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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES ESCUELA DE ADMINISTRACION D R SE E R S O H C E ER S O D VA FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA Trabajo Especial De Grado presentado por: Juan Manuel Benítez y Beatriz Ariana Lira Bellotto Autores: Falcón C.I.V.-20.438.937 Osorio R. Daniel Maracaibo, Septiembre 2014Tutor Ac I S O D VA FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL R SE E R S CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA O D H C E ER Trabajo de grado para optar al título de licenciado en Administración de Empresa: _______________________ Juan Manuel Benítez C.I. 20.744.553 ________________________ Beatriz Ariana Lira Bellotto C.I. 23.495.737 II DEDICATORIA A DIOS, por estar a mi lado siempre y darme la oportunidad de realizar este sueño. S O D A y quienes A mi PADRES, quienes me han enseñado siempre el camino correcto V R E S E R llenaron mi corazón de los Valores y Principios los cuales me han hecho una mujer S O CH E luchadora, valiente yR persistente. DE . Juan Manuel Benítez III DEDICATORIA A DIOS, por estar a mi lado siempre y darme la oportunidad de realizar este sueño. S O D VA R SE E R S A mi PADRES, Mireya Bellotto y Mauricio Lira, mi principal pilar de apoyo y amor, O H C E ER que llenos de sacrificios y a pesar de muchas circunstancias hicieron posible este logro. D Beatriz Ariana Lira Bellotto IV AGRADECIMIENTO A DIOS, por darnos la vida, sabiduría y entendimiento requeridos para estar presentes en esta tierra. S O D VA R SE E R S A nuestros PADRES por estar a nuestro lado en todo momento, por su apoyo incondicional. O H C E ER D A nuestro asesor de tesis, García Ivette por ser nuestro tutor. A todos los DOCENTES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL por compartir sus saberes con nosotras y de esta manera hacer posible la culminación de nuestros estudios. A TODOS LOS COMPAÑEROS de Aulas, por compartir momento de alegría, tristeza y tropiezos. . Los Tesistas. V ÍNDICE GENERAL Páginas TÍTULO………………………………………………………………………………… II DEDICATORIA……………………………………………………………………….. III S O D VA AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………. V R SE E R S ÍNDICE GENERAL…………………………………………………………………… VI O H C E ER ÍNDICE DE CUADRO………………………………………………………………… VIII D ÍNDICE DE TABLA…………………………………………………………………… IX ÍNDICE DE ANEXOS………………………………………………………………… X RESUMEN…………………………………………………………………………….. XI ABSTRACT…………………………………………………………………………… XII CAPÍTULO I: FUNDAMENTACIÓN Planteamiento y Formulación del Problema.……….………………………………. 1 Objetivo de la investigación……..……………………………………………………. 7 Objetivo General.………..…………………………………………………………..…. 7 Objetivo Especifico.……………..………………………………………………..……. 7 Justificación de la Investigación……..….…………………………………………….. 8 Delimitación de la Investigación.…..………………………………………………….. 10 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO Antecedentes de la Investigación……..……………………………………………… 11 Bases Teórica………………………………………………………………………..... 15 VI Mapas de Variables……..…………………………………………………………… 47 CAPÍTULO III: MARCO METODOLÓGICO Tipo y Nivel de Investigación..……………………………………………………. 49 Diseño de la investigación….……………………………………………………… 50 S O D VA R Sujeto de la Investigación….………………………………………………………. 51 SE E R S Población.……..………………………………………………………..………. 52 O H C E ER Sistema de Variable………………………………………………………………… 53 Técnica e Instrumento de Recolección de datos………………………………... 56 D Descripción del Instrumento.………………………………………………………. 58 Propiedades psicométricas…..….………………….……………………………… 59 Validación……………………………………………………………………….. 59 Confiabilidad……………………………………………………………………. 60 Procedimientos de la Investigación.....………………………………………….... 61 Plan de Análisis de datos……………………………….………………..………… 63 CAPÍTULO IV: RESULTADOS Análisis y Discusión de los Resultados…………………………………………….. 65 CONCLUSIONES….………………………………………………………………….. 85 RECOMENDACIONES……………………………………………………………….. 91 REFERENCIAS BIBLIOGRÀFICAS………………………………………………… 93 ANEXOS……………………………………………………………………………….. 94 VII ÍNDICE DE CUADROS Páginas Cuadro N° 1 Mapa de Variable…………………………………………..…………. 49 Cuadro N°2 Distribución de la Investigacion……………………………..………. S O D VA 52 Cuadro N° 3 Características de las unidades de Información…………………… 53 O H C E ER D R SE E R S VIII ÍNDICE DE TABLA Páginas Tabla N° 1 Factores Internos……………………………………………………… 67 Tabla N° 2 Factores Externos……………………………………………………. S O D VA 70 Tabla N° 3 Perfil del Consumidor…….…………………………………………… 76 R SE E R S Tabla N° 4 Decisión de Compra..…………………………………………………. 80 O D H C E ER IX ÍNDICE DE ANEXOS Páginas Anexo N° 1 Instrumento de validación……..……………………………………… 95 S O D VA Anexo N° 3 Prueba Piloto…………………………………………………………… 106 O H C E ER D R SE E R S X REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA VICERRECTORADO ACADÉMICO FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS, ADMINISTRATIVAS Y SOCIALES ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS RESUMEN S O D VA FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA O H C E ER D ER S E R Juan Benítez y Beatriz Lira S Autores: Tutor: José Antonio Elguezabal Fecha: Septiembre 2014 En la presente investigación se pretende determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Con un trabajo de tipo no experimental, transeccional; por cuanto la variable “fijación de precio y el comportamiento del consumidor” no fueron manipuladas en ningún momento. Fundamentados en los autores, Kotabe Hel, Helsen (2001), Kloter & Armstrong (2008), entre otros. Se realizó dos cuestionarios, uno (1) para los cinco (5) gerentes de los distribuidores de cauchos, y el segundo a cinco (5) posibles consumidores de la marca de cauchos, con Sesenta y tres (63) ítems para los fines de su validación con una confiabilidad de 0,86833333.Los resultados se muestran bajo la tabla de frecuencia absoluta y relativa resultando que la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, no fija sus precios en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, es decir, es insostenible establecer el costo de su producto en el límite inferior del precio que deben cobrar por su producto. Entre los factores externos existe un mercado de vendedores que comercializan con un producto similar. Asimismo, en el mercado regional existe el producto sustituto, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están siendo regulado por el gobierno a través de la ley de Precios Justos, siendo en este momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional. Descriptores: Factores internos. Factores Externos. Perfil del Consumidor. Decisión de Compra. Correo: [email protected] XI REPUBLIC OF VENEZUELA RAFAEL UNIVERSITY URDANETA ACADEMIC VICERRECTORADO FACULTY OF POLITICAL SCIENCE AND ADMINISTRATIVE AND SOCIAL SCHOOL OF BUSINESS ADMINISTRATION ABSTRACT S O D VA ER S E S RAuthors: Juan Benítez y Beatriz Lira PRICE FIXING AND ITS EFFECT ON CONSUMER BEHAVIOR IN RED RUBBER DEALERS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ZULIA STATE O H C E ER D Tutor: José Antonio Elguezabal Date: September 2014 In the present investigation is to determine the main pricing strategies and their effect on consumer behavior in the dealer network rubbers (Bridgestore firestone) Maracaibo, Zulia State. With no experimental work, transectional; because the variable "pricing and consumer behavior" were not manipulated at any time. Founded on the authors Kotabe Hel, Helsen (2001), Kloter & Armstrong (2008), among others. Two questionnaires, one (1) to five (5) managers dealers rubbers, and the second to five (5) potential consumer brand rubbers, with Sixty-three (63) items for purposes was performed validation with a reliability of 0.86833333. The results are shown in the table absolute and relative frequency resulting in the dealer network rubbers (Bridgestore firestone) Maracaibo, Zulia State, not set their prices based on the prices of competitors, without determining if they manage to cover their own costs, ie, is unsustainable establish the cost of your product at the lower end of the price they charge for their product. Among the external factors there is a seller's market that sell a similar product. Also in the regional market exists substitute product, where the price of the tires firestone Bridgestore being regulated by the government through the Fair Prices Act, being currently the only alternative for a consumer to buy rubbers (Bridgestore firestone) at regional level. Descriptors: Internal factors. External Factors. Consumer Profile. Purchase Decision. Email: [email protected] XII CAPÍTULO I FUNDAMENTACIÔN S O D VA PLANTAMIENTO Y FORMULACIÒN DEL PROBLEMA ER S E R En la actualidad las empresas representan una organización de vital S O CH E importancia para el R desarrollo y evolución de la sociedad, especialmente en el E D sector económico, teniendo como función primordial el brindar bienes y servicios que permitan satisfacer las necesidades de la sociedad, donde cada vez más se hace de manifiesto las transformaciones que tienen que adoptar las empresa producto del proceso de globalización, el cual conlleva que se acreciente el nivel de exigencias fiscales y demandas del consumidor de productos de mejor calidad. Todos estos factores conllevan a que las empresas, ya sean industriales, agrícolas y comerciales adoptan las medidas y estrategias de fijación de precios que permitan emplear las mejores alternativas para llevar a cabo sus procesos administrativos y productivos, con el fin de lograr una mayor eficiencia y eficacia posibles en la maximización de las utilidades actuales como meta en la organización. En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicios, en términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los clientes dan a cambio de beneficios de tener o usar el producto o servicio. 1 2 A lo largo de la historia, el precio ha sido el principal factor que influye en la decisión de los compradores, en décadas recientes, otros factores han ganado mayor importancia, pero el precio sigue siendo uno de los elementos más importante en el proceso de toma de decisiones influyendo en la participación en S O D VA el mercado y la rentabilidad de una compañía. (Kotabe Hel, Helsen ,2001). R SE E R S El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce O H C E ER ingresos; todos los demás elementos representan costos, además, el precio D también es unos de los elemento más flexibles de la mezcla de marketing. A diferencia de las características de los productos y de los compromisos del canal, el precio se puede modificar rápidamente. (Kloter & Armstrong, 2008). Los autores (Kloter & Armstrong, 2008) afirman que la fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos. Según Kotabe Hel, Helsen (2001) en su libro Marketing Global afirma que la fijación de precios y la competencia de precios son el problema número uno que muchos ejecutivos del marketing enfrentan, y muchas compañías no manejan bien la fijación de precios. Un problema frecuente es que las compañías reducen los precios muy rápidamente para obtener una venta en vez de convencer a los compradores de que su producto tiene mayor valor y que el precio más alto vale la pena. 3 Otras equivocaciones comunes incluyen precios orientados excesivamente hacia los costos en vez de de hacia el valor para el cliente y precios que no toman en cuenta el resto de la mezcla de marketing. Según Bonta P. Farber M. (2005) afirma que algunos directores consideran que la fijación de precios es un dolor de cabeza, sin embargo, los directores inteligentes tratan a los precios como una S O D VA ER S E R Según Barquero (2007), la agencia de planificación económica de China S O H que haya alianza entre las empresas y C E presentó regulaciones para impedir ER D prácticas de fijación de precios monopolistas, estas prácticas de competencia y herramienta estratégica clave para crear y captar el valor del cliente. fijación de precios más parecidos a los estándares internacionales tras adoptar una ley antimonopolio básica en 2008. La ley antimonopolio implementada en 2008 contiene estipulaciones generales contra muchas de las acciones cubiertas en las nuevas regulaciones, incluyendo acuerdos de fijación de precios entre competidores y establecimiento abusivo de precios por parte de compañías con grandes cuotas de mercado. Pero las leyes chinas frecuentemente son tomadas como guías generales, y a menudo se requieren regulaciones adicionales para detallar los procedimientos de su aplicación. Bajo las nuevas reglas, se prohíbe a los competidores acordar precios, mientras que los socios comerciales no podrán establecer valores mínimos de reventa para los productos, dijo la comisión. Las compañías que tienen una posición dominante en el mercado no podrán establecer "precios injustamente altos" para sus bienes y pagar valores demasiado bajos por sus 4 insumos. Varias estrategias de precio anticompetitivas adoptadas por compañías con una cuota de mercado dominante también serán prohibidas, incluyendo la fijación de un precio para un bien por debajo de su costo de producción, utilizar descuentos especiales para expulsar del mercado a competidores y discriminar a través de los precios entre clientes similares. S O D A subieron 5,1% Barquero (2007) afirma que los precios al consumo en V China R E S E R en noviembre respecto al mismo mes S de 2009, de acuerdo con datos oficiales, el O Hde dos años. En respuesta, Beijing ha buscado C E incremento más rápido en más DER asegurar la oferta adecuada de alimentos y de otros productos básicos, y el banco central subió las tasas de interés dos veces en el cuarto trimestre de 2010 para combatir la inflación. En Venezuela uno de Los factores externos que influyen en la fijación de los precios de los diferentes productos es la inflación, aunque los precios de algunos rubros están controlados, y ellos afectan en consecuencia la medición de la inflación, otro factor, pero este interno, seria la demanda puesto que algunas veces la demanda es muy alta y se tiene poca oferta. En el caso de los factores internos los costos son relevantes ya que hoy día las personas buscan economizar y no se pueden poner precios muy elevados, así mismo, se ve afectada por el ambiente político legal en este caso la mayoría de los precios los está colocando el gobierno, no se puede vender por encima del precio estipulado. 5 Según en la página web http: //www.aporrea.org/, en Venezuela, la fijación de precio tiene un componente especulativo y de usura, que se evidencia con el índice de inflación, que cada mes aumenta. Los comerciantes venezolanos razonan, que la fijación de precios debe hacerse tomando como referencia el dólar del mercado negro, más un margen de holgura o de seguridad, no menor del 30%. S O D VA R Las simples comparaciones de precios entre un mismo artículo vendido en SE E R S Venezuela, y por ejemplo en USA, se observa que existen diferencial de precios, O H C E ER aunque el producto sea elaborado por la misma empresa, con las misma materias D primas, con las mismas maquinas y hasta los mismo trabajadoras y trabajadores, si se producen en los USA, y se producen en ambos países, el único diferente es la mano de obra, que en Venezuela, es más barata que en los USA. Entonces, ¿Por qué existe diferencial de precios en los cauchos marca Bridgestore Firestone, de un país a otro, si es producido por la misma empresa?, de existir diferencial de precio, debería ser a favor de Venezuela, ya para producir un producto, se necesitan materia prima, la cual tendría el mismo precio, o un precio menor a favor de Venezuela; maquinarias que tiene el mismo precio, mas los costos de traslado, que aumentaría los costos en Venezuela; y los recursos humanos, cuyos costos en Venezuela son más baratos que en USA. Como vemos en este pequeño análisis, cualquier diferencial de precios, sería que el artículo producido y/o vendido en Venezuela, sería más barato, que en USA. El diferencial de precios, donde los productos en Venezuela son más caros, se debe al afán 6 especulativo y de usura de algunos comerciantes venezolanos que hacen sus negocios. La fijación acertada de los precios es una tarea difícil de realizar, ya que los cambios continuos del ámbito comercial, así como su carácter marcadamente S O D A De este modo, mediante la simple aplicación de formula matemáticas o contables. V R E S E R la fijación del precio de un producto seS ve influida por un conjunto de factores y de O CH E objetivos. Por ello, laR cuestión que se plantea en este apartado alude a describir E D las principales estrategias de fijación de precio basada en factores externos e borroso, impiden que las decisiones sobre los precios puedan ser adoptadas internos en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Los análisis precedentes, precisan el punto de partida del presente proyecto, el cual consiste en determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia; para ello se buscará dar respuesta a través del desarrollo del mismo a las siguientes interrogantes: ¿Cuáles serán las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor aplicada en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia? OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÒN 7 Objetivo General Determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. O H C E ER R SE E R S Objetivos Específicos S O D VA Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre D fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Establecer las principales estrategias para fijar los precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÒN Esta investigación está basada en describir las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de 8 distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Considerados como respuestas y comportamientos que afectan la fijación de precios, para conocerlos es necesario tener en cuenta los factores externos e internos, determinar el perfil de los consumidores y examinar el proceso de decisión del comprador para contrastar los diferentes enfoques generales de S O D VA ER S E R Por este motivo, esta investigación brinda una participación teórica para el S O Hde Gerencia Empresarial y a su vez sirve de C E desarrollo de las actividades DER fijación de precio. contribución para profundizar en nuevos estudios de problemática similares, basadas en aplicaciones actuales de los enfoques teóricos relativo a la variables fijación de precios y “comportamiento del consumidor” en el caso específicos en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia permitiendo su validación y verificación. Desde un punto de vistas practico, según la investigación, en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, las decisiones de fijación de precios están sujetas a un conjunto complejo de fuerzas competitivas y del entorno, es por tal razón se busca determinar las principales estrategias de fijación de precio basada en factores externos e internos en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, y así planificar las estrategias del mercado como punto de partida para sus propios precios. 