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ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PATATA Vitoria, 30 de junio de 2010
Daniel Villar Rodríguez Jefe de Servicio de Comercialización Agraria y Asociacionismo
Características del sector 1. DESORGANIZACIÓN 2. DESCONEXIÓN entre los operadores de la cadena de suministro.
Comercialización de patata
Patata temprana y extratemprana: Suele ir asociada a una buena rentabilidad. Es muy destacable la importancia que tiene la exportación para este tipo de patata.
Patata de media estación y tardía: Necesidades de almacenamiento. Compite con el resto de producciones de la U.E.
El acceso de las cooperativas a la gran distribución es
minoritario debido a su escasa visión comercial: no se adaptan: a la demanda, variedades ni en calidades.
no tienen capacidad de suministro anual. no han evolucionado en presentaciones, formatos, envases, marketing, etc …
La imagen o figura del “corredor intermediario” está muy extendida: labor comercial de concentración de la oferta.
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA CONSUMO EN CASTILLA y LEÓN
AGRICULTOR
INTERMEDIARIO COOPERATIVA ALMACENISTA
MAYORISTA EXPORTACIÓN GRAN DISTRIBUCIÓN / DETALLISTA
CONSUMIDOR
FLUJOS COMERCIALES DE PATATA PARA INDUSTRIA EN CASTILLA y LEÓN AGRICULTOR
INTERMEDIARIO
COOPERATIVA
ALMACENISTA
INDUSTRIA EXPORTACIÓN
GRAN DISTRIBUCIÓN / DETALLISTA
CONSUMIDOR
I. COMERCIALIZACIÓN EN ORIGEN AGRICULTOR INDEPENDIENTE
Productores independientes de carácter histórico que no están dotados de estructuras de almacenamiento ni clasificación, que inestabilizan el mercado
En la mayoría de las ocasiones no tienen contratada su producción, con lo cual es una manera un tanto “especulativa” de trabajar.
La elección de las variedades se realiza por diferentes criterios que casi nunca corresponden a criterios agronómicos ni a necesidades del mercado.
AGRUPACIONES DE PRODUCTORES (APP) Castilla y León tiene reconocidas once APP, con una media de 55 socios. Característica común: todas ellas se han dotado de instalaciones para el procesado, almacenamiento y conservación de patata gracias a las subvenciones a la inversión y el funcionamiento. Se han dotado de equipamiento moderno para poder conservar patatas en un periodo de tiempo más amplio, contribuyendo así a regular los mercados. No se ha conseguido la finalidad pretendida de regular el mercado.
Las particularidades de estas agrupaciones: Doble vocación de la producción fresco e industria Las principales variedades almacenadas son: VARIEDADES ALMACENADAS (%) OTROS 0%
JAERLA MONALISA 9% 3% SPUNTA 0% RED PONTIAC 1%
AGRIA 32%
LADY CLAIRE 2%
ASTERIX 8%
HERMES 45%
El 79% de la patata almacenada se dedica a la industria transformadora (variedades Hermes, Agria y Lady Claire).
La procedencia de la semilla en un porcentaje alto suele ser de importación.
Capacidad de almacenamiento alta. Disponen de instalaciones para acondicionar el producto aunque también suministran las patatas a granel y sin lavar. Protocolos de calidad a nivel productor. Nivel muy alto de autoabastecimiento. Canales de comercialización: la patata es vendida en su gran mayoría a almacenistas de origen o destino (big bags o a granel), mayoristas en destino (sacos raschel de 10, 15, 20 ó 25 kg.) y un porcentaje mínimo a la gran distribución (bolsas de material plástico de 3 ó 5 kg.)
Objetivo fundamental: concentrar la producción y poder establecer
mejores canales de comercialización que permita dar mayor rentabilidad a las explotaciones de sus socios.
