacar   todos   los   atributos   /   características   relevantes  del  producto,  es  decir,  todos  los  rasgos,  funciones  y  ventajas  específicos  del  producto   (así  como  los  requisitos  si  fuera  oportuno).     • Los   rasgos   deberían   incluir   características   estéticas   (forma),   componentes   y   materiales   (ej.   Ingredientes),  características  específicas  de  fabricación,  precio,  servicios,  etc.     Desarrollo de materiales SLMSC 45 Página • • La  función  explica  cómo  funciona  el  producto  y  para  qué  sirve.  La  descripción  del  producto   explica   la/s   diferencia/s   con   otros   productos   y   cómo   sus   diferencias   benefician   al   consumidor,   ya   que   la   decisión   de   compra   se   basará   (esperamos)   en   las   ventajas   que   el   producto  promete.     Las   ventajas   o   beneficios   refieren   a   usos   especiales,   satisfacciones   sensoriales,   placer   general   y   ventajas   económicas.   Las   ventajas   más   importantes   son   aquellas   que   otros   productos  no  pueden  ofrecer.   Ejemplo  de  descripción  de  concepto:   Título   del   producto         Título   del   concepto   (y/o   categoría   de   producto;   opcional:   marca,   etiqueta,         origen)                                                                                                                           Ejemplo:                                          Productos  cárnicos  escandinavos   Idea  de  producto          Recopilación  ordenada  de  atributos  (sensoriales,  de  salud,  funcionalidad,  y  otros   aspectos  del  proceso/producto)  de  acuerdo  a  su  importancia  al  describir  la  idea  del  concepto,  tanto   de  forma  básica  como  más  extensa.   Ejemplo:  Piense  en  una  nueva  gama  de  productos  de  cerdo  inspirados  en  la  cocina  escandinava.   Los   condimentos   de   origen   local,   tales   como   ajos   salvajes,   bayas   y   raíces   aportan   a   las   comidas   un   característico  sabor  al  Norte.  Además  del  sabor,  es  tradición  procesar  los  productos  ahumándolos,   salándolos,  etc.   La   cocina   escandinava   se   caracteriza   por   la   sencillez,   pureza   y   frescura   de   sus   ingredientes   alimentarios.   Las   sugerencias   de   preparación   en   el   embalaje   del   producto   permiten   al   consumidor   disfrutar  de  la  experiencia  del  verdadero  sabor  escandinavo.   Información   para   el   Comprador         Información   complementaria   al   producto   (paquete   de   un   tamaño   concreto,  disponibilidad  del  producto  y  ubicación  del  producto  en  el  punto  de  venta)     Ejemplo:   Un   paquete   contiene   500g   (ideal   para   dos   raciones).   Los   productos   escandinavos   se   venden  en  tiendas  seleccionadas.     Ejemplo  narrativo,  descripción  formalizada:   Ejemplo  de  descripción  de  las  características  fundamentales:     • • • • • Productos  de  cerdo  de  gran  calidad  inspirados  en  la  cocina  escandinava   Con  condimentos  y  raíces  regionales   Procesados  de  forma  tradicional,  como  ahumados  o  salados   Incluyen  sugerencias  de  preparación     Paquete  de  500g  disponible  en  tiendas  seleccionadas   Desarrollo de materiales SLMSC 46 Página Ejemplo  narrativo,  descripción  formalizada:     Piense   en   una   nueva   gama   de   productos   de   cerdo   inspirados   en   la   cocina   escandinava.   Los   condimentos   regionales,   tales   como   el   ajo   salvaje,   bayas   y   raíces   aportan   a   las   comidas   el   característico  sabor  al  Norte.  Además  del  sabor,  es  tradición  procesar  los  productos  ahumándolos,   salándolos,  etc.   La   cocina   escandinava   se   caracteriza   por   la   sencillez,   pureza   y   frescura   de   sus   ingredientes   alimentarios.   