9 Por otra parte el estudio ofrecerá un procedimiento metodológico valido y confiable para la recolección, procesamiento y análisis de información, permitiendo visualizar a través de la elaboración de un instrumento que permite conocer lo que sucede con respecto a la fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) S O D VA R Maracaibo, Estado Zulia., abriendo las posibilidades a nuevas y mejores SE E R S estrategias que servirán de sustento para otros estudios relacionadas con estas variables. O H C E ER D Desde el punto de vista social, una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, que se citaré a continuación: Uso eficiente de recursos, Imparcialidad, ofrecer la posibilidad de participación máxima, máxima exposición del producto y beneficios. DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÒN Esta investigación tiene como ámbito espacial a las red de distribuidores de cauchos de la marca Bridgestore firestone afiliados en la ciudad de Maracaibo, Estado Zulia. Su dimensión temporal abarcará desde Julio 2014 hasta Abril de 2015, utilizando como referencia la teoría de distintos autores, tales como, Kotabe Hel, Helsen (2001), Kloter & Armstrong (2008) ,entre otros para la variable estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor 10 en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. D H C E ER O SE E R S R S O D VA CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO Antecedentes de la investigación S O D VA R SE E R S HO C E ER referida al problema (publicaciones), así como teorías, la revisión deD información Con la finalidad de justificar el presente trabajo de investigación se recurrió a estudios e investigaciones, material bibliográfico, las cuales guardan relación con el tema seleccionado. Entre las investigaciones consultadas se pudo conocer inicialmente los antecedentes referentes a la variable fijación de precios. A continuación, se exponen sus resúmenes: En primer lugar, se tiene el estudio realizado por Pomares (2010), donde su investigación se refirió a Identificar los factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios en las empresas del sector del plástico Maracaibo, Estado Zulia. La Investigación es un trabajo de Maestría no publicado de la Universidad del Zulia. Se planteo como objetivo general Identificar los factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios en las empresas del sector del plástico Maracaibo, Estado Zulia, estableciendo cuales son las principales variables que deben considerar en este proceso, apoyados en los autores Robbins (1999), Chiavenato (2000), entre otros. 11 12 El diseño de la investigación es de campo, de nivel descriptivo, aplicada a una muestra de 74 personas de las diferentes empresas del sector del plástico. El instrumento utilizado para recaudar la información pertinente fue una encuesta la cual consta de 23 preguntas con respuestas cerradas. Este trabajo de S O D Apotenciales. El gerencia, quien es el autorizado para negociar con los clientes V R E S E R trabajo consultado permitirá orientar laS investigación hacia la importancia de fijar O CH los precios a travésR deE las consideraciones de la organización, ya que es la DE investigación concluye que el proceso de fijación de precios es tarea de la alta gerencia la que decidirá quien en la organización fijará los precios. Rodríguez, Yaneth (2009). Su investigación se refirió a los “Factores externos que influyen en las estrategias de fijación de precios en las empresa del sector automotriz, Maracaibo, Estado Zulia” Tesis de Grado realizada en la Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio José de Sucre (Sede Maracaibo), la presente investigación se realizó con el objeto de desarrollar y determinar todo lo que se refiere con el precio en marketing mix, dando a conocer la importancia en las empresa del sector automotriz, conocer también las diferentes estrategias de fijación de precios que utilizan las estas compañías y la manera en cómo se desglosan para lograr alcanzar el éxito de la misma, de tipo descriptivo con un diseño de campo. Con una población de cincuenta y siete (57) sujetos a quienes se les aplicó un cuestionario conformado por veinticuatro (24) 13 preguntas cerradas, con cuatro (4) alternativas de respuesta en escala de Lickert. Dicho cuestionario fue sometido a validez por juicio de expertos. En el trabajo se estableció que el precio es una variable fundamental en el marketing mix, ya que este genera beneficios, afecta a la marca y a la percepción S O D tienden a comercializar amplias gamas de productos, por ello,V esA normal encontrar R E Sfunción del público objetivo al E R que un mismo producto tenga diferente precio en S O H C E que se dirige, del lugar donde se compra o de diferentes situaciones que hacen R E D variar el precio. La empresa ha de establecer una estructura de precios para toda misma del producto, siendo este el resultado de una estrategia. Las empresas una variedad de productos. Una estructura que ha de ser flexible para que puedan ser modificados los precios en el caso de que cambien los objetivos o la situación competitiva de la empresa. Se determinó también que las estrategias mencionadas sobre precios que una empresa establece para sus productos o servicios, se la debe tomar como un instrumento sumamente importante para alcanzar los resultados deseados, la estrategia que se determinará no debe tomarse a la ligera, esta tiene que ser estudiada y analizada por la organización o por el encargado de marketing, porque esta dependerá el futuro de la empresa. La investigación consultada, permite tomar información para establecer una estructura de precios para en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, una estructura que ha de ser flexible para que 14 puedan ser modificados los precios en el caso de que cambien los objetivos o la situación competitiva de la empresa. Otro estudio Consultado fue el de la autora Campos, Ana M. (2011), titulada: Factores internos y externos para la fijación de precios en la industria S O D Ade los autores Universidad “Dr. Belloso Chacín” bajo los enfoques teóricos V R E S E R Campenni (1999), Kloter (2000), y Mondy (1999) entre otros. El principal objetivo S O H C E es definir los factores internos ER y externos (industria farmacéutica) que afectan la D decisión de fijar un precio. El diseño de la investigación es de campo, de nivel farmacéutica, Maracaibo Estado Zulia. Tesis de Grado realizada en la descriptivo, aplicada a una muestra de Dieciséis (16) personas de las diferentes industrias farmacéutica de Maracaibo. El instrumento utilizado para recaudar la información fue atreves de la encuesta, con Veintidós (22) preguntas de selección simple. Se concluyo que La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la única) para lograr los resultados deseados. La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el futuro de la compañía. Además, la correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente información vital para que sea un éxito Producto – Tipo – Características, Tipo de mercado – Competencia y Objetivos de la compañía para con el producto. 15 La citada investigación permitió medir tipo de producto, características, tipo de mercado, competencia y objetivos de la compañía para con el producto, lo cual es un aporte importante en la presente investigación para identificar los factores internos y externos en la fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Precios O H C E ER D R SE E R S BASES TEÓRICAS S O D VA El precio de mercado es un concepto económico de gran aplicación tanto en aspectos teóricos de la disciplina como en su uso técnico y en la vida diaria. Sin embargo, el concepto ha dado origen a discusiones tanto técnicas como teóricas en el desarrollo de las ciencias económicas. Para Bonta (2005), el precio es definido como la expresión de un valor, donde el valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Para Philip Kotler y Gary Armstrong (2008), autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. 16 Tomando en cuenta las anteriores definiciones por los autores Bonta (2005) y Philip Kotler y Gary Armstrong (2008), coincide que el precio como la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio, este término este S O D VA R (Valor) aportara a la investigación en el análisis cuántico de la fijación de precios SE E R S en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. O H C E ER D Fijación de Precios El precio como se dijo anteriormente, es el término monetario, que el comprador debe pagar al vendedor, siendo unos de los elementos más flexibles y por ende se puede modificar y fijar rápidamente. Para Bonta (2005) la fijación de precios resulta ser el proceso que una empresa, compañía u organización lleva a cabo antes de determinar los precios de los productos o servicios que comercializa. En este análisis que se llevará a cabo entran en juego cuestiones como ser el precio del costo (la materia prima, el transporte, gastos por servicios, alquiler, salarios, maquinarias y mantenimiento de la misma), la política comercial de la empresa, el tipo de producto en cuestión (de temporada, de venta continua, en exclusividad), la influencia de los precios de la competencia, entre las principales cuestiones a considerar. 17 Para Kotabe Hel, Helsen (2001) La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición. R S O D VA SE E R S En cuanto a lo expuesto anteriormente por los autores Bonta (2005) y HO C E R el transporte, gastos por servicios, alquiler, salarios, costo (la materia DEprima, Kotabe Hel, Helsen (2001) la fijación de precios dependerá de factores como el maquinarias y mantenimiento de la misma), la política comercial de la empresa, el tipo de producto en cuestión, la influencia de los precios de la competencia. Asimismo, se establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición. Para el análisis de esta investigación, la definición de Kotabe Hel, Helsen (2001) aportara base teórica a la variable “fijación de precios” como una estrategia económica, de marketing y de métodos que tiene una empresa. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para los distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. 18 Para Kotabe Hel, Helsen (2001) afirma que el comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. Asimismo, se puede definir como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar S O D VA R y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las SE E R S necesidades (shiffman, L: G. y Kanuk, L.L., 2002). O H C E ER D Kotabe Hel, Helsen (2001), shiffman, L: G. y Kanuk,L.L.,(2002) coincide que las personas muestran diferentes comportamiento en la medida que compra y usa, el producto, es decir estudiar los patrones de conducta para adquirir bienes y servicios Factores Internos que Afectan a las Decisiones de Fijación de Precios Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que entre los factores Internos que afectan a las decisiones de fijación de precios están los objetivos del marketing de la empresa, la estrategia de mezcla del marketing, los costos y consideraciones organizacionales. Objetivos de Marketing Antes de fijar un precio, la empresa debe decidir cuál será su estrategia para el producto, seleccionado su mercado meta y elaborar su estrategia de mezcla de 19 marketing. Es decir, la estrategia para la fijación de precios está determinada en buena parte por las decisiones en cuanto al posicionamiento en el mercado. Al mismo tiempo, explica Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) que la empresa podría buscar objetivos adicionales para sobrevivir, ya que una empresa puede fijar un precio bajo con la esperanza de ver así aumentar la demanda de su S de O modo D VA R producto, pero a largo plazo, la empresa deberá encontrar el SE E R S proporcionar a su producto un valor añadido por el que los consumidores estén O H C E ER dispuestos a pagar más o prepararse para desaparecer. D García (2007) afirman que algunas empresas también pueden plantearse objetivos más concretos como fijar precios bajos para evitar la entrada de competidores en el mercado o, por el contrario, pueden fijar los precios al nivel de los de sus competidores para estabilizar el mercado. Igualmente, los precios pueden fijarse pensando en mantener la fidelidad y el apoyo de los distribuidores o para evitar la intervención del gobierno. Para García (2007) los precios pueden bajarse temporalmente para captar la atención de los consumidores sobre un producto o para captar más clientes en el punto de venta, igualmente se puede fijar el precio de un producto con la intención de incrementar las ventas de otro producto de la misma línea. Al analizar los autores Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) y García (2007) ambos coinciden que las empresas fijan un precio bajo para aumentar la demanda de su producto, para esta investigación la definición aportada por García (2007) 20 será de gran ayuda ya que receta la intención de aumentar las ventas de otro producto (cauchos Bridgestore firestone). Estrategia Para la Mezcla de Marketing S O D VA Las empresas posicionan sus productos basándose en el precio y luego ER S E R han fijado. En este caso el precioO esS un factor crucial del posicionamiento del H C E producto que definirá DERel mercado los competidores y el diseño del producto. Philip adoptan los demás elementos de mezcla de marketing conforme a ese precio que Kotler y Gary Armstrong (2008). Señala los autores Kotler y Gary Armstrong (2008), que muchas empresas están a favor de este tipo de estrategias de posicionamiento por precio y las ponen en práctica mediante la técnica del objetivo de costes, que es método de fijación de precios que se plantea un precio ideal , se plantea un objetivo en costes que haga posible ese precio. Para Stanton (2003), otras empresas restan importancias al precio y utilizan otras herramientas de la mezcla de marketing para crear posiciones que no están basadas en el precio. En muchos casos, la mejor estrategia no es cobrar el precio más bajo, sino diferenciar la oferta de marketing para que esta valga el precio más alto. La definición realizada por Stanton (2003) no presenta interés en esta investigación ya que el precio se encuentra en un segundo plano para crear 21 posiciones, solo lo expuesto por los autores Kotler y Gary Armstrong (2008) referente al precio basado en el coste de producción aportara base teórica para Identificar los factores internos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. O H C E ER D R SE E R S Costos S O D VA Para Barquero y Otros (2007) el Costo o Coste es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Dicho en otras palabras, el costo es el esfuerzo económico (el pago de salarios, la compra de materiales, la fabricación de un producto, la obtención de fondos para la financiación, la administración de la empresa, entre otra.) que se debe realizar para lograr un objetivo operativo. Cuando no se alcanza el objetivo deseado, se dice que una empresa tiene perdidas. En primer lugar se tiene los costos fijados (o generales) que no varían demasiado con respecto a los niveles de producción o ventas, en segundo lugar los costos variables cambian directamente con respecto al nivel de producción y en tercer lugar los costos totales que son la suma de los costos variables y los fijos para cualquier nivel de producción que se tome. Stanton (2003) afirman que los costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por su producto, estos precios buscan asignarle un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto, y que, además, genere una tasa de rendimiento justa por su esfuerzo. 22 García (2007) afirma que al determinar el costo de producción, se puede establecer el precio de venta al público del bien en cuestión (el precio al público es la suma del costo más el beneficio). El costo de un producto está formado por el precio de la materia prima, el precio de la mano de obra directa empleada en su producción, el precio de la mano de obra indirecta empleada para el S O D VA R funcionamiento de la empresa y el costo de amortización de la maquinaria y de los SE E R S edificios. Para García (2007) muchos empresarios suelen establecer sus precios O H C E ER de venta en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos D alcanzan a cubrir sus propios costos. Por eso, una gran cantidad de negocios no prosperan ya que no obtienen la rentabilidad necesaria para su funcionamiento. Para los autores García (2007) y Barquero Otros. (2007) infieren que los costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por su producto, pero la definición más amplia realizada por García (2007) sobre los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, aportara base teórica a esta investigación, ya que se investigara si la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia suelen establecer sus precios de venta en base a los precios de su competencia más cercana como base para fijar dichos precios. Consideraciones Organizacionales Se debe decidir qué parte de la organización deberá fijar los precios. Barquero y Otros (2007) señala que la alta gerencia debe decidir quién 23 establecerá los precios en la organización, la alta gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas. F. Robert y Tanner, John F. (2007) afirma que en las empresas grandes, los precios suelen estar a cargo de los gerentes de líneas de productos o divisiones. Asimismo, en los mercados industriales, los vendedores quizá puedan negociar S O D VA ER S E Ambos autores, difieren quien de laR organización debe fijar los precios, S O H C E Barquero y otros (2007) señala DER a la alta gerencia, para F. Robert y Tanner, John F. con los clientes dentro de ciertos rangos de precios. (2007) la fijación de precios está a cargo de los gerentes de líneas. Comparando la enunciaciones de ambos autores, la definición de F. Robert y Tanner, John F. (2007) es la que más se amolda a los planteamientos de la problemática de esta investigación por la relación vendedores - Clientes y el tamaño de las empresas que conforman la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Factores Externos que Afectan a las Decisiones de Fijación de Precios Los autores Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas también por factores ambientales externos. Entre los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. 