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En entornos empresariales altamente competitivos como los actuales, la estrategia comercial de las empresas resulta fundamental para conseguir los objetivos que aseguren la viabilidad y el crecimiento de las compañías. EL PROGRAMA DE REACTIVACIÓN COMERCIAL, diseñado por ESIC, Business & Marketing School, está concebido como un encuentro entre directivos y responsables de la función comercial para actualizar conocimientos, reflexionar y analizar “sobre el terreno” las actuaciones necesarias para impulsar la actividad comercial de cada uno de sus negocios. EL PROGRAMA DE REACTIVACIÓN COMERCIAL ofrece a los Participantes las herramientas necesarias para la confección del Plan de Reactivación Comercial de su empresa, conjugando el aporte estratégico con modelos que operativizan la toma de decisiones comerciales. Esta iniciativa, promovida por la Escuela de Negocios de Jerez, Cámara de Comercio y ESIC y que cuenta con el patrocinio del Parque Científico Tecnológico Agroindustrial de Jerez, pone a disposición de los responsables comerciales del tejido empresarial del territorio los conocimientos y experiencias de los ponentes y consultores asignados a este programa así como todas las herramientas de gestión comercial necesarias para impulsar y/o reconducir su estrategia de ventas. DIRIGIDO A: responsables de diseñar e implementar la estrategia comercial de sus empresas, directores generales, directores comerciales, jefes de ventas, gerentes, etc.
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Metodología El programa se imparte de manera presencial, una vez por semana, en jornadas de 8 horas, que se complementan con las sesiones de asesoramiento personalizado que también se realizan de manera presencial. La intensidad del programa exige al alumno su trabajo individual fuera del aula, con el objeto de recopilar la información necesaria para cada una de las sesiones de asesoramiento con su asesor o tutor. El programa concluye con la confección del Plan de Reactivación Comercial Personalizado para cada una de las empresas participantes. Para el eficaz desarrollo del programa, ESIC pone a disposición de los participantes los modelos y herramientas necesarias para la realización de cada uno de los pasos del Plan de Reactivación. El programa se divide en dos líneas de trabajo complementarias:
Programa Formativo Intensivo (144 horas lectivas)
Proceso de Asesoramiento Personalizado (10 horas de asesoramiento por participante)
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Objetivos
Diseñar el Plan de Reactivación Comercial de su empresa. Reflexionar con empresarios, directivos y expertos comerciales de ESIC sobre la realidad y proyección comercial de su negocio.
Planificar las actuaciones comerciales estratégicamente prioritarias.
Desarrollar una visión de conjunto e innovadora de la función comercial.
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Programa M1 8 horas Estrategias empresariales y comerciales. Los elementos clave de la función de ventas Toda empresa que pretenda ser proactiva comercialmente debería tener claros cuáles son los elementos clave dentro de su core business comercial. En este módulo se trabaja para identificar, gestionar y controlar dichos elementos clave sobre la función de las ventas de cada empresa. Se analizarán las cuatro claves del diseño de la organización comercial como respuesta a los mercados: el conocimiento, el posicionamiento, la propuesta comercial integral y la estructura comercial. Contenidos del módulo Estrategias sostenidas, herramientas para la realización del análisis estratégico comercial.
Análisis de los mercados y segmentación.
Investigación de mercados como herramienta de generación del conocimiento de la demanda.
Posicionamiento como imagen de marca deseada.
Propuesta Comercial Integral como respuesta a la demanda.
La estructura comercial como respuesta a los mercados: la organización comercial.
Redes de venta propias y ajenas.
Elementos clave: distribución, clientes, precios y postventa. 6
M2 8 horas Sistema de información y control: Cuadro de Mando, Análisis de sensibilidades, Medidas correctoras y Plan de contingencia El directivo comercial debe disponer de información de valor sobre la actividad comercial con el objeto de reducir la incertidumbre de los entornos cada vez más dinámicos en los que la empresa se desenvuelve, y así poder tomar decisiones que minimicen el riesgo empresarial. En este módulo se trabaja sobre la importancia de la creación de herramientas de control y seguimiento de la actividad comercial, a través de la generación de una serie de variables clave para el éxito del Plan de Reactivación Comercial. Contenidos del módulo Cuadros de Mando: a quién informar, qué informar, cómo, frecuencia, fechas, grado de elaboración e información de retorno.
Análisis de sensibilidades.
Plan de contingencia: escenario elegido, elaboración de las líneas del plan, comunicación y compromiso del plan, ajuste del plan a medio plazo.