Las   sugerencias   de   preparación   en   el   embalaje   del   producto   permiten   al   consumidor   experimentar   el   verdadero   sabor   escandinavo.   Cada   paquete   contiene   500g   (ideal   para   dos   raciones).  Los  productos  alimentarias  escandinavos  se  venden  en  tiendas  seleccionadas.   Ejemplo  de  narrativa,  descripción  atractiva  (embellecida):     ¡Sencillez,   pureza   y   frescura!   Disfrute   de   la   nueva   gama   de   productos   de   cerdo   de   gran   calidad   inspirados   en   la   cocina   escandinava.   El   maravilloso   sabor   del   norte   en   su   mesa   con   ahumados,   salados  y  otros  condimentos  tradicionales.  Las  sugerencias  de  preparación  garantizan  el  verdadero   sabor   escandinavo.   Cada   paquete   es   ideal   para   dos   raciones.   Sólo   a   la   venta   en   una   selección   de   tiendas.  ¡Pruébelos  ya!   • Representación  visual  (esquemas,  imágenes)   Las  representaciones  visuales  nos  pueden  ayudar  a  comunicar  mejor  algunas  cosas.  Cuando   se   trata   de   comida,   es   evidente   que   -­‐decir   que-­‐   “una   imagen   vale   más   que   mil   palabras”   cobra   crucial   importancia   y   a   menudo   el   aspecto   puede   ser   el   determinarte   único   de   la   decisión  de  compra.  Sin  embargo,  tenga  cuidado  con  las  imagines  que  utiliza  cuando  prevé   que  el  producto  final  sea  diferente  (tenga  un  aspecto  diferente)  de  su  concepto.  No  olvide   recordar   que   los   “encuestados”   evalúan   el   concepto   en   la   etapa   actual   de   desarrollo   del   producto,   y   las   representaciones   visuales   siempre   afectarán   las   valoraciones   de   los   encuestados  sobre  el  concepto,  sus  rasgos,  funciones  y  ventajas/beneficios.     Ejemplo:  Perrito  caliente  recién  hecho.   • Un  prototipo  de  producto  real  (muestra)   Cuando  usamos  muestras  del  producto  real  facilitamos  la  evolución  desde  las  pruebas  de   concepto  hasta  el  desarrollo  del  producto.  Usted  puede  ignorar  las  otras  opciones  para  la   Desarrollo de materiales SLMSC 47 Página descripción  del  concepto  si  tiene  la  posibilidad  de  crear  prototipos  para  cada  idea.  Sólo   entonces  se  puede  comprobar  el  criterio  más  importante  para  el  nivel  de  aceptación  de  un   producto  alimentario:  el  sabor.  Sin  embargo,  destinar  recursos  (tiempo  y  dinero)  al   desarrollo  de  productos,  incluso  si  se  trata  solo  de  los  prototipos,  puede  no  ser  factible  para   todas  las  ideas  de  producto  que  esté  valorando.       Ejemplo:  Selección  de  lonchas  de  salami  especiado  y  jamón  cocido   Finalmente,  también  se  pueden  utilizar  diseños,  como  aquí  arriba,  que  combinan  estímulos:  por   ejemplo  una  descripción  de  lo  esencial  junto  a  una  imagen.  De  esta  manera,  usted  puede  estar   seguro  de  que  el  encuestado  tiene  una  comprensión  completa  tanto  de  la  forma,  como  de  las   características  del  producto.  ¡Por  favor,  recuerde,  utilice  sólo  imágenes  del  concepto  de  su  producto   cuando  no  espere  que  haya  cambios  significativos  en  su  aspecto  final!   4.4.2          ¿A  quienes  queremos  encuestar?  (Selección  de  público  para  encuestar)   Seleccionar  el  público  adecuado  es  otro  aspecto  fundamental  en  las  pruebas  de  concepto.   Despendiendo  del  propósito  de  las  pruebas  de  concepto,  usted  necesitará  aplicar  diferentes  criterios   de  selección.  Es  importante  encuestar  a  aquellas  personas  que  pueden  responder  con  más  precisión   a  las  preguntas  que  usted  quiere  hacer.   