Prácticas que inciden negativamente: • Desvío de las producciones en función de los precios de la campaña. • Las variedades producidas no adecuadas a las características agronómicas de los suelos. • No cumplir rigurosamente los protocolos de producción para dar lugar a cosechas controladas. • No adecuar las variedades a las necesidades reales del mercado. • Admisión de toda la producción de los socios sin criterios claros de calidad. • Poco esfuerzo a labores de I+d de sus procesos de producción en campo, manipulación en almacén, conservación, nuevos productos etc. • Comercialización de producciones de poca calidad y sólo durante determinados meses del año (no se conserva adecuadamente). • Excesiva dependencia de las ayudas y subvenciones. • Comercialización de una gran parte de la producción sin dar valor añadido al producto.
La implantación y la incidencia de las cooperativas de productores de patata es relativamente poca: • Enorme carácter especulativo intervinientes en la cadena de valor. •
de
todos
los
Falta de especialización de los productores de patatas.
agentes
II. EMPRESAS COMERCIALIZADORAS EN ORIGEN Y DESTINO (ALMACENES DE SELECCIÓN, CLASIFICADO Y ENVASADO)
Agente con gran peso en la cadena de valor: se aprovisionan normalmente de los agricultores independientes que les proveen de patata directamente del campo. Realizan diferentes tareas: selección, calibrado, clasificado, lavado o cepillado, pesado y envasado para acondicionar el producto a las necesidades de los diversos canales de venta. Son los principales importadores de patata.
El porcentaje de contratación del suministro de patatas es bajo.
En los últimos años han ido estableciendo acuerdos comerciales con exportadores franceses.
Fórmulas de contratación: precio fijo precio mínimo y máximo (entre estos dos valores se paga según este el mercado) precio de referencia con subidas y bajadas a dividir entre las partes (por ejemplo precio de referencia 0,12 €/Kg y precio de mercado 0,18 €/Kg; el comprador pagaría 0,15 €/Kg.).
La oferta se concentra en torno a muy pocos almacenistas, los cuales acaparan un porcentaje muy alto de la cuota de mercado.
Algunas de estas empresas asumen también tareas de mayoristas en destino principalmente, teniendo presencia con puestos de venta en la Red de Mercas Dar un salto en la cadena de suministro y tener la posibilidad de obtener mayor valor de su producto. Otra salida lógica son los acuerdos comerciales con la gran distribución donde se trabaja mayoritariamente patata lavada.
¿Requisitos cualitativos, comerciales ... que vienen determinadas por las exigencias de la gran distribución como cliente final? • Calidad Visual: implantación de la patata lavada. • Segmentación del mercado: variedades - uso culinario • Homogeneidad del producto: calibre. • Trazabilidad:obligatoria. • Certificaciones: calidad, seguridad alimentaria, medio ambiente y responsabilidad corporativa • Precios: campañas de producción • Regularidad de suministro: frecuencia constante todo el año. • Logística: Pilar fundamental. • I+D+i: capacidad de innovar nuevos productos, nuevos formatos, mejorar los existentes, posicionar nuevas ideas… • Publicidad y marketing: imagen adecuada y actualizada.
No sólo patata desde el campo sino que recurren también a patata de conservación. La patata de conservación procede de la que almacenan las propias compañías; o bien recurren a la importación, ya que el sector productor nacional difícilmente les proporciona patata de calidad conservada.
INTERMEDIARIOS COMERCIALIZADORES Los “corredores” actúan de conexión entre el sector productor y los almacenistas, coordinando la recogida y el suministro: esta labor lleva asociada un coste que en muchas ocasiones es un punto de inflexión para el sector. Realizan una labor de comercialización y posicionamiento del producto en distintos canales.
III. COMERCIALIZACIÓN EN DESTINO COMERCIALIZACIÓN DE PATATA A TRAVÉS DE LA RED DE MERCAS
Distribución mayorista: red de mercados centrales en destino con participación pública. A través de esta Red se comercializa el 24% de las patatas.
Gran presión por parte de la distribución moderna, que exige mayor dimensión y capacidades de comercialización a los operadores mayoristas. Dos ejes principales son: MERCAMADRID Y MERCABARNA. En lo que respecta a los tres mercados centrales de Castilla y León son muy poco significativos en cuanto al volumen comercializado de patata para consumo.