Medidas correctoras previstas y presupuestadas: control de desviaciones, dirección por excepciones, diagnóstico de las desviaciones, acciones a emprender y presupuestos.
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M3 8 horas Presentaciones comerciales La presentación de un producto/servicio, de una idea o de los resultados de la actividad realizada son momentos clave en el quehacer del directivo. Tanto por la imagen que traslada a sus equipos y compañeros, como por la oportunidad para alinear esfuerzos, las presentaciones de negocios son verdaderos “momentos de la verdad” que conviene cuidar. Con este módulo se pretende que el participante conozca las bases para estructurar, exponer y generar impacto en sus presentaciones comerciales y/o de negocios. Contenidos del módulo Peculiaridades de las presentaciones comerciales.
Cómo aumentar el impacto de su presentación: fondo y forma.
Claves para incrementar su credibilidad como orador.
Actuación ante situaciones comprometidas. Presentaciones en inglés.
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M4 16 horas Descripción de la Situación actual externa e interna Conocer cómo está tu mercado de referencia y cómo está tu estructura empresarial para poder ser competitivos, es una necesidad en los actuales mercados. En este módulo se describen cuáles son los criterios que se deben analizar para conocer cómo afectan tanto las variables del entorno externo como interno de tu empresa, con el objetivo de disponer de una base de información para la correcta toma de decisiones comerciales. Contenidos del módulo Descripción y evolución de la situación externa.
Entorno general, análisis PEST: grupos de variables políticas y legales, macro y micro económicas, sociodemográficas y culturales, políticas y legales y tecnológicas y medioambientales.
Entorno sectorial: proveedores, grandes grupos de clientes, barreras de entrada, tecnologías, competencias y productos sustitutivos.
Entorno competitivo: identificación y análisis de la competencia, competidores directos, estrategias detectables, posicionamientos identificables de la competencia.
Descripción y evolución del área comercial. Situación interna.
Productos/Servicios: Ventas y márgenes.
Clientes y cuentas clave.
Análisis de su red de ventas.
Regiones, zonas y rutas.
Cuál es su Propuesta comercial integral. 9
M5 16 horas Previsiones, objetivos y cuotas El objetivo de este módulo es facilitar al alumnado los sistemas, modelos y herramientas actuales en los que se apoyan las diferentes organizaciones para el cálculo de sus previsiones de ventas. Contenidos del módulo Previsiones y cuotas.
Métodos de elaboración de previsiones.
El “feed back” de la red de ventas.
Opinión informal.
Objetivos cuantitativos: o Ventas. o Márgenes. o Clientes.
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M6 16 horas Proceso comercial y Argumentario de ventas El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios, por lo que debe conocer en profundidad todas las operaciones y procesos que afecten a la gestión comercial de la empresa. En este módulo se profundizará en las diferentes fases y procesos comerciales que deben estar definidos e implantados en coordinación con los distintos departamentos de la empresa, para obtener un resultado de excelencia en el servicio comercial. Contenidos del módulo Identificación de clientes potenciales.
Visitas de presentación.
Elaboración de propuestas.
Preparación de pedidos.
Servicio postventa.
Trazabilidad comercial.
Establecimiento de manuales de funciones y procedimientos comerciales.
Sistema de contacto.
Argumentario de ventas de su producto/servicio.
Negociación comercial.
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M7 16 horas Dirección de equipos comerciales Incidir sobre la importancia del dimensionamiento de la red de ventas e identificar sus competencias, así como el proceso de selección y retribución de sus componentes, es el objetivo a conseguir en la impartición de este módulo. El alumnado conocerá también modelos para la realización de planes de comunicación interna. Contenidos del módulo Cómo influir en su equipo comercial.
Estilos de dirección y efectividad de los mismos.
Sistemas de motivación de la fuerza de ventas.
Diferentes modelos de estructura comercial.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
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M8 16 horas Herramientas de apoyo a Ventas e Innovación comercial La incorporación de las herramientas tecnológicas en las organizaciones y en sus procesos comerciales ofrece una ventaja competitiva a la hora de controlar, almacenar y gestionar información y conocimiento sobre el mercado, la competencia y la clientela de nuestra empresa. En este módulo se profundiza sobre los sistemas que facilitan las acciones de relación con la clientela, trabajar con un enfoque innovador sobre los actuales procesos comerciales de las empresas, así como aportar el mismo enfoque en los sistemas de pensamiento de las personas responsables de dichos procesos. Contenidos del módulo Técnicas de innovación comercial: PRM, Fullfilment, ERP's, …
Tratamiento de la @ como un concepto convencional. Motivos de la presencia en la Red. Diferenciales en productos, canales, precio, gestión comercial y apoyo a ventas.