El  público  más  adecuado  para  responder  a  sus  preguntas  serán  aquellos  que  tengan  un  interés  real   en  cada  producto  respectivamente  (por  ejemplo:  consumidores  y  compradores  habituales  de  carne   de  cerdo),  que  en  general  están  abiertos  a  nuevos  productos  (consumidores  líderes:  por  ejemplo,  los   que  frecuentemente  comen  productos  prácticos).  Además,  los  criterios  sociodemográficos  tienen   una  gran  relevancia  en  todas  las  descripciones  de  consumidores.  Los  criterios  sociodemográficos   más  comúnmente  utilizados  son  sexo,  edad,  estado  civil,  número  de  miembros  en  el  hogar,  lugar  de   residencia,  nivel  de  estudios,  profesión  e  ingresos.   • Usuarios  líderes     Se  definen  como  innovadores  en  el  ciclo  de  vida  del  producto.  Son    los  primeros  en  comprar  los   nuevos  productos  y,  por  consiguiente,  en  difundir  su  existencia  entre  grupos  más  amplios  de   consumidores.  Los  usuarios  líderes  son  también  tolerantes  con  fallos  técnicos  o  pequeños   problemas  que  pueden  surgir  en  cualquier  producto  de  reciente  incorporación  al  mercado  y   están  dispuestos  a  improvisar  soluciones  a  esos  problemas.   Desarrollo de materiales SLMSC 48 Página • Usuarios  finales,  proveedores  y  vendedores   Aunque  los  usuarios  finales  (consumidores)  sean  los  preferidos  a  la  hora  de  dirigir  las  preguntas   de  las  pruebas  de  concepto,  también  grupos  más  pequeños  y  personas  individuales  pueden   proporcionar  información  muy  valiosa.  Los  grupos  de  muestra  –focus  groups-­‐  (véase   identificación  de  oportunidades),  por  ejemplo,  pueden  ser  un  atractivo  método  para  obtener   esa  información  en  una  etapa  inicial.  También  los  otros  agentes  en  la  cadena  de  suministro,   digamos,  de  un  lado  los  proveedores  y  del  otro,  los  vendedores,  tienen  una  gran  importancia  en   las  primeras  etapas  de  desarrollo  del  producto.  Los  proveedores  pueden  decirle  lo  que  es   técnicamente  posible,  mientras  que  los  vendedores  pueden  informarle  de  lo  que  se  valora  más   en  el  mercado.   4.4.3 ¿Cómo  podemos  medir  sus  respuestas?  (Medición  de  Respuestas)     Un  contacto  diario  y  constante  con  los  clientes  y  participantes  proporciona  una  excelente  fuente  de   información   y   puede   servir   para   comprobar   si   sus   ideas   están   funcionando   de   la   manera   que   se   supone.  Una  forma  de  hacerlo  es  usar  un  cuestionario.  Usted  puede  pedir  al  grupo  de  consumidores   en  potencia  que  lo  rellene  o  también  puede  usted  hacerles  las  preguntas  y  rellenar  el  cuestionario   con  sus  respuestas.  Si  usted  tiene  la  oportunidad  de  preguntar  a  un  grupo  de  consumidores,  puede  a   la  vez  utilizar  sus  preguntas  para  animar  una  conversación  en  grupo;  quizás  el  grupo  puede  ponerse   de  acuerdo  en  sus  respuestas.     Ejemplos  de  preguntas  para  las  pruebas  de  concepto   ¿Podría  estar  usted  interesado  este  producto?   • Nada  interesado   • Poco  interesado   • Algo  interesado   • Interesado   • Muy  interesado   ¿Por  qué?  ...   ¿Cuánto  le  gusta  el  producto?   • Nada   Desarrollo de materiales SLMSC 49 Página • Poco   • Indiferente   • Le  gusta   • Le  gusta  mucho   ¿Qué  cree  que  es  lo  mejor  de  este  producto?  ...   ¿Qué  cree  que  es  lo  peor  de  este  producto?  ...   Usted   en   la   actualidad   compra...   (marca   X).   ¿Cómo   compararía   este   producto   con   el   que   usted   compra?     • No  muy  bien   • Hasta  cierto  punto   • Igual  de  bueno   • Un  poco  mejor   • Mucho  mejor   ¿Por  qué?  ...   Imaginémonos  que  el  producto  ya  está  a  la  venta  por  _______.  ¿Sería  este  precio    interesante  para   usted?   • Nada  interesante   • Poco  interesante   • Algo  interesante   • Interesante   • Muy  interesante   Suponga  que  el  producto  ya  está  a  la  venta.   ¿Cuánto  cree  que  debería  pagar  por  él?...   ¿Por  qué?  ...   ¿Qué  cambiaría  del  producto?         4.5   ¡Comienza  el  desarrollo  del  producto!     Ahora   que   ya   tiene   una   comprensión   clara   de   lo   que   el   consumidor   quiere,   el   mayor   reto   es   asegurarse  de  que  la  fórmula  y  el  formato  de  producto  que  usted  desarrolle,  cumpla  las  necesidades   y   expectativas   de   sus   clientes.   Para   tener   éxito   debe   estar   en   contacto   constantemente   con   sus   clientes   a   medida   que   el   producto   se   desarrolla   en   diversos   formatos.   Le   ayudarán   a   dirigir   el   desarrollo  de  su  producto  al  proporcionarle  una  valiosa  información  para  su  perfeccionamiento.     Desarrollo de materiales SLMSC 50 Página La   ciencia   de   los   alimentos,   y   en   concreto   su   vertiente   sensorial,   de   los   sentidos,   juega   un   papel   fundamental  en  el  desarrollo  de  producto.  Necesita  ser  consciente  de  la  importancia  de  la  valoración   sensorial   en   el   proceso   –este   es   un   método   científico   utilizado   para   evocar,   medir,   analizar   e   interpretar   aquellas   respuestas   a   los   productos   a   través   de   los   sentidos   de   la   vista,   tacto,   gusto   y   oído.  Una  muestra  del  producto  o  prototipo  se  desarrolla  para  testar  ciertas  propiedades,  como  el   gusto,  la  ternura,  el  color,  forma,  olor,  etc.  La  siguiente  actividad  consiste  en  las  típicas  pruebas  de   caducidad,  opciones  de  embalaje  y  análisis  nutricional.       Orígenes  de  los  problemas  que  pueden  aparecer  en  el  desarrollo  del  producto:   • Falta  de  compromiso  (dinero,  tiempo,  personal,  apoyo  de  sus  superiores/mayores)   • Dirección   pobre   (falta   de   una   planificación   estratégica,   falta   de   coordinación,   responsabilidad  no  compartida,  burocracia,  inexperiencia)   • Estructura  de  la  organización  pobre   • Falta  de  motivación  entre  los  recursos  humanos  destinados  en  los  proyectos;  a  menudo  no   se  definen  las  recompensas  económicas  y  de  otras  índoles.   Pruebas  de  producto     Nos   complace   compartir   con   usted   el   siguiente   software   para   pruebas   de   producto   http://qpc-­‐ toolbox.org/product-­‐testing  para  ayudarle  a  imaginar  cómo  se  relacionan  los  productos  entre  sí,  lo   que   prefieren   los   consumidores,   y   qué   determina   las   preferencias.   Además   le   proporcionamos   un   power  point  sobre  cómo  hacer  una  prueba  de  producto  y  evaluar  sus  resultados  en  este  caso  sobre   zumos   de   naranja.   (Moreover   we   show   you   a   power   point   presentation   about   how   to   make   a   product  testing  and  to  evaluate  the  results,  in  this  case  with  orange  juices).     http://www.slideshare.net/rodriguez087/prueba-­‐de-­‐producto-­‐presentation     4.6 Pruebas  de  Mercado     Los  productos  que  hayan  superado  el  apartado  4.5  están  listos  para  ser  probados  como  productos   reales.  En  algunos  casos  el  vendedor  acepta  lo  que  vio  en  las  pruebas  de  concepto  y  evita  la  prueba   de   mercado,   para   lanzar   el   producto   como   ya   a   la   venta.   Por   el   contrario,   otras   empresas   pueden   preferir  más  información  de  un  grupo  más  numeroso  antes  de  comercializarlo.       El   tipo   más   común   de   pruebas   de   mercado   es   poner   el   producto   a   disposición   de   un   pequeño   segmento  seleccionado  de  nuestro  mercado  objetivo  (ej.  