MAYORISTAS EN ORIGEN Y DESTINO En los últimos años ha perdido peso. Controlan y venden a los detallistas, también pueden poseer almacenes en origen o destino para acondicionar el productos a las necesidades de los clientes. Se suelen abastecer de cooperativas, almacenes e incluso intermediarios. La venta suele ser de patata sin lavar y cepillada en formatos que van dese 10 a 25 kg. La calidad visual no es importante si bien en ocasiones se valora mucho la calidad culinaria en función del cliente final. El precio de compra suele ser variable en función de cómo esté el mercado, al contario del precio de compra de la gran distribución por campañas.
Lugar de compra de patatas por los hogares
CUOTA DE MERCADO EN LA DISTRIBUCION OTRAS FORMAS COMERCIALES 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
AUTOCONSUMO MERCADILLOS HIPERMERCADOS SUPERMERCADOS ESTABLECIMIENTOS ESPECIALIZADOS 1 TOTAL DISTRIBUCION
DIFERENCIAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PATATA DE CASTILLA Y LEÓN Vs FRANCIA La elección de variedades. Manipulación de las patatas. Conservación. Mentalidad de los productores franceses. Disponibilidad de variedades.
SECTOR DE LA PATATA
Comisión Delegada de la Comisión de Seguimiento del contrato tipo de patata para industria Se aprobó el texto del contrato tipo de patata para industria, habiendo sido homologado por el MARM el 9 de febrero de 2008. Se han elaborado y aprobado los Estatutos y las Normas de Funcionamiento interno de la Comisión de Seguimiento. Con fecha 12 de diciembre de 2008, la Agencia Tributaria asignó el Número de Identificación Fiscal G47638549 a la “Asociación de la Comisión de Seguimiento del Contrato Tipo Homologado de Patata para Industria”. Posteriormente se solicitó al Registro Nacional de Asociaciones de la Subdirección General de Estudios y Relaciones Institucionales dependiente del Ministerio del Interior, su inscripción como asociación de ámbito nacional. En 2009, la Comisión de Seguimiento del Contrato tipo homologado de patata para industria se reunió en tres ocasiones En estas reuniones se ha realizado un seguimiento de la campaña y se ha evaluado la incidencia del contrato homologado en el sector.
Solicitud de renovación de la homologación campaña 2009 y otras actuaciones de la Mesa.
para
la
El cambio fundamental es el arbitraje, que se prevé a través de la Corte Española de Arbitraje, con sede en la Cámara de Comercio de la provincia donde radica el almacén de entrega del producto. El texto del contrato disponible en la página Web de la Junta de Castilla y León en formato autoeditable para que pueda ser utilizado por el sector.
La Comisión de Seguimiento solicitó el 17 de octubre de 2008 una ayuda a través de la línea S37 de la Orden AYG/1314/2008, de 14 de julio, por la que se convocan subvenciones a la transformación y comercialización de los productos agrarios, silvícolas y de la alimentación de Castilla y León.
Repercusión del contrato homologado de patata para industria
Año 2008 Contrato homologado patata industria, 2008 (ORDEN APA/267/2008, de 23 de enero) Entre industria/almacén y cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y Agricultores (sólo 1 coop.)
Nº contratos firmados
23
27
Superficie afectada (has)
813,05
215,35
Producc. afectada (t.)
33.481,10
9.701,43
Variedades
Hermes, Colorado, Asterix, Desireé, Innovator, Jaerla, Lady Claire, Lady Roseta,..
Hermes, Agria, Colorado, Asterix, Desireé, Monalisa, Innovator, Jaerla, Lady Claire, Lady Roseta,…
Precio contrato (€/t.)