Métricas de la actividad. Lucha entre canales.
Herramientas tecnológicas: Social media marketing, buzz marketing.
Herramientas competenciales: técnicas de Creatividad.
Trade Marketing.
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M9 8 horas Plan de Comunicación En este módulo desterraremos viejas leyes admitidas por regla general… “Porque si no comunicas no existes”. Hoy hay que ir a buscar al Cliente y en la forma en que lo hagas, defenderás valor o simplemente serás uno más y estarás en precio bajo. Además, trabajaremos en cómo conseguir la hoja de ruta adecuada para desarrollar un Plan de Comunicación que haga sus ventajas sostenibles en el tiempo. Contenidos del módulo El Plan de Comunicación al servicio de la estrategia comercial.
Tipos de clientes y canales de comunicación a usar.
Confección de la Matriz de Comunicación de su Negocio.
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M10 16 horas Plan de Internacionalización En un mundo globalizado, el proceso de internacionalización de un empresa es un paso casi obligado para el crecimiento de la misma. Como tal es un proceso gradual, compuesto por diferentes fases que se han de acometer a lo largo del tiempo. Con este módulo se pretende dotar de una visión global del proceso de internacionalización, analizando las diferentes fases para realizarlo, y los trámites más importantes a tener en cuenta. Contenidos del módulo El potencial exportador de su negocio.
Claves para elegir mercados en el exterior.
El plan de marketing internacional.
Trazabilidad en la exportación de un producto: o Claves en la operativa aduanera. o Logísticas internacionales e Incoterms. o Cálculo del precio de exportación. o Principales medios de cobro y pago.
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M11 16 horas Gestión Económico‐Financiera Los objetivos de este módulo son saber analizar la información económica y financiera de la empresa de cara a tomar decisiones. Igualmente, los participantes aprenderán a interpretar un balance y una cuenta de resultados, junto al análisis de costes y márgenes de los productos como base de la rentabilidad. Contenidos del módulo Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados. La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y gastos.
Productividad en las ventas, análisis de la rentabilidad.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico‐financiera de la empresa.
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Claustro
Antonio Salcedo (Director del Programa) Doctor en Economía de la Empresa por la Universidad Rey Juan Carlos. Licenciado en Filosofía y Ciencias de la Educación por la Universidad Complutense de Madrid; Executive MBA por ICADE. Ha sido Brand Manager de Encyclopaedia Britannica, Consultor Senior de GMC Consultores, Gerente de RRHH Groupe CESI, Director de Consultoría de Eude, Jefe de Proyectos y Profesor de ESIC.
Jesús Ferradás González Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola por la Universidad de Lugo. Programa de Formación Superior en Trade Marketing. Master en Marketing. Ha sido Director de Franquicia de SAPROGAL‐CONAGRA. Director General de Gallina Blanca Purina. Profesor y consultor de ESIC. Actualmente es Presidente en Optimer.
Antonio Martín Lacalle Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC) y Máster en Administración de Empresas. Ha sido Director Comercial y de Marketing en FUENTECAPALA y AZ ESPAÑA. Profesor de postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría comercial y de negocio en empresas.
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Jesús Charlán Licenciado en Gestión Comercial y Marketing (ESIC) Postgrado Europeo en Database Marketing y CRM por ICEMD y ESIC Empresario, Fundador de Trainers and Partners. Profesor y consultor de ESIC áreas de Grado y Postgrado. En la actualidad realiza formación y consultoría comercial y de negocio en empresas del sector comercio y agroalimentario.
Ignacio Pérez Licenciado en Ciencias Económicas Políticas y comerciales (UCM). Ha sido consultor de Arthur Andersen, cofundador de Espacontrol y KPMG, Director de Planificación del INI. Profesor y consultor de ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio en empresas industriales y de gran consumo, en las áreas de planificación, comercial y marketing.
Doroteo González Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Máster en Marketing y Comunicación (ESIC). Ha sido Director de Marketing de INFOTELEC, Delegado de Ventas en MINOLTA. Empresario. Profesor y consultor de ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría en Proyectos Europeos, y consultoría de negocio y comercial en diferentes sectores.