24 Mercado Los costos determinan el límite inferior de los precios, mientras que el mercado y la demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los compradores industriales equiparan el precio de un producto o servicio S O D Arespecto de su mercadólogos deben conocer la relación entre dichos factores V R E S E R producto. La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varia con el S O H reconocen cuatro, y cada uno de ellos, C E tipo de mercado. Los economistas DER con los beneficios de poseerlo; Por eso, antes de fijar los precios, los representa un reto diferente para la fijación de precios. Mercado Competencia Pura También conocida a veces como la competencia perfecta, la competencia pura es una situación en la que se rellena el mercado de un producto con tantos consumidores y productores que ninguna entidad tiene la capacidad de influir en el precio del producto lo suficiente como para causar una fluctuación. García (2007) señala que en competencia pura, el mercado está compuesto por varios compradores y vendedores que comercializan con un bien uniforme, un vendedor no puede cobrar más del precio actual, ni tampoco pueden cobrar menos del precio de mercado. Los autores Kotler y Armstrong (2008) señalan que es un mercado puramente competitivo la investigación de mercados, el desarrollo de productos la determinación de precios, la publicidad y las 25 promociones de ventas desempeñan un papel mínimo o ninguno. Los vendedores en estos mercados no dedican tiempo a la estrategia de mercadotecnia. Esto tres autores García (2007), Kotler y Gary Armstrong, coinciden que este mercado es puramente competitivo compuesto por varios compradores y S O D A ni tampoco (2007) donde un vendedor no puede cobrar más del precio actual, V R E S E R pueden cobrar menos del precio de mercado, aportara base teórica al objetivo S O H de competencia pura como factor externos C E específico N° 2 al definir al mercado ER D que afectará a las decisiones sobre fijación de precios, en las red de distribuidores vendedores que comercializan con un bien uniforme. La definición de García de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Mercado Competencia de Monopolio Este mercado, según los autores Kotler y Armstrong (2008) está formado de varios compradores y vendedores que comercializan con una gama de precios más que con un solo precio de mercado, los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios por los productos. Debido a que hay muchos competidores cada empresa resulta menos afectada por las estrategias de mercadotecnia de los competidores que en el caso de los mercados de oligopolios. Kevin (2006) afirma que la competencia monopolista o competencia entre monopolios es un tipo de competencia en la que existe una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control dominante por 26 parte de ninguno de estos en particular. Ésta es muy frecuente dentro de los mercados de productos que se encuentran normalmente en los supermercados, donde existen productos de diferentes marcas, pero con características particulares y dentro de cada grupo de producto, las características los hacen diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para competir con S O D VA ER S E R En la Competencia de monopolioS según los autores Kotler, Gary Armstrong O H C E (2008) y Kevin (2006) los compradores están dispuestos a pagar diferentes DER otros productores y entre sí. precios por los productos de diferentes marcas, pero con características particulares y dentro de cada grupo de producto, las características los hacen diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para competir con otros productores y entre sí. Ambas definiciones se amolda a los planteamientos de la problemática de esta investigación por la relación productos – marcas de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Mercado Competencia de Oligopolio Kevin (2006) describe la competencia de Oligopolio, al mercado de pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de determinación de precios y de mercadotecnia de los demás. El producto puede ser uniforme (acero o aluminio) o no uniforme (automóviles o computadoras). Asimismo, señala Kevin (2006), hay pocos vendedores debido a que para los nuevos vendedores es difícil 27 ingresar al mercado, un oligopolista jamás está seguro que va a ganar algo permanentemente mediante una reducción de precios. F. Robert y Tanner, John F. (2007) define a la competencia de oligopolio como un mercado dominado por un pequeño número de vendedores o S O D participantes en este tipo de mercado, cada oligopólico V estáAal tanto de las R E S E R acciones de sus competidores. Dado que las decisiones de una empresa afectan o S O H de las otras, se establece una situación de C E causan influencias en las decisiones DER prestadores de servicio (oligopólicos u oligopolista). Debido a que hay pocos equilibrio en el grupo de oferentes, con lo cual deja de existir competencia de mercado. Mercado Monopolio Puro F. Robert y Tanner, John F. (2007) señalan al monopolio puro, aquel mercado que se compone de un solo vendedor., este vendedor puede ser un monopolio del gobierno (Compañía Anónima Nacional Teléfonos de Venezuela), un monopolio privado regulado (Televisa) o un monopolio privado no regulado (DuPont, cuando introdujo el nilon). Un monopolio de gobierno puede aspirar a una variedad de objetos de determinación de precios y puede determinar un precio inferior del costo no pueden pagar el precio total. Barquero y Otros (2007) señala que en un monopolio regulado el gobierno permite que la compañía establezca tarifas que producirán una “utilidad justa” y que permitirán que la compañía mantenga y amplié sus operaciones según sea necesario. Los monopolios no 28 regulados están la libertad de determinar un precio que tolere el mercado. sin embargo, no siempre cobran el precio total. Dwyert y Armstrong (2007) señalan que para que exista un monopolio, es necesario que en dicho mercado no existan productos sustitutos, es decir, no S O D ASuele definirse tanto, es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar. V R E S E R también como «mercado en el que sólo hay un vendedor», pero dicha definición S O H de monopolio puro. C E se correspondería más con el concepto DER existe ningún otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo En cuanto a lo expuesto en el párrafo anterior, F. Robert, Tanner, John F. Dwyert y Armstrong (2007) señala varios elementos característicos del Monopolio puro: aquel mercado que se compone de un solo vendedor, es decir no existan productos sustitutos, caso que se asemeja al producto distribuido red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Percepciones del Consumidor Acerca del Precio A fin de cuentas, es el consumidor quien decide si el precio de un producto es el adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideración la manera en que el consumidor lo percibe y como estas percepciones influyen en la decisión de compra del consumidor. La fijación del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de mercadotecnia, debe tomar en cuenta al consumidor. 29 Los siguientes autores: Cravens y Nigel (2007), afirman que el consumidor es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). Para los autores Kotler y Armstrong (2008), la determinación de precios efectiva implica S O D VA R comprender que tanto valor asigna los clientes a los beneficios que reciben del SE E R S producto. Si los clientes perciben que el precio es mayor que el valor del producto O H C E ER no compraran el producto. Si los consumidores perciben que el precio es inferior al D precio del producto lo compran, pero el vendedor pierde oportunidades de obtener utilidad. Los autores Cravens y Nigel (2007), Kotler y Armstrong (2008), en sus definiciones coinciden que todas las decisiones de la mezcla de mercadotecnia (fijación de Precios), se debe tomar en cuenta el consumidor: El consumidor es quien va a determinar el precio final, ya que si perciben que el precio es mayor que el valor del producto no compraran el producto, si el precio es inferior al precio del producto lo compran. Costos de los Competidores Otro factor externo que afecta a las decisiones sobre fijación de precios de la empresa son los costos de los competidores y las posibles reacciones de estos ante los movimientos de fijación de precios de la empresa. Cravens y Nigel (2007) señalan que un consumidor evalúa el precio y el valor que le ofrece, con los 30 precios y los valores de otros productos similares. Dwyert y Armstrong (2007) surgiere que para poder seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el precio adecuado para los productos. S O D Adebe tomar en converge que para poder seleccionar un excelente precio se V R E S E R cuenta el precio y la calidad que se ofreces en la competencia, base teórica que S O Hesta investigación para determinar el precio C E se utilizara como referencia en DER Al analizar los autores Cravens, Nigel (2007), Dwyert y Armstrong (2007) adecuado en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Otros Factores Externos Cuando se va a determinar los precios de varios productos, las empresas deben considerar otros factores en su ambiente externo. Para Dwyert y Armstrong (2007) las condiciones económicas pueden tener un poderoso impacto en las estrategias de determinación de precios de la empresa, tantos los factores económicos, recesión o de inflación y las tasas de interés, afectan las decisiones de determinación de precios, debido a que afecta tanto los costos de fabricar un producto, como las precepciones del consumidor acerca del precio y el valor del producto. 31 Cravens y Nigel (2007) afirman que el gobierno es otra influencia externa importante en las decisiones de la determinación de precios. Los mercadólogos necesitan conocer las leyes que afectan el precio y asegurarse de que sus políticas de determinación de precios sean defendibles. Y por ultimo en necesario tomar en consideración las preocupaciones sociales. A determinar sus precios, S O D VA R quizá será necesario ajustar las ventas a corto plazo, la participación de mercado SE E R S y las metas de utilidades de la compañía a ciertas consideraciones más amplias de la sociedad. O H C E ER D Analizando el contexto de los autores anteriores, es necesarios que los mercadólogos deben conocer antes de determinar los precios de los productos, las leyes, factores económicos, recesión o de inflación y las tasas de interés, ya que estos factores van afectar la determinación de los futuros precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Perfil de los Consumidores Cravens y Piercy (2006) define al perfil del consumidor como una Investigación de Mercados que identifica las características socio-demográficas, psicosociales, de estilo de vida y conductuales de uno o varios grupos de consumidores de una categoría de productos. A través de este estudio de mercado, es posible determinar grupos con características similares que consumen determinado producto o servicio; para cada grupo se identifican distintos perfiles (demográficos, psicográfico, conductuales y de estilo de vida). 32 Para poder identificar a los consumidores es necesario tener algunas pautas que permitan establecer su perfil. Tales pautas son: Características Demográficas Para Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita en función de sus S O D VA R características físicas (edad, sexo, entre otras), de sus características sociales SE E R S (estado civil, clase social, entre otros), o de sus características económicas O H C E ER (ingresos, educación, empleo, entre otras). Asimismo, los autores Kotler y Bowen D (2004), afirman que las variables demográficas son fáciles de identificar y son usadas generalmente entre la mayoría de mercadólogos y publicistas que diseñan su estrategia basándose en un grupo con un rango de edad determinada, género y nivel socio económico. Los autores Cravens, Piercy (2006), Kotler y Bowen (2004) describen a los sujetos a través de los caracteres o características físicas y sociales para diseñar las estrategias a seguir por parte de los mercadólogos. Estilo de Vida Cravens y Piercy (2006), refieren al estilo de vida a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. Klainer (2010) afirma que los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Un ejemplo puede darse ante la elección de distintos libros de cocina: Cocina en minutos (perfil práctico), Cocina light (personas 33 preocupadas por su apariencia física), Cocina para niños (madres con hijos pequeños), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar). Como se ha observado en las diferentes posiciones de los autores expresan su parecer a cerca del estilo de vida, y afirman que los bienes que consumen las personas generan las pautas general de vida de los consumidores. O H C E ER R SE E R S Motivos S O D VA Cravens y Piercy (2006), el motivo es el propósito que tiene un cliente al D adquirir un producto o servicio. Tales motivos son: fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal. Para Klainer (2010) los motivos son productos de las motivaciones ya que producen una fuerza interna que produce energía y que encamina el comportamiento de una persona hacia un objetivo, creando y reducir tensiones. Los autores anteriores refieren a la motivación al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin. La motivación es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir un bien o un servicio. Dicha actitud está latente y dirige la conducta hacia un fin específico. Personalidad Fisher y Espejo (2011) afirman que la personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un individuo, donde la personalidad presentan rasgos 34 y características que definen la conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros. Para Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan la personalidad a través de las actitudes y una muy importante es el consumo. Por otro lado la S O D A y las marcas Uniendo ambas realidades se puede concluir que los productos V R E S E R reflejan tipos personales, ofrecen identificaciones personales, quizá estereotipos S O H C E con los que las personas funcionamos. DER comunicación empresarial transmite determinadas imágenes ligadas a las marcas. Klainer (2010) difiere de Fisher y Espejo (2011) sobre este concepto, ya que afirma que la personalidad va ligada a los medios de comunicación a través de las imágenes ligadas a la marcas. Que los estereotipos funcionan es indudable, que la relación tipo personal-producto y marca-expresión personal se produce es igualmente aceptable. Valores Cravens y Piercy (2006), describen a los valores como el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuán bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo. Klainer (2010) afirma que los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, entre otras. 35 El Proceso de Decisión de Compra Detrás del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisión importante, que debe investigarse. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) definen el proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el S O D VA comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye O H C E ER Reconocimiento del Problema R SE E R S las cinco etapas siguientes: D Los autores Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que el reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vacío en el refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer año, de que la ropa que usaba en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compañeros actuales, o advertir que su computadora laptop no funciona adecuadamente. En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente). Para Kloter y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad; el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad se puede despertad por estimulo internos. En esta etapa, el mercadólogos debe investigar a los consumidores para averiguar que clases de 36 necesidades o problemas surgen, que los causa y como llevan al consumidor a un producto particular Considerando lo mencionado anteriormente por los autores, se puede decir que hay diferenciación entre las definiciones, para Mullins, Walker, Boyd y S O D Apara generar una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste V R E S E R decisión, y para Kloter y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el S O CH.Esta definición se adapta a esta investigación ya E reconocimiento de laR necesidad E D que los mercadólogos debe investigar a los consumidores para indagar que Larreche (2005), el reconocimiento del problema consiste en percibir una clases de necesidades o dificultades nacen, que los causa y como llevan al consumidor a un producto particular. Búsqueda de Información Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo frecuente. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) coinciden que es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el 37 riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del S O D A(2008), aseveran ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.). Kloter y Armstrong V R E S E R que un consumidor interesado podría S o no buscar más información, si el impulso O H C E del consumidor es fuerte y hay DER un producto satisfactorio cerca, es probable que el Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadólogos (representantes de consumidor lo compre en ese momento. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) coinciden que es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información cuando los hábitos son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. En cambio Kloter y Armstrong (2008), aseveran que un consumidor interesado podría o no buscar más información, si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Evaluación de Alternativas Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) certifican que la etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, ello al generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el 38 consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva. Kloter y Armstrong (2008), señalan al mercadólogos como los sujetos que S O D ALo malo que el consumidor procesa su información para escoger una marca. V R E S E R consumidor no siguen un solo proceso sencillo de evaluación para todas las S O H C E situaciones de compra, mas ER bien, operan varios procesos de evaluación. En D algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan deben saber cómo se efectúa la evaluación de alternativas, es decir, como el lógicamente. En otros, los mismos consumidores casi no hacen evaluación: compran por impulsos y se apoyan en su intuición. Decisión de Compra Kloter y Armstrong (2008), señalan que después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúe simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor. 39 Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005), decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad S O D VA R de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, SE E R S también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet O H C E ER para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega D una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores. Comportamiento Post-compra Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto. La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en la percepción de valor del consumidor. La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida 40 de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve personas. Además los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez que surge una ocasión de compra. El efecto económico del comportamiento de compra repetida es significativo, al grado de que las grandes empresas S O D VA R enfocan su atención en el comportamiento pos-compra, para optimizar la SE E R S satisfacción de sus clientes y su retención como tales. O H C E Dichas compañías, ER ahora cuentan con números gratuitos para recepción de D quejas y sugerencias, así como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones pos-compra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre compradores y vendedores. Kloter y Armstrong (2008), aseguran que es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a sí dos o más alternativas muy atrayentes, surja la pregunta. “¿Debería haber comprado el otro producto?”, esta tensión o ansiedad psicológica pos-compra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el consumidor frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, así pues, luego de realizada la compra busca información que corrobore su decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca características negativas en la marca que no eligió. 41 También las compañías suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en esta etapa de pos-compra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisión correcta. Mullins, Walker, Boyd, Larreche (2005), Kloter y Armstrong (2008), La satisfacción o insatisfacción afecta a las comunicaciones y comportamiento de compra repetida de los consumidores. S O D VA R Luego de realizar la compra, el consumidor busca información que corrobore su SE E R S decisión, pregunta a amigos, lee publicidad del producto e inclusive busca O H C E ER características negativas en la marca que no eligió. D Estrategias Generales de fijación de Precios Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) afirma que el precio que una empresa cobra debe estar situado entre un punto que sea tan bajo como para producir utilidades y otro que sea tan alto como para producir demanda. Los costos de los productos establecen un límite inferior para el precio; las percepciones de los consumidores en cuanto al valor del producto establecen el límite superior. La empresa debe considerar los precios de los competidores y otros factores externos e internos para encontrar el mejor precio entre eso dos extremos. David W y Piercy Nigel F. (2007) define la estrategia Generales de fijación de Precios como el conjunto de principios o reglas fundamentales para la fijación de precios a los largo del ciclo de vida del producto. La política de precios contribuye a la estrategia de posicionamiento general. 42 Fijación de Precios Basados en el Coste Philip Kotler, Gary Armstrong (2008) señalan que los métodos basados en el coste, son tradicionales y consisten fundamentalmente en la adicción de un margen de beneficio al coste del producto, lo cual determinará la fijación de S O D A el consumidor. requeridos, algo correcta y justa tanto para la empresa comoV para R E S E R Esta forma de fijar los precios considera al producto, como la suma de partes S O Hcuenta el beneficio que el producto como un todo C E componentes, pero no toma en DER precios distintos a los productos de acuerdo con los costes de producción y venta reporta al comprador ni lo que está dispuesto a pagar para conseguirlo. De todos modos, la decisión del vendedor sobre qué productos fabricar y en qué cantidades depende críticamente de su coste de producción. David W y Piercy Nigel F. (2007) calcula este método bajo dos modalidades, la primera contempla el coste más margen y consiste en añadir un margen de beneficios al coste total unitario del producto, el cual se calcula sumando al coste variable los costes fijos totales divididos por el número de unidades producidas. Costos total unitario = Costos variable + Unidades producidas Precio de venta = Costo total unitario + Margen de beneficio sobre coste. En segundo lugar, se puede calcularse el margen sobre el precio en lugar de sobre el costo del producto, para ello el procedimiento a seguir sería el siguiente: PV=CTU+ (MxPV). PV = CTU / (1 M). 43 Siendo: PV = Precio de venta. CTU = Costo total unitario. (M x PV)= Margen sobre precio de venta. Philip Kotler, Gary Armstrong (2008), David W y Piercy Nigel F. (2007) S O D A de los autores coste del producto. Para esta investigación se tomara la definición V R E S E R David W y Piercy Nigel F. (2007), ya que presenta formula que dará el valor S O CdeHprecio en la red de distribuidores de cauchos E cuantitativo de dichaR fijación E D (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. coinciden en la fijación del precio en la adicción de un margen de beneficio al Fijación de Precios Basados en el Valor Barquero y Otros. (2007), afirma que esta estrategia basa su precio en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing. Dubois (2007) enuncia que la estrategia en función de valor consiste en un proceso formado por cuatro etapas: Encontrar el precio máximo que un cliente pagaría por el producto/servicio, definir segmentos de clientes, establecer la mejor forma en que la empresa y el cliente se repartirán el valor y finalmente desarrollar una estructura de precios. Asimismo, Dubois (2007) afirma que para encontrar el 44 precio máximo que un cliente pagaría por el producto/servicio, se debe definir un “techo de precio” Fijación de Precios Basados en la Competencia Cateora y Graham (2006) explica que este método se basa en fijar un precio S O D VA R que guarde una determinada relación con los precios de los competidores, estos SE E R S precios en función de la posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por O H C E ER debajo de la competencia. Kevin (2006) afirma que fijar los precios basados en la D competencia, es establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores, los consumidores basaran sus juicios sobre el valor del producto según los precios que los competidores compran por productos similares. Los autores analizados anteriormente, difieren en la determinación de precio basado en la competencia, Cateora y Graham (2006) explica que los precios se fijaran por encima, igual o por debajo de la competencia más cercana. Para Kevin (2006) afirma que los consumidores basaran sus juicios sobre el valor del producto según los precios que los competidores compran por productos similares. En esta investigación se tomara como referencia la definición enunciada por Cateora y Graham (2006) ya que se relacionara los precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) con su competencia más cercana (Pirelli). 45 Fijación de Precios para Penetrar el Mercado Fijar un precio bajo el concepto de penetración del mercado consiste que cuando un nuevo producto sale al mercado sale con un precio muy bajo este con el objetivo de atraer muchos clientes y de igual forma ganar mayor participación S O D A al precio de el precio bajo esta modalidad, debe existir un mercado muy V sensible R E S E R modo que un precio bajo produzca una mayor crecimiento del mercado, es decir S O CHque compren el producto porque les atrae lo E que atraiga a más R personas E D económico del precio, los costos de producción y distribución que deben bajar a en el mercado. Kotler y Bowen (2004) , señala que entre las condiciones para fijar medida que aumente el volumen de ventas y el precio bajo deben ayudar a excluir a los competidores .Estas son las estrategias de cómo un producto nuevo puede introducirse en el mercado de acuerdo con una de las variables de marketing mix la cual es el precio. Lamb,W.,Hair, y Mcdaniel (2006) Fijar Precios para Penetrar el Mercado, Comúnmente se conoce como precio de introducción., donde se establece un precio bajo para atraer a los consumidores y ganar gran participación en el mercado. Los almacenes y las tiendas de descuentos utilizan esta estrategia para penetrar un Segmento en específico. Muchas condiciones favorecen el fijar un precio bajo que le producirá un mayor crecimiento en el mercado, los costos de distribución y producción bajarán a medida que el volumen de venta aumente y ayudara a mantener la competencia fuera. 46 Kotler, Bowen (2004), Lamb,W.,Hair, y Mcdaniel (2006) señala que entre las condiciones para fijar el precio bajo esta modalidad, debe existir un mercado muy sensible al precio de introducción, donde se establece un precio bajo para atraer a los consumidores y ganar gran participación en el mercado. Para esta investigación se tomaran las dos defensiones anteriores para establecer un precio R S O D VA de introducción de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) con su competencia más cercana. D H C E ER O SE E R S 47 CUADRO N° 1 MAPA DE VARIABLES Objetivos Específicos Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Variable Dimensión Indicadores Items Objetivos de Marketing 1,2,3 Factores Estrategia para la mezcla de marketing 4,5,6 Internos Costos 7,8,9 Consideraciones organizacionales 10,11,12 Mercado Competencia Pura 13,14,15 Fijación Mercado Competencia de Monopolio 16,17,18 Precios Factores Mercado Competencia de Oligopolio 19,20,21 Externos Mercado Monopolio Puro 22,23,24 Percepciones del consumidor acerca del precio 25,26,27 Costos de los competidores 28,29,30 Otros Factores Externos 31,32,33 Características demográficas 34,35,36 Perfil del Estilo de vida 37,38,39 Consumidor Motivos 40,41,42 Comportamiento Personalidad 43,44,45 del Valores 46,47,48 Consumidor Reconocimiento del problema 49,50,51 Decisión de Busqueda deInformación 52,53,54 compra Evaluación de alternativas 55,56,57 Decisión de Compra 58,59,60 Conducta posterior a la compra 61,62,63 H C E ER O D Determinar el perfil de los consumidores en lala fijación de precio en las red de distruibuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distruibuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Fuente: Benítez Lira (2014) SE E R S R S O D VA CAPÍTULO III MARCO METODOLÒGICO S O D VA R En esta etapa de la investigación, se expone la metodología utilizada para la SE E R S realización de la investigación, los lineamientos y las características que posee O H C E ER dicha investigación. Esta se encuentra compuesta del tipo de investigación, la D población y muestra a utilizar, las técnicas de recolección de datos y la técnica de análisis de los mismos. Unos de los puntos más importantes en una investigación, es la metodología implementada para lograr el desarrollo de esta. En donde la metodología utilizada permite conocer en forma clara las distintas técnicas, instrumentos y las formas en que fueron recolectados los distintos datos. Es por ello que Morales (2003), señala que la metodología constituye la medula de plan; se refiere a la descripción de las Unidades del análisis y de la investigación, las técnicas de observación y recolección de datos, los instrumentos, los procedimientos y las técnicas de análisis. De lo anterior se desprende, que la metodología constituye la medula del plan, se refiere a la descripción de las unidades de análisis o de investigación, las técnicas de observación y recolección de datos, los instrumentos, los procedimientos y las técnicas de análisis. 49 TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIÒN Según Arias (2006) el tipo de investigación señala el nivel de profundidad con el cual los investigadores buscan abordar el objeto de conocimiento, en tal sentido, S O D A por lo que, se descriptivo sustentado con un tipo de investigación bibliográfica, V R E S E R estudian los fenómenos directamente de la realidad. La investigación de campo es S O H es la de poner al investigador en contacto C E aquella que su característica principal ER D con el objeto o sujeto investigado, lo coloca en la propia realidad, donde suceden esta investigación se apoya en una investigación de campo con un nivel los hechos o fenómenos a estudiar. De acuerdo al objetivo que se persigue, la presente investigación es de tipo descriptiva ya que se analizó la situación de la problemática actual, desde su origen hasta darle solución a la misma. Según Balestrini (2004) en la Investigación descriptiva se describe situaciones y eventos para decir como es y se manifiesta determinado fenómeno, es decir, se dice que es descriptiva, ya que, tiene por objeto la descripción de la situación que está ocurriendo y se basan fundamentalmente en la observación, la cual, se realiza en el ambiente natural de aparición de los fenómenos del departamento objeto de estudio. Según su nivel, la investigación se clasificó en descriptiva, así, para Arias (2006), un estudio descriptivo consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno o grupo con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los 50 resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere. Es de carácter general y con ella se pretende obtener una primera aproximación necesaria del problema a investigar. S O D Ade precio y su que su visión fue determinar las principales estrategias de fijación V R E S E R efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de S O CH E cauchos (BridgestoreR firestone) Maracaibo, Estado Zulia; donde se buscó conocer E D dichas características en su contexto natural, catalogándose de esa manera, en En definitiva, el autor anterior concuerda con el objetivo planteado, dado una investigación de campo; por la estrategia utilizada. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÒN En lo que se refiere a la presente investigación, ésta se encuentra dentro de un diseño no experimental, de acuerdo a Palella y Martins (2003), afirman que esta investigación es aquella que se realiza sin manipular en forma deliberada ninguna variable. El investigador no varía intencionalmente las variables independientes. Se observan los hechos tal y como se presentan en su contexto real y en un tiempo determinado. Hernández y otros (2006), el diseño de la investigación constituye unos diseños no experimentales, son aquellos en donde el investigador observa los fenómenos tal y como ocurren naturalmente, sin intervenir en su desarrollo. Asimismo, Bavaresco (2001) define la investigación no experimental como 51 aquella donde no se manipulan las variables y donde la variable independiente no se hace variar porque ya ha sucedido. En este sentido, Hernández y otros (2006), señalan que este tipo de estudios presentan un panorama del estado de una o más variables en uno o más grupos de personas, objetos o indicadores en determinado momento o el panorama de una comunidad, un contexto o un evento S O D VA ER S E R Risquez, Fuenmayor y Pereira S (2000), señalan que la investigación de O CoHtécnicas que permiten recoger datos en formas E campo se basa en R métodos E D directa de la realidad, donde ocurren o se presentan los hechos, es decir, en el en un punto del tiempo. sitio del acontecimiento sin manipular ningunas de las variables en aplicar tratamiento. Por lo tanto, los datos, se recogerán directamente en Cinco (05) distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. SUJETO DE LA INVESTIGACIÒN Población La población de un estudio según Chávez (2007), es el universo de la investigación sobre el cual se pretende generalizar los resultados, está constituida por características o estratos que le permiten distinguir los sujetos unos de otros. Asimismo, se deben establecer claramente las unidades de análisis de las cuales se recibirán los datos que al ser procesados estadísticamente aportaran los resultados del trabajo investigativo. 