Una  ciudad),  en  el  que  se  vuelcan  todos  los   esfuerzos  de  marketing  como  si  se  tratase  de  cualquier  otro  producto  a  la  venta.  En  algunos  casos,   especialmente   con   los   productos   de   consumo   de   venta   al   por   menor,   para   que   se   pueda   hacer   la   Desarrollo de materiales SLMSC 51 Página prueba  de  mercado,  el  vendedor  se  debe  esforzar  convenciendo  a  sus  clientes  de  que  compren  y  se   lleven  el  producto  a  casa.       Si   las   pruebas   de   mercado   muestran   resultados   prometedores,   el   producto   está   listo   para   ser   introducido  en  un  mercado  más  amplio.  Algunas  marcas  introducen  o  dan  a  conocer  el  producto  en   fases.   Esto   les   permite   reforzar   o   ampliar   la   producción   de   forma   más   controlada   y   acertar   en   la   estrategia  de  marketing    (marketing  mix)  a  medida  que  el  producto  se  distribuye  en  nuevas  zonas.   Parte  5  –  Innove  –  Haga  Sólo  lo  que  Mejor  Hace   5.1   ¿Qué  es  la  Innovación?   Introduzca   en   Google   la   palabra   “innovación”   y   encontrará   miles   de   definiciones.   ¿Qué   queremos   decir   con   “innovación”?   La   palabra   viene   del   francés   medieval   "innovacyon,"   que   significa   “renovación"  ,  “maneras  nuevas  de  hacer  las  cosas”.   En  su    sentido  más  amplio  la  innovación  es  el  desarrollo  y  aplicación  de  ideas  que  mejoran  la  manera   en   que   usted   hace   las   cosas   y   los   resultados   que   obtiene.   Se   trata   de   introducir   cambios   que   mejorarán  la  eficiencia,  rentabilidad  y  finalmente  la  viabilidad  de  sus  productos.   La  innovación  puede  beneficiar  a  algunas  áreas  clave  de  su  negocio,  como  las  finanzas,  los  recursos   humanos,   el   marketing   y   las   ventas   o   la   logística.   La   innovación   no   tiene   que   ser   totalmente   nueva   o   revolucionaria;   podría   tratarse   de   una   pequeña   y   creciente   mejora   que   va   trasmitiendo   resultados   positivos.   La   competitividad   y   supervivencia   de   su   negocio   está   directamente   relacionada   con   su   capacidad   de   innovación.  Hemos  recopilado  20  características  de  las  personas  innovadoras.     1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. Visionaria     Quiere  desafiar  el  status  quo       Curiosa   Tenaz   Arriesgada   Muy  motivada   Analítica     Ávida  de  aprender   Altamente  intuitiva     Le  gusta  colaborar   Reflexiona     Pensamiento  original   Sentido  del  humor   Imaginativa   Desarrollo de materiales SLMSC 52 Página 15. 16. 17. 18. 19. 20. Enérgica   Muy  crítica   Motivadora   Generosa   De  naturaleza  crítica   Trabajadora   ¿Es  usted  innovador?         5.2   Tipos  de  Innovación   La  innovación  en  una  empresa  se  consigue  principalmente  de  tres  formas;   Innovación  Progresiva   • Los  pequeños  cambios  en  sus  productos,  procesos  y  otros  aspectos  de  su  negocio  pueden  ser   muy  significativos.  Se  trata  de  las  innovaciones  de  producto  “Nuevo  y  mejorado”  que  vemos   cada  día:  mejoras  en  el  embalaje,  reducción  de  residuos,  mejoras  en  la  cadena  de  suministro,   tamaños  más  grandes,  más  pequeños  y  reducciones  de  precio.   Estas  innovaciones  son  percibidas  rápidamente  por  el  consumidor.  Así  que  es  muy  importante   que  la  empresa  no  solo  innove,  sino  que  informe  claramente  al  consumidor  sobre  sus  mejoras.   –esta  es  una  valiosa  ventaja  competitiva.   ¿Qué  tres    Innovaciones  Progresivas    ha  introducido  usted  en  los  últimos  2  años?   Innovación  radical   • Este  es  un  cambio  significativo  en  la  manera  en  que  usted  lleva  su  negocio  al  ofrecer  a  sus   consumidores  algo  que  se  puede  demostrar  que  es  completamente  nuevo  (más  allá  de  “nuevo   y  mejorado”).  