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Emilio Giménez Ingeniero Industrial por las Escuelas Técnicas Superiores de Madrid y Barcelona. Ha
sido Director Adjunto al Presidente de la Empresa Nacional Santa Bárbara S.A. Director Corporativo de la Empresa Nacional Bazán de Construcciones Navales Militares S.A. Director Corporativo de Izar Construcciones Navales S.A. Presidente de Wikal S.A. (Automóviles Nissan), Director General de Chanel España S.A. Director de Lancome Director Ajunto al Presidente de Carbonell, S.A. I En la actualidad Empresario y Profesor del área de Postgrado de Esic.
Mª Isabel Villares Licenciada en Psicología industrial (Universidad Complutense), Máster en Dirección y Gestión de RR.HH, por ESIC. Ha sido Directora de RR.HH. de Euromaster (Grupo Michelin). Miembro del Comité Europeo de RR.HH del Grupo, Directora de Formación y Desarrollo de Euromaster (Grupo Michelin), Consultora Senior y Head Hunting de GMC Consultores, Consultora Senior Tatum Consultores. Profesora y consultora de Esic.
Tanguy A.G. Jacopin Hall Doctor Economía y Management, DESS, DEA, Univ. La Sorbona (París) Postdoctorado Economía y Mkg y Management y Management y RSE (IESE). Ha sido Export Sales Manager de Kohle Group. Profesor Universidad de Comumbia y del IESE. Actualidad Managing. Director Global born. Profesor de ESIC.
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Fernando Marañón Licenciado en Ciencias de la Educación. Máster Europeo en Coaching. Ha sido Vicepresidente y Director de RRHH de McDonald's España y de Wagon Lits. Empresario. Profesor de Postgrado en ESIC. En la actualidad realiza formación y consultoría de negocio y coaching directivo Madrid, ATOS Origin, Técnicas Reunidas.
Jean Marc Colanesi Licenciado en Dirección de empresas y Master GESCO por ESIC. En la actualmente Profesor de ESIC e ICEMD y Socio/Director General de ALDABA empresa especializada en consultoría de marca (offline/online). Anteriormente desarrollo su carrera profesional en España en el Grupo Caser, como Director de Marketing Corporativo,
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INSCRIPCION: ESCUELA DE NEGOCIOS DE JEREZ Delegación de Impulso Económico Excmo. Ayuntamiento de Jerez Avda. Alcalde Álvaro Domecq, 5, 7 y 9 11405 Jerez de la Frontera Teléfono: 956 149 874 e‐mail:
[email protected] http://www.enj.es/ CÁMARA OFICIAL DE COMERCIO E INDUSTRIA DE JEREZ DE LA FRONTERA C/Fermín Aranda s/n – Edificio Empresarial 11407 Jerez de la Frontera Teléfono: 956 030 201 e‐mail:
[email protected] http://www.camarajerez.es/ PARQUE CIENTÍFICO TECNOLÓGICO AGROINDUSTRIAL DE JEREZ Edificio Singular. Avda. de la Innovación nº 1 11591 Jerez de la Frontera Teléfono: 956 922 390 e‐mail: administración@pcta‐jerez.es http://www.jereztecnologico.es/ ESIC, BUSINESS & MARKETING SCHOOL
Imparte
ESIC Business & Marketing School ESIC es la Escuela de Negocios líder en la enseñanza de Marketing y Gestión Comercial de España y responde a las necesidades actuales de la empresa y de su entorno competitivo, mediante la formación de profesionales capaces de analizar, reflexionar, decidir y actuar responsablemente en todos los niveles de la empresa. Adscrito a las Universidades 'Rey Juan Carlos' y 'Miguel Hernández de Madrid y Valencia respectivamente, universidades con vocación innovadora y que ofrecen a la sociedad docencia e investigación de calidad con criterios de servicio público. La misión de ESIC consiste en formar profesionales capaces de crear empresas o desempeñar en ellas un trabajo directivo a nivel internacional en cualquiera de sus áreas de actividad, incidiendo en el campo del marketing.
Avda. Carlos III, S/N – Isla de la Cartuja 41092 Sevilla Teléfono: 954 460 003 Contacto: Rocio Cantero e.mail:
[email protected] http://www.esic.es/
Además, forman para la difusión tanto en la sociedad española como en la sociedad internacional de una cultura de estima de valores éticos y de racionalidad en los negocios, abriendo vías de comunicación entre actividad académica y entornos corporativos empresariales. De igual modo, favorecen el impulso a la investigación científica y técnica sobre administración de empresas y marketing, proporcionando medios de difusión del pensamiento y la acción investigadora.
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