52 Para efectos de este estudio, se tomó como universo a Cinco (05) empresas perteneciente a la red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone: BUTTACI HERMANOS, C.A., CARPIÑA, C.A., CAUCHOLANDIA, C.A., CAUCHOS CENTER LAS DELICIAS y CAUCHOS COROMOTO, C.A. Donde las unidades informantes S O D A distribuidos de empresa) de la red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone V R E S E R la siguiente manera (Ver Cuadro N°2) S HO C E DER estuvieron conformadas por los gerentes y cuatros (4) posibles consumidores (por CUADRO N° 2 DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE CAUCHOS BRIGTORES FIRESTONE BUTTACI HERMANOS C.A. MUNICIPIO MARACAIBO CARPIÑA, C.A. MARACAIBO DIRECCION Avenida Bolívar Avenida Casa Nº 11-160 Sector Amparo N° 64-45 CAUCHOS CENTER LAS DELICIAS MARACAIBO Av.17 No.103-20, CAUCHOLANDIA, C.A MARACAIBO Ave, 5 las Delicias CAUCHOS COROMOTO, C.A. MARACAIBO Av. 18 sector tierra negra TOTAL = Cinco (5) Fuente: Fuente: Benítez Lira (2014) 53 CUADRO N°3 CARACTERISTICAS DE LA UNIDADES DE INFORMACIÓN EMPRESAS DISTRIBUIDORAS DE CAUCHOS BRIGTORES FIRESTONE SUCURSALES BUTTACI HERMANOS C.A. 2 CARPIÑA, C.A. 2 2 CAUCHOLANDIA, C.A CAUCHOS CENTER LAS 2 DELICIAS 2 CAUCHOS COROMOTO, C.A. TOTAL Fuente: Fuente: Benítez Lira (2014) D 2 10 CONSUMIDORES 4 4 4 4 S O D VA R SE E R S O H C E ER GERENTES 2 2 2 2 4 20 Para Tamayo y Tamayo (2004), una población finita es aquella que indica que es posible alcanzarse o sobrepasarse al contar. Es aquella que posee o incluye un número limitado de medidas y observa. Como se puede observar en el cuadro, la población de los gerentes y de los posibles consumidores fue considerada finita, por lo cual, se aplicó un censo poblacional, de tal manera que serán seleccionados en su totalidad. SISTEMA DE VARIABLE El sistema de variable, según Hurtado y Garrido (2007) es todo aquello que puede cambiar o adoptar distintos valores, calidad, cantidad o dimensión. Es cualquier característica que puede cambiar cualitativamente o cuantitativamente. 54 En una investigación las variables son las distintas propiedades, factores o características que presenta la población estudiada, que varían en cuanto a su magnitud, como la edad, la distancia, la productividad, la calidad de un trabajo realizado y tantas otras. Para Tamayo y Tamayo (2004), una variable es una cualidad susceptible de sufrir cambios. Un sistema de variables consiste, por lo S O D VA R tanto, en una serie de características por estudiar, definidas de manera SE E R S operacional, es decir, en función de sus indicadores o unidades de medida. O H C E ER D Ambo autores, Hurtado, Garrido (2007) y Tamayo y Tamayo (2004), coinciden que la variable puede ser susceptibles de sufrir cambios debido a sus características a estudiar que presenta una población dada. Ambas definiciones se tomaran en cuenta en la realización del mapa operacional de la variable. Definición Nominal Variable: Fijación de Precio Definición Conceptual Variable: Fijación de Precio Fijación es la acción y efecto de fijar o fijarse (hincar, asegurar un cuerpo en otro, pegar, limitar, hacer estable algo). El término puede utilizarse para nombrar al establecimiento preciso o a la determinación cierta de algo. En este sentido, Kotler, Philip y Bowen (2004) define nominalmente la fijación de precios cuando hace referencia al precio que un vendedor pone a un producto que ofrece en el 55 mercado. El juego de la oferta y la demanda es el mecanismo que regula los precios: si hay mucha demanda, los precios suben hasta que alcanzan un nivel demasiado elevado y la demanda comienza caer; cuando el precio vuelve a ser bajo, la demanda retoma el crecimiento. Sin embargo, cada productor y/o vendedor tiene la posibilidad de fijar el precio que crea conveniente, para luego modificarlo. R SE E R S O H C E Variable: Comportamiento ER del Consumidor D Definición Conceptual Definición Nominal S O D VA Variable: Comportamiento del Consumidor El comportamiento del consumidor es aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de personas dirigida a la satisfacción de sus necesidades, mediante bienes y servicios. El comportamiento del consumidor está dirigido específicamente a la satisfacción de necesidades mediante el uso de productos. Son los actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esos actos (Engell, Kollat y Blockwell, 2010). Definición Operacional Variable: Fijación de Precio y Comportamiento del Consumidor La etapa del proceso de operacionalización de una variable, debe indicar de 56 manera precisa que, cuando y como de la variable y las dimensiones que contiene por su parte. Belestrini (1998) expresa que la “definición operacional de una variable implica seleccionar los indicadores contenidos de acuerdo al significado que se le ha otorgado a través de sus dimensiones a la variable de estudio” En este sentido, son características y cualidades que poseen los objetos susceptibles S O D VA R de variación, así como permite establecer relaciones sobre un determinado SE E R S fenómeno debe indicar de manera precisa, la cual será evaluada por el O H C E ER instrumento elaborado por los Tesista Juan Manuel Benítez y Beatriz Ariana Lira D Bellotto en el capítulo III a través de las dimensiones Factores Internos y Factores Externos con sus respectivos indicadores para la variable fijación de precio y la dimensiones Perfil del Consumidor y Decisión de compra con sus respectivos indicadores para la variable comportamiento del consumidor visualizados en el cuadro N°1 de la Operacionalización de la Variable. . TÉCNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS Luego de realizar la operacionalización de las variables y precisar los indicadores, se procede a seleccionar las técnicas e instrumentos de recolección de datos pertinentes para verificar las interrogantes formuladas. Según. Galtung (2007), en toda Investigación, la técnica de recolección de datos se refiere al proceso de obtención de información empírica que permita la medición de las variables en las unidades de análisis, a fin de obtener los datos necesarios para el estudio del problema o aspecto de la realidad social motivo de investigación. 57 Los analistas utilizan una variedad de métodos a fin de recopilar los datos sobre una situación existente, como entrevistas, cuestionarios, inspección de registros (revisión en el sitio) y observación. Cada uno tiene ventajas y desventajas. Generalmente, se utilizan dos o tres para complementar el trabajo de S O D VA R cada una y ayudar a asegurar una investigación completa. Galtung (2007), señala SE E R S que la investigación por encuestas estudia poblaciones grandes o más pequeñas, O H C E ER seleccionando y analizando “muestras” elegidas de la población para descubrir la D incidencia relativa, la distribución y la interrelación de variables sociológicas y psicológicas. Suelen así denominarse “encuestas de muestreo”. Al formularse el objetivo principal de esta Investigacion “Determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia”, con su comportamiento del consumidor, variable principal Fijación de Precio y los instrumentos a diseñarse estarían primeramente en relación estrecha a determinar cuáles son esas estrategias, en este caso sería el cuestionario. Méndez (2000), define el cuestionario como una técnica de recolección de datos que está conformado por un conjunto de preguntas escritas que el investigador administra o aplica a las personas o unidades de análisis, a fin de obtener la información empírica necesaria para determinar los valores o respuestas de las variables es motivo de estudio. 58 DESCRIPCION DEL INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS Como se señaló en los párrafos anteriores, el instrumento o técnica de S O D Adel consumidor estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento V R E S E R en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado S O H C E Zulia, en este caso sería el cuestionario. DER recolección de datos debe estar relacionado para determinar cuáles son las El diseño del cuestionario integrará las variables objetos de estudio en este caso “fijación de precio” y “comportamiento del consumidor”, observando la correspondencia y pertinencia entre los ítems y los objetivos específicos, con las definiciones conceptuales y operacionales aportadas por las variables, dimensiones e indicadores, tanto en el marco teórico como para la validación de contenidos. Para la variables estudiadas, se realizó dos cuestionario, uno (1) para los cinco (5) gerentes de los distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) escogidos para esta investigación, y el segundo a cinco (5) posibles consumidores de la marca de cauchos (Bridgestore firestone) escogidos al azar en las misma empresas perteneciente a la red, con Sesenta y tres (63) ítems para los fines de su validación. Estos cuestionarios presentas preguntas abiertas (totalmente de acuerdo, de acuerdo, desacuerdo y totalmente en desacuerdo), donde los 59 encuestados desarrollan su respuesta, de la que el encuestador toma nota. En este caso, la encuesta de cuestionario se parece a una entrevista individual de tipo direccional. La pregunta abierta permite una respuesta libre, tanto en la forma como en la extensión. Validación Prieto D y Delgado SE E R S O H C E ER S O D VA R PROPIEDADES PSICOMÉTRICAS (2010), afirman que en el campo de la metrología, psicometría y estadística, la validez es un concepto que hace referencia a la capacidad de un instrumento de medición para cuantificar de forma significativa y adecuada el rasgo para cuya medición ha sido diseñado. De esta forma, un instrumento de medida es válido en la medida en que las evidencias empíricas legitiman la interpretación de las puntuaciones arrojadas por el test. Para la validación de contenido de esta investigación, se procederá a consultar a Cuatro (4) expertos en el área (1 metodológico y 3 de contenido), para quienes se les entregará el cuestionario y un instrumento de validación. (Ver Anexos N° 1) En este último, contestarán una serie de preguntas que recogen sus juicios con respecto al objetivo general, objetivos específicos y variable(s) objeto de estudio, para establecer la pertinencia de cada ítem con la variable, dimensiones e indicadores, así como su redacción y formato de presentación. Aliaga (2011), 60 define a la validez como la proporción de la varianza verdadera que es relevante para los fines de la prueba; es decir, que es atribuible a la variable, características o dimensión que mide la prueba. Confiabilidad Según los autores Gil, Moscoso, y Moreno S O D VA R (2000), la confiabilidad de SE E R S instrumento se refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto u O H C E ER objeto produce resultados similares o consistentes con mediciones previas. D Casado (2011), afirma que la confiabilidad de un instrumento de investigación está referida al grado en el cual una medición contiene errores variables. Éstas, son diferencias entre observaciones durante el trabajo de campo y que varían de vez en cuando para una unidad de análisis. Los métodos más conocidos para determinar la confiabilidad de una variable se tiene: método de coeficiente Alfa de Cronbach, las formas paralelas, método del test-retest y método de mitades partidas (split-halves). Se aplicó el calculó mediante el coeficiente Alfa de Cronbach por medio de los datos suministrados en la prueba piloto (Ver anexo N° 2), aplicada a Nueve (9) posibles consumidores de la marca de cauchos (Bridgestore firestone) en el Estado Zulia, donde las preguntas fueron las siguiente: Ítem N° 1 ¿Se ajusta las preguntas de la encuesta a las Expectativas de los consumidores?, Ítem N° 2 ¿Existe dificulta para responder las preguntas suministrada por el encuestador? Y el Ítem N°3. ¿Las 61 preguntas suministrada por el encuestador son conocidas por usted? Para cada pregunta se considero la escala de 1 a 5 donde: 1.-Muy poco 2.-Poco 3.-Regular 4.- Aceptable 5.-Muy Aceptable, de modo que la matriz de dato comenzara a tomar forma similar a lo representado en el Donde: D SE E R S O H C E ER n= número de ítems S O D VA R anexo N° 3.En ese sentido, se utiliza la siguiente ecuación: α= np / 1 + p (n-1) p= promedio de correlaciones lineales entre cada uno de los ítems Según los autores Gil, Moscoso, y Moreno (2000), el coeficiente alfa de Cronbach mide la confiabilidad a partir de la consistencia interna de los ítems, entendiéndose el grado en que los ítems de una escala se correlacionan entre sí. El alfa de Cronbach varía entre 0 y 1 (0 es ausencia total de consistencia y 1 es consistencia perfecta). No existe un acuerdo de cuál es el valor de corte, sin embargo, de 0.7 en adelante es aceptable. El coeficiente alfa de Cronbach obtenido a través de la ecuación (0,86833333), significa según los autores Gil, Moscoso, y Moreno (2000), que los resultados de opinión de los nueve (09) sujetos respeto a los ítems considerados se encuentran correlacionados de manera aceptable. 62 PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN Para el cumplimiento y desarrollo de la investigación, se han llevado a cabo los siguientes aspectos metodológicos: 1. Se realizó una observación directa sobre los objetos de estudio para S O D VA R proceder a seleccionar la problemática de estudio, describiendo los aspectos SE E R S sintomáticos, causales y las consecuencias derivadas a partir de este estudio. Osobre H C E ER 2. Inició D la indagación los tópicos de la investigación, seleccionando en conjunto con los expertos la variable, objetivos, dimensiones e indicadores que sustentaran el proceso de investigación, definiéndose luego el marco teórico que sustentaría cada contenido, teniendo en cuenta el abordaje de distintos objetos y sujetos de información para la recopilación de la misma. 3.Se constituyeron los criterios metodológicos bajo los cuales se desarrolló la investigación y se elaboró el instrumento de recolección de datos, el cual se validó y corrigió en función de los aportes realizados por los expertos que lo revisaron. 4.La información transcrita se organizó y jerarquizó según la amplitud de su contenido. Para lo cual, del proceso de trascripción en el análisis de contenido se resaltaron las ideas, expresiones y vocablos comunes con mayor relevancia y frecuencia. 63 5.Se aplicó el instrumento de medición de datos a una población piloto, para evidenciar el coeficiente de confiabilidad que poseían los ítems del mismo. 6.Se aplicó el instrumento de medición de datos, luego la información recolectada fue analizada y discutida a través de la estadística descriptiva, con S O D VA R lo cual se podrá llegar a las conclusiones y recomendaciones respectivas. SE E R S 7.Se realizaron los lineamientos teóricos para la optimización de la O H C E ER variable Innovación. D 8.Se elaboraron las conclusiones de acuerdo a los resultados obtenidos en la investigación para el logro eficaz de cada uno de los objetivos planteados en la misma. 9.Se realizaron las recomendaciones necesarias para la resolución del problema planteado en esta investigación. PLAN DE ANALISIS DE DATOS Blaxter (2000), describe al plan de análisis de datos como métodos habituales para analizar los conjuntos de datos cuantitativos o cualitativos. El análisis consiste en la búsqueda de explicaciones y de comprensión. Durante esa búsqueda es posible que se postulen, consideren y elaboren teorías y conceptos. El núcleo del proceso de análisis está formado por el concepto, la explicación la teoría y la comprensión. 64 Para Zorrilla (2007), el plan de análisis de datos, es interpretar los hallazgos y relacionarlos con el problema, los objetivos, la hipótesis, y las teorías planteados en el marco teórico. El Informe final, implica redactar la presentación según las normas, criterios o protocolo establecida y exigida por la institución a la cual se le entregará el informe. S O D A es el registro El Procesamiento de Datos, según Tamayo y Tamayo V (2002), R E S E R de los datos obtenidos al aplicar el instrumento seleccionado, así mismo para S O Hel agrupamiento de los datos en unidades C E Sabino (2000), afirma que es ER D coherentes. Para este estudio, el registro de los datos obtenidos se tabuló en una matriz de doble entrada, en el margen superior la numeración de cada ítems y en el izquierdo la totalidad de los sujetos de la población, procediendo a efectuar los cálculos estadísticos y de frecuencias pertinentes, utilizando la hoja electrónica Excel para Windows. CAPÍTULO IV ANALISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS En esta sección se establece el tratamiento cuantitativo de los resultados S O D VA R obtenidos de la población conformada por Cinco (05) empresas perteneciente a la SE E R S red de distribuidores cauchos Bridgestore firestone: BUTTACI HERMANOS, C.A., O H C E ER CARPIÑA, C.A., CAUCHOLANDIA, C.A., CAUCHOS CENTER LAS DELICIAS y D CAUCHOS COROMOTO, C.A. onde las unidades informantes estuvieron conformadas por los gerentes (2 por empresa) de las organizaciones mencionadas anteriormente y cuatros (4) posibles consumidores (por empresa) de cauchos Bridgestore firestone, estos últimos tomado al azar en dichas empresas. Los ítems desde el N° 1 hasta el N°33 están estrechamente relacionados a responder las interrogantes que se derivan a partir del objetivo N°1; referidos a “Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia”, con los ítems desde el N°34 al N°48, se pretende responder el objetivo N°2, correspondientes a “Determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio en las red de distribuidores de cauchos(Bridgestore firestone)”. Así mismos desde el ítems N°49 hasta el N°63 se 65 66 responderá al objetivo Nº3, acerca de “Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia”. Al realizar este análisis se pretende proporcionar una correcta interpretación que permita llevar a cabo las conclusiones pertinentes, así como las recomendaciones en relación a los objetivos anteriores mencionados. S O D A los factores Para responder al primer objetivo especifico dirigido a “Identificar V R E S E R internos y externos que afectan a las S decisiones sobre fijación de precios en las O H (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado C E red de distribuidores de cauchos ER D Zulia”, se formularon un conjunto de reactivos sustentado en la dimensión Factores internos con sus indicadores: Objetivos de Marketing, Estrategias para la mezcla de marketing, costo, y consideraciones organizacionales y la dimensión Factores Externos con sus indicadores : mercado competencia pura, mercado competencia monopolística, mercado competencia oligopólica, mercado monopolio puro, percepciones del consumidor acerca del precio, costo de los competidores y otros factores externos, así realizar una correcta interpretación de este primer objetivo. 