La  innovación  radical  produce  una  ventaja  competitiva  sustancial  durante  un   tiempo,  aunque  la  duración  en  el  tiempo  comporta  una  disminución  progresiva  de  esta  ventaja.     ¿Ha  introducido  alguna  innovación  radical  en  los  últimos  2  años?   Innovación  transformacional.     Normalmente  consiste  (pero  no  siempre)    en  la  introducción  de  un  cambio  de  proceso  o  de   tecnología  que  transforma  nuestro  producto  o  la  manera  en  que  trabajamos.  Estas   innovaciones  tienden  a  ser  muy  poco  comunes.   5.3   Diferentes  tipos  de  innovación  en  la  cadena  de  suministro  de  carne     Hay  muchas  maneras  de  innovar  en  la  cadena  de  suministro  de  carne.....   • Productos1'me-­‐too'  /  “yo-­‐también”  (imitaciones  de  productos  existentes)   • Reposición  de  productos  existentes   • Nuevas    formas  de  productos  existentes  (cambios  en  el  formato  o  a  la  receta)   1 Linnemann  et  al.  (2006) Desarrollo de materiales SLMSC 53 Página • Reformulación  de  productos  existentes  (nueva  fórmula  para  mejorar  las  características   sensoriales,  reducir  los  costes  o  sustituir  ingredientes  con  suministro  irregular,  etc.)     • Nuevo  embalaje  de  productos  existentes   • Productos  innovadores  (cambio  de  producto  con  valor  añadido  diferentes  de  los  descritos   anteriormente)   • Productos  creativos  (productos  verdaderamente  nuevos,  nuevos  productos  que  no  se  habían   visto  antes).   • Nuevas  rutas  al  mercado   Link  a  la  Parte  4  –  Nuevos  Productos,  Nuevos  Beneficios       5.4   Consejos  para  ser  Innovador  en  su  Negocio   La   innovación   tiene   un   papel   crucial   para   ayudar   al   sector   de   la   cadena   de   suministro   de   carne   a   desafiar   el   pesimismo   ante   los   retos   económicos   de   la   UE   y   atraer   al   consumidor.   Como   la   innovación   puede   aparecer   de   muchas   formas,   este   apartado   centra   la   atención   en   las   herramientas   clave  para  ser  innovador  en  su  empresa.     • Las  pequeñas  mejoras  en  la  forma  en  que  usted  lleva  su  negocio,  se  comunica,  interactúa  con   sus  clientes  y  comparte  información  con  proveedores  y  distribuidores,  pueden  significar  una   gran  diferencia.  Una  vez  al  mes  busque  tiempo  para  reflexionar  sobre  su  negocio  y  encontrar   áreas  para  mejorarlo.  Entonces,  haga  que  los  cambios  ocurran.   • Preguntas.  Cree  la  cultura  de  la  innovación  en  su  empresa,  animando  a  sus  empleados  y  a  sus   consumidores  a  aportar  sus  ideas  de  manera  regular.  Busque  el  tiempo  o  el  proceso  formal  para   esto  ocurra.  ¿Qué  información  debería  buscar?     • ¿Qué  estamos  haciendo  bien?   • ¿Qué  podemos  hacer  mejor?   • ¿Qué  cambiaría  en  nuestra  forma  de  llevar  el  negocio  si  pudiese?   • ¿Cómo  podemos  servir  mejor  a  nuestros  clientes  y  satisfacer  sus  expectativas?     • ¿Cómo  podemos  adelantarnos  a  la  competencia?   • Utilice  su  network  (contactos)  para  generar  nuevas  ideas,  aprender  de  los  demás  y  accede  a   nuevos  negocios.           • Centre  su  innovación  en  fases  pequeñas,  factibles.  Busque  la  mejora  de  sus  productos  y   servicios  actuales.  Persiga  las  innovaciones  a  las  que  los  consumidores  se  adaptan  fácilmente  y   no  requieren  una  gran  inversión.     5.5   Caso  de  Estudio  –  Finlandia      (véase  PDF  adjunto)  -­‐   Logística  de  Alimentos  –  Suministro  de  alimentos  locales  a  través  del  transporte  individual  y   las  soluciones  de  distribución.         Desarrollo de materiales SLMSC 54 Página