Desde 116,70 a 244,00
Desde 108,2 a 180,00
Calendario de entregas
Desde julio 2008 a mayo 2009
Desde sept 2008 a nov 2008
Ubicación expl. patateras
Castilla y León
Castilla y León
Año 2009 Contrato homologado patata industria, 2009 (ORDEN ARM/561/2009, de 12 de enero)
Nº contratos firmados Superficie afectada (has) Producc. afectada (t.) Variedades
Calendario de entregas Ubicación expl. patateras
Entre industria/almacén y cooperativa/agricultor
Entre cooperativa y Agricultores (sólo 1 coop.)
84
26
1.036,99
208,35
45.570,65
9.213,70
Hermes, Agria, Verdi, Taurus, Lady Claire, Aurea,
Agria, Asterix, Hermes, Aurea, Bellini, Fontane,Jelli
Desde julio 2009 a mayo 2010
-
Castilla y León
Castilla y León
Nº de Hectáreas
Toneladas
1.000
1.036,99
45.570,65
50.000
813,05
40.000 Toneladas
800 600 400 200
33.481,10
30.000 20.000 10.000
0 2008
0
2009
2008
Años
2009 Años
Nº de Contratos Nº de contratos
Nº Hectáreas
1.200
84
100 50
23
0 2008
2009 Años
Castilla y León Producción Total (tn)
Producción Patata industria (tn)
Producción Patata contratada (tn)
contratada / industria
Año 2008
827.000
206.75
33.481,10
16%
Año 2009
976.000
244.000
45.570,65
18,67%
MATRIZ DAFO COMERCIALIZACIÓN PATATA CASTILLA Y LEÓN
DEBILIDADES Elección del consumidor por el aspecto (Calidad visual frente a Calidad culinaria). Concentración de la oferta en pocos meses. Laxos requisitos en el etiquetado. El sector productor no comercializa su producto directamente a la distribución. No se aporta valor añadido al producto (venta directa desde la tierra). Las cooperativas carecen de una visión ni una misión comercial. Poca adaptación de los formatos y/o productos a la estructura familiar y a los cambios en los hábitos de consumo. Las APP no satisfacen las demandas de la gran distribución. Presencia de agentes poco especializados y sin aportar valor al producto. Comercialización en formatos de poco valor añadido (sacos 25Kg. Sin lavar, graneles…). Escasa interrelación entre los agentes de la cadena de suministro.
AMENAZAS
El sector puede quedar en manos de países exportadores. Liberalización del mercado y desarrollo comercial de países de nueva incorporación a la U.E con costes de producción bajos y productos muy competitivos. Inestabilidad de los precios en las sucesivas campañas. Aparición o importación de productos sustitutivos de la patata por la baja calidad de la misma o por no adaptarse a las necesidades.
FORTALEZAS Producto de primera necesidad, de alta implantación en los hogares y de alta frecuencia de consumo. Desde el punto de vista de la nutrición es un producto saludable (dieta mediterránea). Producto económico, asequible y con buena relación calidadprecio. Castilla y León tiene una buena posición logística cuando se consideran las plataformas de distribución y la Red de Mercas. Cercanía a países o regiones de gran consumo de patata como Portugal, Galicia, Asturias o Cantabria.
OPORTUNIDADES
Insuficiente grado de inversión del sector comercializador. Exportación de patata de siembra (además de cubrir el mercado nacional). Búsqueda de nuevos nichos de mercado para la patata de consumo (exportación). Uso de nuevas tecnologías (comercio electrónico) para su comercialización. Importante potencial de crecimiento y/o captación de cuota de mercado en el segmento de patata de calidad. La entrada de nuevos operadores en el sector de patata de siembra, con nuevas técnicas comerciales, nuevos productos y nuevas metodologías de gestión puede ser un revulsivo para el resto de agentes del sector. Tendencia de las grandes cadenas de distribución a establecer relaciones estables con los operadores en origen. España no tiene capacidad de autoabastecerse de patatas, hay posibilidad de crecimiento. Aumento del consumo de patatas transformadas (congeladas, chips, etc.).