67 Tabla N° 1 Factores Internos Alternativas Indicador Objetivos de Marketing Estrategias para la mezcla de marketing Costo Consideraciones Organizacionales Fuente: Benítez Lira (2014) Totalmente De Totalmente de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa % 18 60 7 23 3 10 2 7 30 100 19 1 18 63 3 60 6 2 7 20 7 23 10 17 10 2 22 2 7 73 7 30 100 30 100 30 100 S O D VA R SE E R S O H C E ER 3 5 3 En la tabla N° 1 se muestra los resultados para la identificación de los D factores internos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Para el indicador Objetivos de Marketing se observó con el 60% del 100% de los sujetos encuestados, que las empresas de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE FIRESTONE) está totalmente de acuerdo en seleccionar el mercado meta como estrategia para el producto, fijan los precios de sus producto al nivel de sus competidores para estabilizar el mercado y le proporciona a sus producto un valor agregado por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más. Los resultados encontrados presentan similitud con la teoría manejada por García (2007) donde afirma que algunas empresas también pueden plantearse objetivos más concretos como fijar precios bajos para evitar la entrada de competidores en el mercado o, por el contrario, pueden fijar los precios al nivel de los de sus competidores para estabilizar el mercado. 68 Siguiendo con el indicador Estrategias para la mezcla de marketing, con el 63% de la población encuestada afirmaron que están totalmente de acuerdo en posicionan sus productos basándose en el precio, utilizando promociones para atraer clientes nuevos y diferenciarlos de la competencia a través de las características que poseen sus productos (cauchos Bridgestore Firestone).Lo S O D VA R anterior presenta similitud con el Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) cuando SE E R S señalas que las empresas posicionan sus productos basándose en el precio y O H C E ER luego adoptan los demás elementos de mezcla de marketing conforme a ese D precio que han fijado. En este caso el precio es un factor crucial del posicionamiento del producto que definirá el mercado los competidores y el diseño del producto. Para el Indicador Costo, con el 73% de la población encuestada están totalmente desacuerdo que al determinar el costo de producción de los cauchos (Bridgestore firestone), no se puede establecer el precio de venta al público del bien en cuestión, en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, asimismo, respondieron que están totalmente desacuerdo en establecer el costo de su producto en el límite inferior del precio que la red de distribuidores de cauchos debe cobrar por su producto . El resultado anterior presenta similitud con lo expuesto por Stanton (2003) cuando afirma que los costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe 69 cobrar por su producto, estos precios buscan asignarle un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto, y que, además, genere una tasa de rendimiento justa por su esfuerzo. Para finalizar, el indicador aspectos Consideraciones Organizacionales, S O D VA con el 60% de los sujetos encuestados, se está totalmente de acuerdo que en la R SE E R S red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) exista un departamento de HO C E ElosRvendedores pueden negociar con los clientes los precios sin del producto, D pero marketing común, donde los precios son establecidos por el gerentes de líneas autorización de su jefe inmediato. Barquero y Otros (2007) señala que la alta gerencia debe decidir quién establecerá los precios en la organización, la alta gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas. Algunos resultados encontrados a Identificar los Factores internos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia., presentan similitud con la teoría presentada por los autores Kotler y Armstrong (2008) ,donde expresan que la empresa podría buscar objetivos adicionales para sobrevivir, ya que una empresa puede fijar un precio bajo con la esperanza de ver así aumentar la demanda de su producto, pero a largo plazo, la empresa deberá encontrar el 70 modo de proporcionar a su producto un valor añadido por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más o prepararse para desaparecer. Siguiendo con el objetivo especifico N° 1 , en la tabla N° 2 se identifican siete (7) Factores Externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en S O D VA las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado ER S E R Tabla N° 2 Factores Externos S O H C E R E Zulia. Alternativas Indicador D Mercado Competencia Pura Mercado Competencia de Monopolio Mercado Competencia de Oligopolio Mercado Monopolio Puro Percepciones del consumidor acerca del precio Costos de los competidores Otros Factores Externos Fuente: Benítez Lira (2014) Totalmente De Totalmente de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa % 19 64 7 23 3 10 1 3 30 100 18 1 17 60 3 56 6 2 5 20 7 17 3 8 3 10 27 10 3 19 5 10 63 17 30 30 30 100 100 100 20 20 1 67 67 3 7 7 2 23 23 7 1 1 8 3 3 27 2 2 19 7 7 63 30 30 30 100 100 100 En primer Lugar, el indicador Mercado Competencia Pura se está totalmente de acuerdo con el 64% del 100% de los sujetos encuestados que existen en el mercado vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por Bridgestore firestone, donde las estrategias de precio utilizada por la competencia son tomados en cuenta para la selección de precio. Debido a la competencia en el mercado, la red de distribuidores de cauchos está totalmente 71 de acuerdo en dedicarle tiempo a las estrategias del Marketing. Este resultado presenta similitud con la teoría expuesta por García (2007) donde señala que en competencia pura, el mercado está compuesto por varios compradores y vendedores que comercializan con un bien uniforme, un vendedor no puede cobrar más del precio actual, ni tampoco pueden cobrar menos del precio de S O D VA ER S E R En segundo Lugar, el indicado Mercado Competencia de Monopolio con el S O CHestán totalmente en desacuerdo que la red de E 60% de los sujetos R encuestados E D distribuidores de cauchos Bridgestore firestone comercializan de acuerdo a las mercado. características del producto, ya que los compradores no están dispuestos a pagar diferentes precios por los cauchos (Bridgestore firestone) de diferentes características, asimismo, se está totalmente desacuerdo que exista una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control dominante por parte de ninguno de estos en particular. Igualmente, este resultado presenta semejanza con las teorías de Kotler y Armstrong (2008) donde afirman que este mercado está formado de varios compradores y vendedores que comercializan con una gama de precios más que con un solo precio de mercado, los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios por los productos. En tercer Lugar, el indicado Mercado Competencia de Oligopolio con el 63% de los sujetos encuestados están totalmente de acuerdo que hay pocas 72 participantes en la distribuciones de cauchos en el mercado regional, con el dominio del mercado por parte de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone), donde se toman en cuenta las mejoras de las acciones de sus competidores. Kevin (2006) describe la competencia de Oligopolio, al mercado de pocos vendedores que son muy sensibles a las estrategias de determinación de S O D VA ER S E R En cuarto Lugar, el indicado Mercado Monopolio Puro, con el 56% de los S O H C E sujetos encuestados están ER totalmente de acuerdo que existen productos D sustitutos, o producto semejante al distribuido en la red de distribuidores de precios y de mercadotecnia de los demás. cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están regulado por el gobierno, siendo en este momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional. Dwyert y Armstrong (2007) sustenta el análisis anterior al señalan que para que exista un monopolio, es necesario que en dicho mercado no existan productos sustitutos, es decir, no existe ningún otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo tanto, es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar. En quinto lugar, para el indicador Percepciones del Consumidor acerca del Precio, con el con el 67% del 100%, la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) están totalmente de acuerdo en tomar en consideración la 73 manera en que el consumidor percibe el precio, comprenden que tanto valor le asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto , ya que se está de de acuerdo que el consumidor es quien decide si el precio de los cauchos Bridgestore firestone es el correcto al comprar. Este análisis concuerda con la base teórica de los autores Cravens y Nigel (2007), al afirmar que el consumidor S O D VA R es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los SE E R S consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para O H C E ER obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). D En sexto lugar, el indicador Costos de los competidores, con el 67% del 100% de la población encuestadas, se determinó que la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) está de acuerdo en evaluar el precio y el valor de otros productos similares, utilizando el precio de la competencia como un punto de partida, tomando en cuenta la calidad que ofrece los competidores. Dwyert y Armstrong (2007) surgiere que para poder seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el precio adecuado para los productos. Para finalizar, el indicador Otros Factores Externos, con el 63% del 100% de la población encuestadas y conociéndose las leyes que afectan el precio del producto en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) , se están 74 totalmente desacuerdo en la implementación de medidas económicas como el precio justo, ya que generaría un poderoso impacto en las estrategias de determinación de precios de los cauchos (Bridgestore firestone) .Asimismo, se está en totalmente desacuerdo que el gobierno influya en las decisiones de fijación de precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) . S O D A presentan Los resultados encontrados con respecto a los factoresV externos R E S E R similitud con la teoría manejada por los autores Kotler y Gary Armstrong (2008) S O CHde una empresa sobre la fijación de precios son E que señalan que lasR decisiones DE influidas también por factores ambientales externos. Entre los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Partiendo de esto, se Identifica los Factores Internos y Externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, entre las cuales se menciona, entre los Factores interno : No se puede establecer el precio de venta al público de los cauchos (Bridgestore Firestone) en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, es decir, es insostenible establecer el costo de su producto en el límite inferior del precio que la red de distribuidores de cauchos que deben cobrar por su producto. Para los Factores Externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) 75 Maracaibo, Estado Zulia, entre las cuales se menciona: existen en el mercado vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por Bridgestore firestone, donde las estrategias de precio utilizada por la competencia son tomados en cuenta para la selección de precio. S O D VA Debido a la competencia en el mercado, la red de distribuidores de cauchos ER S E R S Asimismo, se está totalmente de acuerdo O que hay pocas participantes en la H C Een el mercado regional, con el dominio del mercado por R distribuciones de E cauchos D está totalmente de acuerdo en dedicarle tiempo a las estrategias del Marketing. parte de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone), donde se toman en cuenta las mejoras de las acciones de sus competidores. Continuando con lo anterior, existen productos sustitutos, o producto semejante al distribuido en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están regulado por el gobierno, siendo en este momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional. La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) están totalmente de acuerdo en tomar en consideración la manera en que el consumidor percibe el precio, dándole importancia al valor que le asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto, ya que se está de acuerdo que el 76 consumidor es quien decide si el precio de los cauchos Bridgestore firestone es el correcto al comprar. Igualmente, se determinó que la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) está de acuerdo en evaluar el precio y el valor de otros S O D A partida, tomando en cuenta la calidad que ofrece los competidores. V R SE E R S O H En este sentido, para dar respuesta al segundo objetivo especifico orientado C E R DE a examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de productos similares, utilizando el precio de la competencia como un punto de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se elaboró la dimensión Perfil del consumidor seguido de los indicadores Características demográfica, estilo de vida, motivos, personalidad y valores, con el propósito de realizar conclusiones y recomendaciones del presente objetivo. Tabla N° 3 Perfil del Consumidor Alternativas Totalmente De de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa Fr% Fa % Características Demográfica 5 8 5 8 20 34 30 50 60 100 Estilo de vida 5 8 5 8 20 34 30 50 60 100 Motivos 35 59 15 25 5 8 5 8 60 100 Personalidad y Valores Fuente: Benítez Lira (2014) 30 51 20 33 5 8 5 8 60 100 Indicador Totalmente Totales 77 Para describir el Perfil del Consumidor en el proceso de decisión de compra, se muestra los resultados en la tabla N° 3, para el indicador Características Demográficas, el 50% del 100% de los sujetos encuestados admiten que están totalmente en desacuerdo que el sexo masculino demanda mayor compra de los productos (Bridgestore firestone) .Igualmente se está S O D VA R totalmente en desacuerdo que los productos (Bridgestore firestone) son ofrecido SE E R S para la clase media-Alta de la sociedad y con el salario básico no se puede O H C E ER comprar los productos distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore D Firestone).Para Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo, entre otras), de sus características sociales (estado civil, clase social, entre otros), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, entre otras). En segundo lugar, el indicador Estilo de vida, con el 50 % de la población encuestada afirma que están totalmente en desacuerdo en el gusto de los cauchos de perfiles bajos para las competencias de exhibición de vehículos, en su rato de Ocio ir a las carreras de Barros. Asimismo y en tener afinidad con las camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios. Cravens y Piercy (2006), refieren al estilo de vida a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. Klainer (2010) afirma que los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. 