PLAN DE ACTUACIÓN
EJE ESTRATÉGICO 1:AGENTES DEL SECTOR OBJETIVO 1
FOMENTAR LA COORDINACIÓN ENTRE LA PRODUCCIÓN AGRARIA, LOS ALMACENISTAS, LA INDUSTRIA DE TRANSFORMACIÓN Y LA DISTRIBUCIÓN.
OBJETIVO 2
COORDINACIÓN DE LAS ACTUACIONES ADMINISTRATIVAS EN EL SECTOR DE LA PATATA..
EJE ESTRATÉGICO 2: PRODUCCIÓN OBJETIVO 1
MEJORA DE LAS ESTRUCTURAS Y LA MODERNIZACIÓN DE LAS EXPLOTACIONES AGRARIAS.
OBJETIVO 2
CERTIFICACIÓN DE LAS PRODUCCIONES PARA LOGRAR MAYOR VALOR AÑADIDO
OBJETIVO 3
MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE LA PATATA DE SIEMBRA EN CASTILLA Y LEÓN
EJE ESTRATÉGICO 3: CONTROL DE LA PRODUCCIÓN OBJETIVO 1
ESTABLECER PLANES DE CONTROL Y MEJORA DE LAS PRODUCCIONES
EJE ESTRATÉGICO 4: INFRAESTRUCTURAS Y TRANSFORMACIÓN OBJETIVO 1
AUMENTAR Y MEJORAR LA CAPACIDAD DE CONSERVACIÓN DE PATATA EN CASTILLA Y LEÓN.
EJE ESTRATÉGICO 5: COMERCIALIZACIÓN Y CONSUMO OBJETIVO 1
LOGRAR QUE EL SECTOR PRODUCTOR Y TRANSFORMADOR OBTENGAN UN PRECIO ACORDE A LOS COSTES DE PRODUCCIÓN.
Líneas de actuación -Aprobar e impulsar el contrato tipo homologado para la patata en fresco en el seno de la Mesa Regional de la Patata de Castilla y León. -Promover los contratos entre los distintos operadores de la cadena de suministro del sector. OBJETIVO 2
AUMENTAR EL VALOR AÑADIDO DE LAS PRODUCCIONES MEDIANTE LA PROMOCIÓN DE LA PATATA DE CALIDAD BAJO EL AMPARO DE LA MARCA TIERRA DE SABOR.
Líneas de actuación -Conseguir que el consumidor identifique la patata de Castilla y León. -Campañas de promoción específicas para la patata “Tierra de Sabor”. -Potenciar la adhesión de operadores a la marca “Tierra de Sabor”. OBJETIVO 3
LOGRAR UNA EFICAZ ORIENTACIÓN AL MERCADO EN LA GESTIÓN DE LAS EMPRESAS.
Líneas de actuación -Apoyo al asesoramiento externo para mejorar la comercialización y marketing de la patata. -Elaborar y divulgar un estudio de mercado para evaluar el posicionamiento de la patata de Castilla y León en nuevos mercados y en otros usos. OBJETIVO 4
AUMENTAR EL CONSUMO DE PATATA EN DIFERENTES ESTRATOS DE POBLACIÓN
Líneas de actuación -Lanzamiento de campañas específicas a los diferentes estratos de consumidores. -Campaña de divulgación de las cualidades nutricionales de la patata. -Divulgar formas y cualidades culinarias de la patata que sean saludables. -Diferenciar la aptitud culinaria y las cualidades de la patata de Castilla y León frente las de otros países.
EJE ESTRATÉGICO 6: I + D + i
OBJETIVO 1
COORDINAR LAS ACCIONES DE I+D+I ENTRE TODOS LOS AGENTES DEL SECTOR CON EL OBJETO DE ADECUAR LA INVESTIGACIÓN A LAS NECESIDADES.
OBJETIVO 2
FOMENTAR LA DIVULGACIÓN Y TRANSFERENCIA DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.
OBJETIVO 3
INCREMENTAR Y/O FORMAR PERSONAL CUALIFICADO PARA REALIZAR PROYECTOS DE INNOVACIÓN.
Muchas gracias