78 Siguiendo con el indicador Motivos, con el 59% de la población encuestada Están totalmente motivadas más por el rendimiento de los cauchos que por su costo .Asimismo están motivados por la tecnología japonesa y los viajes por carreteras. Para Klainer (2010) los motivos son productos de las motivaciones ya que producen una fuerza interna que produce energía y que encamina el S O D VA ER S E R Por último, los indicadores Personalidad y Valores, con el 51% de la S O H C E población encuestada, se está DER totalmente de acuerdo en ser una persona amante comportamiento de una persona hacia un objetivo, creando y reducir tensiones. a los deporte a motor, a los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Para Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan la personalidad a través de las actitudes y una muy importante es el consumo. Siguiendo con el indicador Valores, con el 51% de la población encuestada, están totalmente de acuerdo que se toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela. Cravens y Piercy (2006), describen a los valores como el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuán bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo. Partiendo de esto, al examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia 79 encontramos que los consumidores encuestados admiten que el sexo masculino demanda mayor compra de los productos (Bridgestore firestone) .Igualmente se está totalmente en desacuerdo que estos productos son ofrecido solo para la clase media-Alta de la sociedad, es de notar que a través del el salario básico no se puede comprar los productos distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore S O D VA R Firestone). Asimismo, están totalmente en desacuerdo en tener afinidad con las SE E R S camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios (carreras de Barros). O D H C E ER Siguiendo con lo anterior, los consumidores están totalmente motivados más por el rendimiento que ofrece el caucho más que por su costo Asimismo están motivados por la tecnología japonesa de fabricación del producto y los viajes por carreteras. Están totalmente de acuerdo en ser una persona amante a los deporte a motor, a los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Igualmente están totalmente de acuerdo que se toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela. Para responder al tercer objetivo especifico orientado a examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia se elaboró la dimensión Decisión de compra, seguido de los indicadores Reconocimiento del problema, Búsqueda de 80 Información , Evaluación de alternativas ,Decisión de Compra y Conducta posterior a la compra . Tabla N° 4 Decisión de Compra Alternativas Totalmente De Totalmente Indicador de acuerdo acuerdo Desacuerdo Desacuerdo Totales Reconocimiento del problema, Fa Fr% Fa Fr% Fa 35 59 15 25 Evaluación de alternativas C E R DE Conducta posterior a la compra D5 O8S Fa 8A V 5 8 5 S 8 E 20R 34 30 E R 15 S25 35 59 5 8 5 O H Búsqueda de Información , Decisión de Compra Fr% 15 25 35 59 5 5 8 5 Fr% Fa 60 100 50 60 100 8 60 100 8 60 100 Fuente: Benítez Lira (2014) En la tabla N° 4, se muestra en primer lugar el indicador consecuencia Reconocimiento del problema, con un 59% del 100% de la población encuestada se afirma que se están totalmente de acuerdo que en el Estado Zulia solo se oferta la marca de cauchos que distribuye la red de cauchos (Bridgestore firestone) ,la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular y no se conoce las deficiencias de los cauchos Bridgestore Firestone que ofertan la red de distribuidores. Para Kloter y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad; el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad se puede despertad por estimulo internos. En esta etapa, el mercadólogos debe investigar a los consumidores para averiguar % que clases de necesidades o 81 problemas surgen, que los causa y como llevan al consumidor a un producto particular. En segundo lugar, para el Indicador Búsqueda de Información, con un 50% del 100% de la población encuestada, están totalmente de acuerdo que se le S O D A a través de sitio web, prensa, entre otros, se conocen las bondades del productos V R E S E R revistas especializadas de información y la marca de cauchos Bridgestore S O HEstado Zulia .Mullins, Walker, Boyd y Larreche C E Firestone es reconocidas en el ER D (2005) coinciden que es posible que el consumidor emprenda una búsqueda informa a los consumidores los sitios de ventas a través de publicidad impresa, externa de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. En tercer Lugar, para el Indicador Evaluación de alternativas, como se evidencia en la tabla N° 4; el 53% del 100% de la población encuestada expresaron que están totalmente en desacuerdo que el precio de los cauchos Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, asimismo, no cumplen con las características y dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo y no se evalúan las alternativas de compras en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) certifican que la etapa de búsqueda de información aclara el problema al 82 consumidor, ello al generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. En cuarto Lugar, para el Indicador Decisión de Compra, con el 59% del S O D Apor la red de oferta de la marca líder de cauchos (Bridgestore firestone) V R E S E R Distribuidores, el precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) se encuentra S O H C E regulado a través del precios justos por parte del Gobierno y cumple con los ER D requisitos mínimos de seguridad. Kloter y Armstrong (2008), señalan que después 100% de la población encuestada están de acuerdo que existen promoción en de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, entre otras. Para finalizar, el indicador Conducta posterior a la compra, con el 59% del 100% de la población encuestada considera que está de acuerdo que se ofrece reembolso por defecto de los productos ofertados por la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore Firestone), que la marca de cauchos Bridgestore Firestone disminuye el consumo de combustible y que se garantiza la existencia de caucho Bridgestore Firestone en el estado Zulia. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) 83 afirman que luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la S O D VA R publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto. SE E R S O H C E Del análisis anterior, ER al examinar el proceso de decisión del comprador en la D red de distribuidores de cauchos, se están totalmente de acuerdo que en el Estado Zulia solo se oferta la marca de cauchos que distribuye la red de cauchos (Bridgestore firestone), pero la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular y no se conoce las deficiencias de las características de su producto. Los consumidores están totalmente de acuerdo que se les informa a los consumidores los sitios de ventas de sus productos a través de publicidad impresa, sitio web, prensa, entre otros, asimismo sus bondades o características de los productos a través de revistas especializadas de información, siendo la marca de cauchos Bridgestore Firestone reconocida a nivel regional. Asimismo, los consumidores expresaron que están totalmente en desacuerdo que el precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, asimismo, 84 pero sus bondades y características no cumplen con las características y dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo y no se evalúan las alternativas de compras en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. S O D por la redV deA Distribuidores, el R E S Los consumidores están de acuerdo que existen promoción en oferta de la E R S HO marca líder de cauchos (Bridgestore firestone) C E R DE precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) se encuentra regulado a través del precios justos por parte del Gobierno y cumple con los requisitos mínimos de seguridad. La población encuestada considera que está de acuerdo que se ofrezca reembolso por defecto de los productos ofertados por la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore Firestone), que la marca de cauchos Bridgestore Firestone disminuye el consumo de combustible y que se garantiza la existencia de caucho Bridgestore Firestone en el estado Zulia 85 CONCLUSIONES Después de analizar e interpretar los resultados y la información obtenida al “Determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos S O D VA (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia”, se llego a las siguientes O H C E ER R SE E R S conclusiones: En cuanto a Identificar los factores internos y externos que afectan a las D decisiones sobre fijación de precios, se observo en primer lugar que la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia , no fija sus precios en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos, establece el precio de venta al público de los cauchos (Bridgestore Firestone) en es decir, es insostenible establecer el costo de su producto en el límite inferior del precio que deben cobrar por su producto. Para los Factores Externos se concluye, la existencia de un mercado de vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por Bridgestore firestone .Asimismo, en el mercado regional existe el producto sustituto, donde el precio de los cauchos Bridgestore firestone están siendo regulado por el gobierno a través de la ley de Precios Justos, siendo en este momento la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional 86 Para determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se concluye que los consumidores encuestados admiten no tener afinidad con las camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios (carreras de Barros), donde el sexo masculino demanda mayor compra de los productos S O D VA R (Bridgestore firestone). Asimismo, se concluye que los productos Bridgestore SE E R S firestone son ofrecido solo para la clase media-Alta de la sociedad, ya que no se O H C E ER pueden comprar con el salario básico. Siguiendo con lo anterior, los consumidores D de esta marca están totalmente motivados más por el rendimiento que ofrece el caucho que por su costo. Igualmente hay Motivacion hacia la tecnología japonesa de fabricación del producto, a los viajes por carreteras, a los deporte a motor, a los autos clásicos y a las ciencias Agropecuarias. Los consumidores están totalmente de acuerdo que se toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela. Al examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se concluye se que en el Estado Zulia solo se oferta los cauchos Bridgestore firestone, pero la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular y no se conoce las deficiencias de las características de su producto. Se les informa a los consumidores los sitios de 87 ventas de sus productos a través de publicidad impresa, sitio web, prensa, entre otros, asimismo sus bondades o características de los productos a través de revistas especializadas de información, siendo la marca de cauchos Bridgestore Firestone reconocida a nivel regional. Asimismo, el precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado, pero sus bondades y S O D VA R características no cumplen con las tipologías y dimensiones recomendadas por el SE E R S fabricante del vehículo y no se evalúan las alternativas de compras en la red de O H C E ER distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Para D mencionar el objetivo aportado gracias a los resultados de la investigación, el cual se enfocó en establecer las principales estrategias para fijar los precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se concluye que entre las estrategias más comunes de fijación de precios (Fijación de precio basado en el costo, en la demanda y la competencia), se orientará la fijación de precio basado en el costo. El método de fijación de precio basado en el costo, consiste en añadir un margen de beneficios al coste total unitario del producto, la decisión de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) sobre qué productos fabricar y en qué cantidades depende de su coste de producción y los aumentos de costos pueden pasarse al usuario final. Una ventaja de la fijación de precios basada en el costo es su sencillez. 88 Toma menos variables en consideración que otras estrategias de precios. Una segunda ventaja es que al establecer el costo como el umbral mínimo de precios previene de pérdidas de ingresos en términos individuales. Los aumentos de costos pueden pasarse al usuario final e Incluso los contratos con el gobierno piden el costo plus o costo más margen de los precios. (Ley de precios Justos) S O D VA R SE E R S La fijación de precios basada en los costos es la base del modelo de precios O H C E ER de costo incrementado. El precio es la suma de los costos de la empresa, más un D porcentaje del costo o un margen fijo. La cantidad añadida representa la ganancia o ingresos para la empresa. Sin embargo, el mercado aún establece el valor del bien o servicio, por lo tanto establece un límite para la cantidad de dinero que puede agregarse al costo. Para finalizar y determinar las principales estrategias de fijación de precio y su efecto en el comportamiento del consumidor en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) está lista para escoger una estrategia de fijación de precio, donde los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el precio máximo. 89 Como se mencionó en el objetivo aporte, se seleccionara para la empresa un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. Entre las cuales las estrategias de fijación de precios escogidas son de dos tipos genéricos. Unas se basan en los costos de la empresa a los que se les agrega algún margen. Las opciones en este enfoque se reducen a S O D VA R establecer una base para determinar el margen a ser agregado. SE E R S O H C E ER Los métodos orientados hacia el mercado de los consumidores constituyen D la segunda categoría de estrategias de fijación de precios. Mientras que en los enfoques basados en el costo más un margen, los enfoques de fijación de precios son activos, en cuanto los precios son principalmente determinados por los objetivos de desempeño financiero de la organización, los enfoques orientados al mercado de los consumidores son reactivos en tanto reaccionan a las condiciones de los consumidores y se determinan en función de las metas de mercadeo de la organización. La fijación de precios mediante incrementos de los costo es el más fácil de aplicar. Primero, las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinación del precio, y las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, 90 cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, se piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades son equitativos tanto para los consumidores como para las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone). El rendimiento de la inversión en las red de R S O D VA distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) es justo, y no se aprovecha de SE E R S los consumidores cuando se incrementa la demanda. O D H C E ER 91 RECOMENDACIONES En consideración a los resultados obtenidos en esta investigación, en relación al objetivo especifico N°1 para Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores S O D VA de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, se recomienda : antes R SE E R S de saber cuál es el precio que se le destina a los cauchos (Bridgestore Firestone) HO C E ER debe cuidar elD posicionamiento de la marca que se representa y de ahí partir para se debe conocer cuál es el mercado meta a quien le ofreceremos este, al igual se utilizar la mezcla de mercadotecnia. Para que la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, sobreviva en el mercado se deben preocupar por el exceso de la capacidad, la intensa competencia o los deseos cambiantes de los consumidores. Asimismo, determinar los precios bajos para así poder incrementar su demanda. En este sentido, para el objetivo específico N° 2 determinar el perfil de los consumidores en la fijación de precio se recomienda que la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia, debe tomar en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección del producto en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela. Asimismo, se debe diversificar la marca Bridgestore Firestone, para facilitar la compra del mismo desde la clase baja hasta la alta, tomándose en 92 cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos, la ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de compra y la adquisición de cauchos producidos en Venezuela. Para el objetivo especifico N°3, Examinar el proceso de decisión del S O D A las diferentes Maracaibo, Estado Zulia, se le recomienda a la red representar V R E S E R etapas por las que pasa el individuo desde que siente la necesidad de un producto S O Hcomportamiento va más allá de la propia decisión C E o servicio hasta su compra. Este ER D de compra, llega hasta la fase del comportamiento posterior a la compra. Esta comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) etapas son las siguiente: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD, ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN, IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS, EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: DECISIÓN, COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA y DISONANCIA COGNOSCITIVA 93 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Libros Arias, F. El proyecto de Investigación, Introducción la Metodología Científica. 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México: McGraw Hill. Willian J. Stanton (2003). Fundamentos de Marketing. Editorial Mc Graw Hill México. D R SE E R S O H C E ER S O D VA Tesis Campos, Ana M. (2011) .Factores internos y externos para la fijación de precios en la industria farmacéutica, Maracaibo Estado Zulia. Tesis de Grado realizada en la Universidad “Dr. Belloso Chacin” Pomares (2010).Identificar los factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios en las empresas del sector del plástico Maracaibo, Estado Zulia. Trabajo de Maestría no publicado de la Universidad del Zulia. Rodríguez, Yaneth (2009).Factores externos que influyen en las estrategias de fijación de precios en las empresa del sector automotriz, Maracaibo, Estado Zulia Tesis de Grado realizada en la Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio José de Sucre (Sede Maracaibo) O H C E ER D SE E R S R ANEXOS S O D VA D R SE E R S O H C E ER S O D VA ANEXO 1 Instrumento de validación VARIABLE: Fijación de Precios Objetivo Específicos N° 1 Dimensión: Factores Internos Indicador: Objetivos del Marketing Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que la empresa podría buscar objetivos adicionales para sobrevivir, ya que una empresa puede fijar un precio bajo con la esperanza de ver así aumentar la demanda de su producto, pero a largo plazo, la empresa deberá encontrar el modo de proporcionar a su producto un valor añadido por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más o prepararse para desaparecer. Indicador: Estrategia Para la Mezcla de Marketing Philip Kotler y Gary Armstrong (2008).Las empresas posicionan sus productos basándose en el precio y luego adoptan los demás elementos de mezcla de marketing conforme a ese precio que han fijado. En este caso el precio es un factor crucial del posicionamiento del producto que definirá el mercado los competidores y el diseño del producto. Stanton (2003), otras empresas restan importancias al precio y utilizan otras herramientas de la mezcla de marketing para crear posiciones que no están basadas en el precio. En muchos casos, la mejor estrategia no es cobrar el precio más bajo, sino diferenciar la oferta de marketing para que esta valga el precio más alto. VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO) Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las necesidades . Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) afirman que entre los factores Internos que afectan a las decisiones de fijación de precios están los objetivos del marketing de la empresa, la estrategia de mezcla del marketing, los costos y consideraciones organizacionales. Pertinencia del Ítem con: Redacción Ítem Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA 1.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE FIRESTONE) deciden cual será su estrategia para el producto , seleccionando su mercado meta 2.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE FIRESTONE) fijan precios al nivel de sus competidores para estabilizar el mercado 3.La empresa de la red de distribuidores de cauchos (BRIDGESTORE FIRESTONE) le proporciona a sus producto una valor agregado por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más Ítem D R SE E R S O H C E ER 4.¿Posicionan sus productos basándose en el precio? 5.Las características de los cauchos permiten diferenciarlos de la competencia 6)Utilizan promociones para atraer clientes nuevos y diferenciarlos de la competencia S O D VA Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA Indicador: Costos Barquero y Otros (2007) el Costo o Coste es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Dicho en otras palabras, el costo es el esfuerzo económico (el pago de salarios, la compra de materiales, la fabricación de un producto, la obtención de fondos para la financiación, la administración de la empresa, entre otra.) que se debe realizar para lograr un objetivo operativo. Stanton (2003) afirman que los costos establecen el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por su producto, estos precios buscan asignarle un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto. Indicador: Consideraciones Organizacionales Barquero y Otros (2007) señala que la alta gerencia debe decidir quién establecerá los precios en la organización, la alta gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los departamentos de mercadotecnia o ventas. F. Robert y Tanner, John F. (2007) afirma que en las empresas grandes, los precios suelen estar a cargo de los gerentes de líneas de productos o divisiones. Asimismo, en los mercados industriales, los vendedores quizá puedan negociar con los clientes dentro de ciertos rangos de precios. Ítem Objetivo P NP 7.¿Al determinar el costo de producción de los cauchos (Bridgestore firestone), se puede establecer el precio de venta al público del bien en cuestión? 8.¿Establecen los precios de venta de sus productos en base a los precios de los competidores, sin antes determinar si éstos alcanzan a cubrir sus propios costos? 9.¿ Establece el costo de su producto el límite inferior del precio que la red de distribuidores de cauchos debe cobrar por su producto? D S O D VA R SE E R S O H C E ER Ítem 10.¿En la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone los precios lo establecen el gerentes de líneas del producto? 11.¿Pueden los vendedores negociar con los clientes los precios sin autorización de su jefe inmediato? 12.¿Existe un departamento de marketing común para las distintas empresas de la red? Pertinencia del Ítem con: Redacción Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP A NA Objetivo P NP Pertinencia del Ítem con: Redacción Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP A NA VARIABLE: Fijación de Precios Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las necesidades . Objetivo Especifico N° 1 Identificar los factores internos y externos que afectan a las decisiones sobre fijación de precios en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas también por factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Dimension: Factores Externos Indicador: El mercado Competencia Pura Pertinencia del Ítem con: Objetivo Variable Dimension Indicador Ítem García (2007) señala que en competencia pura, el mercado está compuesto por varios compradores y vendedores que comercializan con un bien uniforme, un vendedor no puede cobrar más del precio actual, ni tampoco pueden cobrar menos del precio de mercado Kotler y Gary Armstrong (2008) señalan que es un mercado puramente competitivo la investigación de mercados, el desarrollo de productos la determinación de precios, la publicidad y las promociones de ventas desempeñan un papel mínimo o ninguno. Los vendedores en estos mercados no dedican tiempo a la estrategia de mercadotecnia. Indicador: Mercado Competencia de Monopolio Este mercado, según los autores Kotler y Gary Armstrong (2008) está formado de varios compradores y vendedores que comercializan con una gama de precios más que con un solo precio de mercado, los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios por los productos. Kevin (2006) afirma que la competencia monopolista o competencia entre monopolios es un tipo de competencia en la que existe una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control dominante por parte de ninguno de estos en particular S O D VA P 13.-¿Existen en el mercado vendedores que comercializan con un producto similar a los distribuidos por Bridgestore firestone? O D H C E ER P NP P NP P NP R SE E R S 14) Las estrategias de precio utilizada por la competencia son tomados en cuenta para la selección de precio NP Redacción Objetivo Ítem N P P A NA 15) Debido a la competencia en el mercado, la red de distribuidores de cauchos dedica tiempo a las estrategias? Ítem Pertinencia del Ítem con: Objetivo Variable Dimension Indicador P 16) La red de distribuidores de cauchos Bridgestore firestone comercializan de acuerdo a las características? 17.¿Los compradores están dispuestos a pagar diferentes precios por los cauchos(Bridgestore firestone) de diferentes características? 18.¿Existe una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un control dominante por parte de ninguno de estos en particular.? NP P NP P NP P NP Redacción Objetivo Ítem N P P A NA Indicador: Mercado Competencia de Oligopolio F. Robert y Tanner, John F. (2007) define a la competencia de oligopolio como un mercado dominado por un pequeño número de vendedores o prestadores de servicio (oligopólicos u oligopolista). Kevin (2006), hay pocos vendedores debido a que para los nuevos vendedores es difícil ingresar al mercado, un oligopolista jamás está seguro que va a ganar algo permanentemente mediante una reducción de precios. Ítem Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetiv o Variable Dimension Indicador Objetivo P P NP NP P NP P NP P NP Ítem A NA 19.-¿Existen pocos participantes en la distribuciones de cauchos en el mercado regional? 20.-¿ La red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) O H C E ER R SE E R S dominan el mercado de los cauchos en el estado Zulia? S O D VA 21) La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) toman en cuenta las mejoras de las acciones de sus competidores? D Indicador: Mercado Monopolio Puro Dwyert y Armstrong (2007) señalan que para que exista un monopolio, es necesario que en dicho mercado no existan productos sustitutos, es decir, no existe ningún otro bien que pueda reemplazar el producto determinado y, por lo tanto, es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar. Suele definirse también como «mercado en el que sólo hay un vendedor», Ítem 22.-¿Existen productos sustitutos, o producto semejante al distribuido en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia 23.¿El precio de los cauchos Bridgestore firestone es regulado por el gobierno? 24.¿Es la única alternativa que tiene el consumidor para comprar cauchos (Bridgestore firestone) a nivel regional? Pertinencia del Ítem con: Objetiv o P NP Redacción Variable Dimension Indicador Objetivo P NP P NP P NP P NP A Ítem NA Ítem Indicador: Percepciones de Consumidor David W y Piercy Nigel F. (2007) afirman que el consumidor es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). Pertinencia del Ítem con: Variable Dimension Indicador Objetivo P P NP NP P NP 25-¿La red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) S O D VA toman en consideración la manera en que el consumidor percibe el precio? 26.¿Comprende la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) que tanto valor asigna los clientes a los beneficios que reciben del producto? 27.¿El consumidor es quien decide si el precio de los cauchos Bridgestore firestone es el correcto al comprar el producto? D O H C E ER R SE E R S Redacción Objetiv o P NP P NP Ítem A NA Indicador: Costos de los competidores David W y Piercy Nigel F. (2007) señalan que un consumidor evalúa el precio y el valor que le ofrece, con los precios y los valores de otros productos similares. Dwyert y Armstrong (2007) surgiere que para poder seleccionar un excelente precio se debe tomar en cuenta el precio y la calidad que se ofreces y la competencia, y de ahí utilizarlos como un punto de partida para determinar el precio adecuado para los productos. Ítem 28.¿Evalúa la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) el precio y el valor de otros productos similares? 29.¿Utiliza el precio de la competencia como un punto de partida para determinar el precio adecuado para los productos? Dwyert y Armstrong (2007) las condiciones económicas pueden tener un poderoso impacto en las estrategias de determinación de precios de la empresa, tantos los factores económicos, recesión o de inflación y las tasas de interés, afectan las decisiones de determinación de precios, debido a que afecta tanto los costos de fabricar un producto, como las precepciones del consumidor acerca del precio y el valor del producto. D O H C E ER Ítem 31.¿Las medidas económicas como el precio justo pueden tener un poderoso impacto en las estrategias de determinación de precios de la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) ? 32.¿El gobierno influyen en las decisiones de la determinación de precios en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore Firestone)? 33.¿Conocen las leyes que afectan el precio del producto? S O D VA R SE E R S 30.¿Para seleccionar un excelente precio se toma en cuenta la calidad que se ofreces? Indicador: Otros factores externos Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA VARIABLE: Fijación de Precios Objetivo Especifico N° 2 Dimension: Perfil de los consumidores Indicador:Caracateristicas demográficas Cravens y Piercy (2006), la gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo, entre otras), de sus características sociales (estado civil, clase social, entre otros), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo, entre otras). Kotler y Bowen (2004) describen a los sujetos a través de los caracteres o características físicas y sociales para diseñar las estrategias a seguir por parte de los mercadólogos. Indicador: Estilo de Vida Cravens y Piercy (2006), refieren al estilo de vida a la pauta general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. Klainer (2010) afirma que los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO) Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.( 2002) define la fijación de precios como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, , Comprar usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan las necesidades . Determinar el perfil de los consumidores en la la fijación de precio en las red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia. Cravens y Piercy (2006) define al perfil del consumidor como una Investigación de Mercados que identifica las características socio-demográficas, psicosociales, de estilo de vida y conductuales de uno o varios grupos de consumidores de una categoría de productos. Pertinencia del Ítem con: Redacción Ítem Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA O D H C E ER R SE E R S 34.El sexo masculino demanda mayor compra de los productos (Bridgestore firestone) S O D VA 35.Los productos (Bridgestore firestone) son ofrecido para la clase media-Alta de la sociedad 36.¿con el salario básico se puede comprar los productos distribuidos por la red de cauchos (Bridgestore Firestone) Ítem 37.-¿Le gusta los cauchos de perfiles bajos para las competencias de exhibición de vehículos? 38.En su rato de Ocio le gusta las carreras de Barros Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA 39.Tiene afinidad con las camionetas todo-terreno con apariencia agresiva y grandes accesorios Indicador: Motivos Cravens y Piercy (2006), el motivo es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Para Klainer (2010) los motivos son productos de las motivaciones ya que producen una fuerza interna que produce energía y que encamina el comportamiento de una persona hacia un objetivo, creando y reducir tensiones. Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA Ítem 40.Esta motivado más por el rendimiento de los cauchos que por su costos 41.- ¿Le motiva la tecnología japonesa? 42.Le gusta viajar por carreteras Indicador: Personalidad Klainer (2010) afirma que los individuos manifiestan la personalidad a través de las actitudes y una muy importante es el consumo. Por otro lado la comunicación empresarial transmite determinadas imágenes ligadas a las marcas. Uniendo ambas realidades se puede concluir que los productos y las marcas reflejan tipos personales, ofrecen identificaciones personales, quizá estereotipos con los que las personas funcionamos Indicador: Valores Cravens y Piercy (2006), describen a los valores como el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Klainer (2010) afirma que los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, entre otras. Ítem O H C E ER R SE E R S 43. Te define como una persona amante a los deporte a motor S O D VA Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA 44.Te define como una persona amante a los autos clásicos D 45.Te define como una persona amante a las ciencias Agropecuarias Ítem 46. ¿Toma en cuenta los valores de la cultura para la compra cauchos? 47.-Toma en cuenta tu ética moral para la selección de los cauchos en el proceso de compra 48.Compra cauchos producidos en Venezuela Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA VARIABLE: Comportamiento del Consumidor Objetivo Específicos N° 3 Dimension: Proceso de Decisión de Compras Indicador: Reconocimientos del problema Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que el reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión Para Kloter y Armstrong (2008), el proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad; el comprador reconoce un problema o una necesidad. VALIDACION DE ITEMES (CUESTIONARIO) Kotabe Hel, Helsen (2001) el comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto Examinar el proceso de decisión del comprador en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) definen el proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem P NP P NP P NP P NP P NP A NA Ítem 49.En el Estado Zulia solo se oferta la marca de cauchos que distribuye la red de cauchos (Bridgestore firestone) O H C E ER R SE E R S 50.la red distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) ofrecen todas las medidas para cada vehículo en particular S O D VA 51.Se conoce las deficiencias de los cauchos Bridgestore Firestone que ofertan la red de distribuidores? Indicador: Búsqueda de Información D Ítem Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirman que después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) coinciden que es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información. 52. Se le informa a los consumidores los sitios de ventas a través de publicidad impresa, sitio web, prensa, entre otros? 53.- Se Conocen las bondades del productos a través de revistas especializadas de información? 54.-Es reconocida la marca de cauchos Bridgestore Firestone en el Estado Zulia Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem Indicador: Evaluación de Alternativas Kloter y Armstrong (2008), señalan al mercadólogos como los sujetos que deben saber cómo se efectúa la evaluación de alternativas, es decir, como el consumidor procesa su información para escoger una marca. Lo malo que el consumidor no siguen un solo proceso sencillo de evaluación para todas las situaciones de compra, mas bien, operan varios procesos de evaluación Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem Ítem 55.El precio de los cauchos Bridgestore Firestone) es el más bajo del mercado 56.Los cauchos Bridgestore Firestone cumplen con las características y dimensiones recomendadas por el fabricante del vehículo 57.¿Se evalúan las alternativas de compras en la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore firestone) Maracaibo, Estado Zulia? Indicador: Decisión de Compra Kloter y Armstrong (2008), señalan que después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem S O D VA Ítem 58.Existen promoción en oferta de la marca líder de cauchos (Bridgestore firestone) por la red de Distribuidores O D H C E ER R SE E R S 59.El precio de los cauchos (Bridgestore Firestone) se encuentra regulado a través del precios justos por parte del Gobierno 60.Las cauchos Bridgestore Firestone cumple con los requisitos mínimos de seguridad. Indicador: Conducta posterior a la Compra Mullins, Walker, Boyd y Larreche (2005) afirma que luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. Ítem 61.Se ofrece reembolso por defecto de los productos ofertados por la red de distribuidores de cauchos (Bridgestore Firestone) 61.-Utilizando la marca de cauchos Bridgestore Firestone disminuye el consumo de combustible 62.Se garantiza la existencia de caucho Bridgestore Firestone en el estado Zulia Pertinencia del Ítem con: Redacción Objetivo Variable Dimension Indicador Objetivo Ítem D SE E R S O H C E ER R S O D VA ANEXO 2 PRUEBA PILOTO “FIJACION DE PRECIO Y SU EFECTO EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LAS RED DE DISTRIBUIDORES DE CAUCHOS (BRIDGESTORE FIRESTONE) MARACAIBO, ESTADO ZULIA” Cuestionario Instrucciones Marque con una “X” en el Espacio (____), la alternativa que considera correcta para la respuesta S O D VA Ítem N° 1 ¿Se ajusta las preguntas de la encuesta a las Expectativas de los 1.-Muy poco _______ 2.-Poco 3.-Regular 4.- Aceptable O H C E _______ ER _______ D _______ R SE E R S consumidores? 5.-Muy Aceptable _______ Ítem N° 2 ¿Existe dificulta para responder las preguntas suministrada por el encuestador? 1.-Muy poco _______ 2.-Poco _______ 3.-Regular _______ 4.- Aceptable _______ 5.-Muy Aceptable _______ Ítem N°3. ¿Las preguntas suministrada por el encuestador son conocidas por usted? 1.-Muy poco _______ 2.-Poco _______ 3.-Regular _______ 4.- Aceptable _______ 5.-Muy Aceptable _______